Trabalho de Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Gabriela Campos	Turma: MBA_NACMBAEAD-24_15112021_22
Tarefa: ATIVIDADE INDIVIDUAL
Introdução
“Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses” (GUIRADO). O ato de negociar está presente em nosso dia a dia, e cada vez mais buscamos aperfeiçoar essa prática para conquistarmos objetivos e até mesmo atividades rotineiras. Neste trabalho será analisada uma cena, em específico do filme Coach Carter, onde a habilidade de negociação é evidente entre dois personagens.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada (21:50) – Damien Carter, interpretado por Robert Ri’chard, entra na sala de sua casa com dois papéis na mão, com o objetivo de negociar com Ken Carter, interpretado por Samuel L. Jackson, a transferência de sua escola atual para a escola de Richmond, a qual seu pai é o técnico da equipe de basquete. Damien então apresenta ao pai um dos contratos que ele fez o time assinar em troca de permanecer na equipe. No contrato, era necessário ter um GPA de 2.3 e 10 horas de serviço comunitário. No entanto, Damien se comprometeu a manter uma média de 3.5 e realizar 50 horas de serviço comunitário. Além disso, Damien alega que qualquer ausência aos treinos sem justificativa ou qualquer questão disciplinar serão motivos para que seu pai anule o contrato e o transfira para qualquer outra escola. Ken então pergunta quantos dias ele possui para analisar a oferta. Damien responde que não tem nenhum dia, e apresenta uma carta que confirma o desligamento da antiga escola, solicitando a assinatura do pai. Ken assina a carta e o contrato, mas exige que a média se mantenha a 3.7. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) No modelo de negociação apresentado, podemos classificar as partes envolvidas como oponentes. Segundo Castro, há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias. Ken Carter não queria que seu filho transferisse de escola. Por outro lado, Damien queria a transferência de escola e ainda ser treinado pelo próprio pai na equipe de basquete. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas As fontes de poder identificadas na cena em análise foram: Recompensa: “Para interagir com sucesso com qualquer indivíduo, em qualquer negócio, tudo o que tem a fazer é determinar as necessidades do outro e depois satisfazê-las” (CASTRO). Ao apresentar o contrato, Damien se comprometeu a manter uma média de requisitos acima dos que o técnico Ken Carter solicitava para entrar no time. Riscos: “Para correr riscos com inteligência é necessário pesar os prós e os contras, estar preparado para dar de ombros, e aceitar uma derrota razoável sem se queixar” (CASTRO). Damien ainda propôs que caso haja qualquer ausência aos treinos sem justificativa ou qualquer questão disciplinar, será motivo para que seu pai anule o contrato e o transfira para qualquer outra escola. Conhecimento: “Quando os outros sabem ou imaginam que você tem maior conhecimento técnico que eles sobre um assunto, você é, geralmente, tratado com uma consideração que vai do respeito à admiração” (CASTRO). Ken Carter assume uma posição de superior por colocar padrões elevados a serem mantidos para entrar na equipe. Damien tem conhecimento dessa superioridade e então coloca sua média particular mais alta do que a requerida pelo pai. Uma tática observada nessa mesma cena, é a tática das pequenas concessões. De acordo com Castro, pequenas mudanças de escopo podem se tornar uma grande mudança no que está sendo negociado. Essa pequena mudança é notável quando Damien propõe uma média de 3.5 e o técnico Ken Carter aumenta a média para 3.7, para que Damien entre para o time e transfira de escola. Um pequeno detalhe que seria a média de nota, gerou um grande resultado para Damien. Avaliação das etapas de negociação Planejamento: A etapa de planejamento envolve toda a preparação, desde as estratégias, táticas e objetivos para que a negociação seja executada com sucesso. No caso do filme estudado, Damien Carter pegou como base de sua estratégia, os requisitos necessários para estar na equipe de basquete, que o seu pai estabeleceu em contrato e trabalhou suas táticas em cima deles. Interação/execução: O momento em que Damien expõe os pontos do contrato, desde sua média de nota elevada, até as horas de serviço comunitário a serem executadas, é o exato momento de execução da negociação. O técnico Ken então contrapõe com uma média um pouco mais acima e então ambos entram em um acordo e Ken assina o novo contrato e a carta de transferência de escolas. Controle: Uma forma de controle, seria quando Damien se mostra ciente das consequencias que possam vir a acontecer caso descumpra o previsto em contrato. Nesse caso, seria a transferência imediata para qualquer outra escola, caso se ausentasse dos treinos ou tivesse algum comportamento inadequado.  Descrição da comunicação verbal e não verbal Os elementos de comunicação verbal identificados na cena em análise, são os próprios argumentos utilizados por Damien ao tentar negociar a transferência de escola e a entrada no time de basquete dirigido por seu pai. Já os elementos de comunicação não verbal, pode-se considerar a postura que Damien manteve ao negociar com Ken Carter, o modo de se vestir, o ar de superioridade que ele esboçou ao se portar frente a uma situação que gera um ar de tensão. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Os aspectos positivos observados na cena são relacionados ao prazo, grau de confiabilidade, grau de competência, facilidade de comunicação e números. Damien se mostrou bem confiante ao apresentar sua proposta, incluindo todos os aspectos listados acima. Minha sugestão de melhoria seria não começar a negociação com um padrão tão alto de média de notas, porque com a contra proposta que o Ken Carter fez, essa negociação poderia ter se tornado algo difícil de ser cumprida, o que prejudicaria a permanência de Damien na equipe. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional Hoje, como gerente de projetos na empresa que trabalho, é muito importante ter a habilidade de negociação, seja para entrega de resultados parciais, elaboração de requisitos, elaboração de cronograma, e até mesmo com a equipe interna na hora de solicitar alguma atividade. Saber negociar e enxergar as melhores táticas para com quem você está negociando, é a chave para o sucesso. Um exemplo da minha rotina é na elaboração de cronograma. Sempre ao elaborar um cronograma, a data final do projeto eu coloco com um tempo a mais, para caso haja algum imprevisto na execução do projeto, nós termos essa “gordura” de tempo. Caso o cliente queira um prazo menor, podemos negociar para abaixar o prazo, sem que haja prejuízo na execução das atividades.
Considerações finais
A disciplina de negociação e administração de conflitos foi fundamental para colocar em prática os novos ensinamentos, e os filmes/séries sugeridos serviram para ilustrar como as negociações são feitas a todo tempo, com táticas diferentes, mas cada uma buscando alcançar seu objetivo final.
Referências bibliográficas
CASTRO, M. S. . Negociação e Administração de conflitos. 2013.  GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Editora Senac, 2012.

        

...