A Persuasão Como Ferramenta Para Atrair E Reter Clientes

1) Tema:

Comportamento do consumidor: Influenciando atitudes e comportamentos: A persuasão.

2) Titulo:

A persuasão como ferramenta para atrair e reter clientes.

3) Objetivo:

Possibilitar a aprendizagem de comunicação para influenciar as atitudes e comportamento dos consumidores.

4) Justificativa:

Abordar o tema em questão é de grande importância, pois atualmente tudo circula através das propagandas, e melhores produtos, que por sua vez mostra que os clientes estão mais exigentes. Neste sentido as empresas buscam um resultado satisfatório nas mensagens transmitidas, para que possam assegurar a fidelização e a lealdade dos consumidores.

5) Introdução:

Nascimento (2009) relata que a comunicação tornou-se um instrumento indispensável na divulgação de produtos, e tem como papel atingir o grande público. O autor aborda, que em um cenário atual, a todo instante, as empresas buscam seu espaço, e para chamar a atenção dos consumidores existem várias técnicas elaboradas pelos profissionais de vendas para atrair a atenção dos clientes, que de tal maneira, poderá influenciar nas suas atitudes e escolhas. Nesta percepção será apresentado como a persuasão pode influenciar e motivar as pessoas a aderirem um determinado propósito através de uma mensagem transmitida, e como o consumidor assimila estas informações. O autor expõe que a despeito da maioria das pessoas conhecerem a palavra persuasão, poucas sabem utilizá-las de maneira eficaz.

6) Desenvolvimento

De acordo com Ferasso e Saldanha (2010) influenciar atitudes e comportamentos tem demandado grandes esforços das organizações modernas. Para Kotler e Armstrong (1993.pg.90) as pessoas têm atitudes com relação a religião, á política, roupas, músicas, alimentos e a quase todas as coisas. Ferasso e Saldanha (2010) citam que constantes investimentos em pesquisas estão fazendo as empresas descobrirem métodos de persuadir.

Segundo Kamlot (2012) atualmente, é praticamente impossível uma pessoa está focada em uma propaganda, pois cada vez mais veículos de comunicação transmitem a publicidade de diversos tipos de produtos e serviços. O autor expõe que a persuasão, reforça ou altera as respostas dos consumidores frente ao processo de decisão de compra. De acordo com as análises de Mowen e Minor (2003. pg. 151), a persuasão pode ser compreendida a partir de três perspectivas sobre o comportamento do consumidor: A tomada de decisão, experimental, e da influência comportamental.

Na visão de Mowen e Minor (2003) a persuasão é a tentativa explicita de influenciar crenças, atitudes e comportamentos. Pois os argumentos dos consumidores raramente entram em uma situação sem que tenham atitudes e crenças preexistentes acerca de um objeto. E relatam, que por causa da experiência prévia, é possível que os consumidores já tenham um sentimento inicial positivo ou negativo em relação a um novo produto ou serviço. De acordo com Mowen e Minor (2003.pg 151) Uma das abordagens para compreender o processo de persuasão é chamada modelo de probabilidade da elaboração, que ilustra o percurso da tomada de decisão para a mudança da crença, comportamentos e atitudes. Os autores relatam que o processo de persuasão inicia-se quando o consumidor recebe uma mensagem, após o recebimento, ele analisa a situação, e a processa de forma que seja o seu grau de interesse. Dependendo da intensidade do envolvimento, os autores expõem que a mudança de crença e de atitudes podem se tomar duas rotas; quando ocorre o processamento de informação do alto envolvimento a pessoa toma partido rumo à persuasão, ou em contrapartida no baixo envolvimento a pessoa toma a rota periférica rumo à persuasão, ou seja, fica em um processo de indecisão.

De acordo com Mowen e Minor (2003) a definição da trajetória experimental para a mudança de atitude, ocorre quando os consumidores seguem este segmento de forma experimental, ou seja, as atitudes são influenciadas sem que necessariamente as crenças mudem conforme o objeto. Os autores explicam duas abordagens de relevância na trajetória experimental rumo à persuasão, que é definida pela teoria do equilíbrio, que busca como objetivo, fazer com que as pessoas se mantêm em uma coerência cognitiva entre várias ideias e conceitos sobre o que pensam, e especificam as relações que um observador percebe entre ele e outra pessoa um objeto impessoal, ou seja, a outra pode ser uma propaganda e o objeto pessoal pode ser uma marca. Já as atitudes em relação à propaganda Mowen e Minor (2003.pg.157) afirmam que “[...] os pesquisadores descobriram que os consumidores desenvolvem atitudes em relação a campanhas publicitárias, assim como fazem com as marcas[...]” sendo que, os consumidores percebem de acordo com determinada exposição do anúncio a simpatia pelo da propaganda quando o estímulo é alcançado.

A terceira perspectiva que Mowen e Minor (2003. Pg. 158) retratam é a influência comportamental. Neste conceito são apresentadas pelos autores, diversas técnicas que são utilizadas para influenciar o comportamento do consumidor. Dentre elas está a tática de insinuação, que expõe da atratividade de uma pessoa para aumentar a probabilidade da outra pessoa concordar com seus desejos. Por meio da insinuação os esforços são manipuladores e calculistas, fazendo com que os métodos adquiridos sejam eficazes para conquistar maior poder nas negociações. Segundo os autores também é eficaz a técnica do “pé na porta” que busca como princípio aumentar a probabilidade de um cliente potencial por meio de um mecanismo de auto percepção, acatando as exigências do consumidor. Os autores também explicam a técnica da “porta na cara” que também consiste na execução de dois pedidos. O pedido inicial é bem mais complexo, que não se espera que alguém concorde com ele. Depois do cliente recusar o primeiro pedido, faz-se um segundo pedido, mais simples entre pedir as pessoas que respondam as pesquisas de marketing. Segundo Mowen e Minor (2003.pg159) o sucesso da estratégia porta na cara funciona por meio da regra