O ato de negociar / reflexões sobre a preparação

ETAPA 4

Passo1

1. O ato de negociar / reflexões sobre a preparação

a) Qual a importância do planejamento da negociação?

A importância do planejamento está na elaboração e no bom senso em avaliar o conjunto de fatores de viabilidade que possibilite coordenar um plano de ação, através do caminho mais adequado. O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. O planejamento deve ser dividido em três fases: -convencer, - avaliar, - agir.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A busca de vantagens é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos não éticos.

O comportamento ético tem dois fatores importantes que afetam a maneira das pessoas agirem: o domínio da legislação e o domínio da livre escolha.

O negociador tem que praticar muito a ética moral, do respeito à outra parte negociadora. Porque a falta de ética promove futuras não negociações e até insucesso na empresa.

Devemos sempre respeitar a outra parte, e estabelecer um relacionamento duradouro entre os envolvidos por meio de credibilidade, confiança e honestidade. Dessa forma, os pontos convergentes só serão obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.

A negociação é um processo no qual não se espera que haja uma honestidade completa do oponente, e se for completamente honesto, perde-se a posição negociando, e se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociação eficaz. Assim deve-se encontrar um equilíbrio apropriado.

Passo2

Filme escolhido: A Negociação

Lista de situações do tema planejamento da negociação e que envolvam condutas éticas e antiéticas na negociação

O filme consiste em uma negociação entre um negociador da polícia e outro negociador reserva (sem muita experiência) da própria instituição, porque este negociador foi acusado de roubar o dinheiro de uma cooperativa dos policiais e a realidade era que havia policiais corruptos que afirmaram a acusação para ele e mataram seu amigo, também da policia, que sabia quem estava envolvido, esta foi à parte do filme que tratou das questões antiéticas na instituição da polícia. Após ser acusado, o policial vítima foi depor na corregedoria, pois sabia ser inocente, chegando lá soube que armaram para ele, pegou alguns reféns e iniciou sua negociação com a policia, que estava sem negociador, nesta parte ele chamou outro negociador da policia de uma cidade vizinha que tinha o mesmo nível de inteligência negociável que ele, neste caso este segundo negociador entrou como mediador.

O primeiro negociador determinou um prazo para este mediador estar lá, portanto o mesmo lidou com o variável tempo, teve que se desdobrar, falando no celular até chegar ao local e durante o trajeto, este segundo negociador já estava planejando o que iria fazer, colhendo dados da situação. Quando chegou ao local, foram se falando por telefone, onde através de códigos da profissão, foram identificando o conflito e coletando dados um do outro, linguagem de negociador da polícia.

No decorrer do filme, o mediador exigiu que ele assumisse a negociação, passando a ser o segundo negociador, onde foram negociando reféns por alimento, energia

elétrica (que o segundo negociador desligou) e no final o segundo negociador ajudou o primeiro negociador a provar sua inocência, gravando uma confissão do Tenente e mais alguns policiais (sem que eles soubessem).

CONSIDERAÇÕES

Concluímos que em técnicas de negociação precisamos ter alguns elementos básicos para obtermos sucesso, seriam eles a informação, tempo e poder, através destes elementos conseguirá ter uma boa negociação em tudo em nossa vida, principalmente dentro de uma organização, precisamos ainda ter alguns cuidados como, por exemplo, ter sempre ética, considerar que a melhor forma para que as duas partes fiquem satisfeitas é a relação ganha ganha, assim as negociações se tornaram duradouras, mas sabemos que em alguns casos isto não é possível, porém para que seja concluída uma boa negociação, uma das partes acaba cedendo para chegarem a um acordo.

Passo 3

Durante o ano que passou, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro e me dediquei ao que me foi confiado. Só que vendo as vertentes citadas acima, julguei necessário um aumento salarial, já que investi pesado para um upgrade profissional cursando Administração, me apresentei ao meu superior, expus o meu pedido de aumento salarial e me deparei com uma resposta negativa. Diante desta situação observei que teria que ter uma postura diferente, uma maior argumentação para que meu superior atendesse meu pedido de aumento, ampliando minhas habilidades como negociador, fazendo um planejamento e obedecendo a ética que envolve o processo de negociação. Com tudo isto em prática, elaborei