O Treinamento de Negociação

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Universidade Cândido Mendes

Matéria: Tópicos Avançados de Negociação

Professor: Marcus Randazzo

Período: 7º

Grupo:        Aretuza Schuenck

        Karine Vogas

        Rosa Maria Perdigão

        Victor Sancho

        Vinicius Vargas

Assunto: Trabalho sobre os capítulos 17 e 18

Prefácio

As negociações sempre estiveram presentes nas relações humanas. Antes mesmo do ser humano desenvolver a fala, ele já barganhava e trocava objetos e alimentos. Hoje, todos nós precisamos negociar diariamente, seja na vida pessoal ou profissional.

A pergunta “Como negociar?” pode ser uma tortura para quem não entende as técnicas, mas é apaixonante e incrivelmente envolvente para os negociadores bem municiados.

Sendo assim, um bom negociador – pode ser um médico, comerciante, executivo, advogado ou apenas um consumidor – se destaca. A habilidade de negociar bem passa a ser uma exigência no mundo corporativo, que aumenta na medida em que os cargos sobem na estrutura organizacional das empresas. Assim, o diretor precisa ser mais hábil na negociação do que o gerente que, por sua vez, deve ser melhor que o supervisor.

As negociações trazem consigo a árdua bagagem de estresse e desgaste. Por isso, é necessário preparo antes de entrar em reunião, controlando a ansiedade e o nervosismo; afinal, você poderá encontrar resistência da outra parte. E então? Qual será seu comportamento?

Neste trabalho disponibilizamos informações diversas a respeito dos processos e comportamentos de negociação, com base em estudos e artigos escritos por especialistas. Saber negociar é primordial para o seu sucesso, portanto, prepare-se!

                                      Sumário

1. O Contato de Negociação

1. PCCA

1. Preparação

1. Agenda
2. Equipes de Negociação
3. Plano de Negociação

1. Condução do Contato

1. Introdução
2. Exploração
3. Exposição
4. Contrapropostas
5. Debate
6. Métodos e Técnicas de Abordagem
7. Tempestade de Ideias (Brainstorming)
8. Texto Único
9. Quadro de Opções
10. Outras Técnicas
11. Intervalos de Negociação
12. Decisão
13. Ciclo de Decisão
14. Encerramento
15. Finalização da Negociação
16. Renegociação

1. Avaliação
2. Virtudes de um Negociador

1. Paciência
2. Discrição
3. Flexibilidade

1. Ética em Negociação

1. Princípios Éticos

1. Estresse
2. Conclusão

1. O contato de Negociação

        Como vimos no livro, existem dois tipos de contato, o de preparação e o de negociação. O contato de preparação é utilizado para criar estratégias de negociação e preparar os recursos e a estrutura para negociar, neste contato exige habilidades sociais e técnicas. O contato de negociação é o momento em que se usam todos os conhecimentos e habilidades do ato de negociar, é quando são discutidas as propostas e contrapropostas, e nesse contato exigem as habilidades emocionais.

        Mas para se obter os resultados satisfatórios não depende só dessas habilidades e conhecimentos, mas sim de empregar também algumas técnicas, e são estas que ensinaremos durante o trabalho.

A dinâmica das etapas em que ocorre uma negociação é representada num modelo chamado PCCA, conforme veremos a seguir.

1. PCCA

O modelo PCCA divide-se em três fases: preparação, condução do contato e avaliação. O PCCA é dinâmico, ideal para negociação propriamente dita, porém podendo ser utilizado apenas no contato de Preparação. No caso da preparação, utiliza-se apenas a subfase de exploração visando obter informações da outra parte ou todo o processo objetivando preparar uma alternativa para a negociação principal. Vejamos as etapas.

1. Preparação

“A experiência ensina que é nessa fase de preparar, antes de partir para o local de negociação, que as melhores vantagens são obtidas. Em geral vale muito mais um argumento com base em fatos sólidos coletados com antecedência, do que apenas um argumento colocado de improviso na hora do encontro. Com uma boa preparação, nossos argumentos ficam mais fortes e nosso poder de decisão mais firme porque nos sentimos mais seguros.” Budridge, Costa, Lima, Mourão e Manfredi (2007, pg. 85).

Durante a preparação, é necessário medir a relevância da negociação para os negócios, as consequências em caso de fracasso, as definições de concessões da zopa e do que não interessa ao acordo. O relacionamento interpessoal, o conhecimento sobre os negociadores, a identificação do negócio e do processo de negociação são fatores que compõe a etapa de preparação.

É nesta etapa que existe a maior probabilidade de sucesso da negociação então é importante adquirir as informações sobre a outra parte e traçar seus objetivos, pois o estabelecimento do mesmo é o que proporciona a objetividade, faz com que os contatos sejam mais produtivos, pois existe um direcionamento no qual nos mantêm concentrados no resultado a ser alcançado.

Indivíduos fortemente assertivos são importantes à manutenção de boas relações interpessoais.

A preparação de um contato será facilitada se previamente houver sido discutida uma agenda.

1. Agenda

        Este mecanismo serve para que evitem que ocorram conflitos desnecessários ou falsas expectativas sobre a forma de como será conduzida a negociação. O ideal é que no primeiro encontro cria-se uma agenda no qual cada um apresente seus interesses e com base neles definam as questões a serem negociadas. Para que tudo ocorra bem, é importante que nesse primeiro encontro as partes se sintam confortáveis para propor o que quiserem sem discutir o mérito do seu interesse.

        Quando prevalece um ambiente não colaborativo no qual apenas uma das partes inclui na agenda seus interesses, a própria elaboração desse documento torna-se uma negociação. Por outro lado, quando as partes já se conhecem e existe respeito entre elas, a agenda pode ser criada por uma parte e enviada à outra para estudar o assunto e acrescentar algo de sua relevância e esse processo ocorre até que as duas concordem como o contato de negociação será conduzido.