DESAFIO PROFISSIONAL: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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ANHANGUERA EDUCACIONAL

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

DESAFIO PROFISSIONAL: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

SOROCABA

2015

DESAFIO PROFISSIONAL: TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

 E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho apresentado a Instituição Anhanguera Educacional como requisito parcial para obtenção do título de Graduação em Tecnologia em Processos Gerenciais, sob orientação da

SOROCABA

2015

SUMÁRIO

1 - INTRODUÇÃO........................................................................................................4

2 - PERFIS...................................................................................................................5

2.1 - Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores Do Bairro.........................5

2.1.1 - Mapeamento do Perfil ......................................................................................5

2.1.2 - Perfil Psicológico...............................................................................................5

2.1.3 - Mapeamento da Habilidades ............................................................................5

 2.2 - Perfil dos Oponentes: A Gravadora................................................................6

2.2.1 - Mapeamento do Perfil ......................................................................................6

2.2.2 - Perfil Psicológico...............................................................................................6

2.2.3 - Mapeamento da Habilidades ...........................................................................6

3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO.......................................................................................7

3.1 - Planejamento: Objetivos Iniciais da Gravadora..............................................7

4 -CLIMA ORGANIZACIONAL....................................................................................8

4.1 - Proposta para a Organização: Gravadora.......................................................8

5 - FEEDBACK............................................................................................................9

5.1 - Planejamento e Proposta: Gravadora..............................................................9

5.2 - Proposta: Associação de Moradores do Bairro............................................10

6 - RESULTADO DAS NEGOCIAÇÕES...................................................................11

7 - CONCLUSÕES FINAIS........................................................................................12

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..........................................................................13

ANEXO I - Proposta da Empresa de Segurança Privada.........................................14

1 INTRODUÇÃO

        Este trabalho tem como objetivo, apresentar planos e estratégias para um resultado  de sucesso, na abertura de uma nova sede de uma conceituada Gravadora de música, a qual pretende cedia-la no interior de São Paulo.

        Seus colaboradores apóiam  o projeto e se sentem motivados pelo novo desafio de crescimento, mesmo sabendo que irá afetar a vida pessoal de cada um.

        A Gravadora optou por um bairro novo, estando em ponto estratégico, próxima a rodovia. Para isso  pretende investir em melhorias na região. Quanto aos trâmites legais junto á prefeitura local, o projeto fora aprovado pela secretaria.

        Porém, ao saber da notícia, os moradores, através da associação dos moradores do bairro, entraram com pedido junto á prefeitura para impedir as novas instalações da gravadora, alegando perturbação da ordem pública, sendo barulho, trânsito e segurança.

        A prefeitura ,analisando o pedido, solicitou um porta-voz de cada uma das partes para um acordo, agendando data para apresentação de propostas e assim prosseguir com a liberação ou não.

2 PERFIS

2.1 PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito)      

Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.1.1 - Mapeamento do Perfil:

        O Sr. Carlos Henrique, a princípio demonstrou características amigável e confrontadora. Permite aos outros assumirem o comando baseado na confiança e na cooperação. Tenta manter um bom relacionamento independente de qual for o resultado final,contestando para que se chegue a um bom resultado para ambos.

2.1.2 - Perfil Psicológico:

        Amigável, próximo e pessoal, mantém contato de "olho no olho", confia nos dados de "ligação" para colocar o outro negociador à vontade e estabelecer um clima relaxado , de conversa pessoal. Tende a ser entusiasmado e dramático ao fazer afirmações sobre benefícios e geralmente é bem sucedido em obter atenção, correndo o risco de ser percebido como melodramático. Afável e bem intencionado, tenta prosseguir devagar e sem intenções. Tende a apelar ao desejo de reconhecimento da contraparte e ao excesso de explicações que pode levar a indecisão ou a confusão.