O Caso Distribuidora de Combustível BMX

Prezado,

Você está recebendo informações sobre um estudo de caso da distribuidora de combustível BMX. Pedimos que você faça uma análise cuidadosa do caso e apresente seus principais  Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças/Riscos e, em seguida, elabore um plano de ação com base na análise realizada.

Você deverá elaborar e apresentar suas análises em no máximo 4 slides. Você terá 20 minutos para apresentar os resultados no dia do seu Assessment, argumentando sobre as escolhas definidas.

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Estudo do Caso

O caso distribuidora de combustível BMX.

A BMX é uma empresa distribuidora de combustíveis de origem nacional, ocupando a 6° posição no ranking das distribuidoras no Brasil com uma fatia de mercado de 8%. Até poucos anos a BMX experimentou um crescimento continuo em seu ramo de atividade, conquistando para sua bandeira postos de menor movimento que não recebiam atenção das outras distribuidoras. Nos últimos 12 meses, ao mesmo tempo em que o mercado das outras distribuidoras tornou-se mais competitivo e exigente, começaram a surgir problemas, tais como:

Queda na qualidade do atendimento aos clientes nos Postos com a bandeira BMX, em especial durante o abastecimento dos automóveis, evidenciado pelo aumento em mais de 30% do numero de reclamações recebidas de consumidores.

Outra reclamação comum é que os postos têm apresentado um nível de limpeza e higiene abaixo da media dos demais postos concorrentes.

Os frentistas têm oferecido produtos de outras bandeiras.

O produto oferecido em si é de alta qualidade, mas, em muitos casos, tem sido identificado o “batismo” do combustível oferecido, o que acaba refletido na imagem da distribuidora. Há alta rotatividade de funcionários.

O presidente da BMX Dr. Márcio Fernandes y Fernandes tem repetido inúmeras vezes que essa situação representa um sério entrave aos planos da Empresa de crescer e aumentar a sua participação no mercado, alcançando o 2° ou 3° lugar no ranking dentro de 5 anos. Além disso, há também a intenção de expandir a atuação na distribuição para o mercado latino-americano a partir de 2018.

A situação foi exaustivamente discutida na ultima reunião de diretoria, onde novos e importantes dados foram acrescentados ao cenário.

A diretoria de Marketing e Vendas Luciana Tuma apresentou um gráfico mostrando que o total de pontos de venda com a bandeira BMX caiu no ultimo ano, significando uma perda de mercado na distribuição de 9% para 8% atuais. Enquanto isso, através de benchmarking e pesquisas de mercado foi demonstrado que os concorrentes têm modernizado as suas instalações com a abertura e design, o que em ocasionado um diferencial de atendimento dos concorrentes.

O Diretor Financeiro Luiz Orlando Oliveira lembrou que os problemas de comercialização tem sistematicamente causado penalidades financeiras em virtude do atraso ao atendimento ás solicitações de reposição de combustível, o que tem ocasionado reclamações por parte dos donos de postos e aplicação de multas contratuais. Outro aspecto preocupante é a alta taxa de devolução de cheques, representando uma perda média de 5% da receita mensal dos postos de venda, com reflexo na distribuição dos combustíveis.