O Treinamento de Vendas

Sumário

7.0 Treinamento de Vendas 3

7.1 Passos para a elaboração de um programa de treinamento. 3

7.1.1 Analise das Necessidades 3

7.1.2 Estabelecimento dos objetivos de programa 4

7.1.3 Decisão do tipo de treinamento 4

7.1.4 – Elaboração do Programa 5

7.1.5 – Avaliação do programa 5

7.2 Didática para os instrutores 7

7.2.1 Definição do objetivo do treinamento de vendas 7

7.3 Métodos de treinamento 7

7.3.1 Treinamento de Coching em Vendas 8

7.4 Erros mais Comuns em Treinamentos 8

7.5 Considerações Sobre o Treinamento de Vendedores na UNIEVO 9

7.6 Anexo de cheklist de treinamento 10

7.7 Anexo questionário de reação 11

Capitulo 07

7.0 Treinamento de Vendas

Na UNIEVO, utilizaremos o treinamento em vendas de forma a complementar o portfólio de nossos funcionários, como forma de agregar o que foi ensinado em sala de aula. Para os funcionários que tiverem deficiência em alguma área interna, será feito treinamento até que se consiga moldá-los, de maneira que se enquadre na política interna de vendas da UNIEVO.

Um fator negativo nesse modelo e que nossa rotatividade será muito grande em um curto prazo de tempo, onde nossos treinamentos continuarão constantes dentro da UNIEVO, a fim de sempre darmos o melhor atendimento possível aos clientes.

7.1 Passos para a elaboração de um programa de treinamento.

O treinamento de vendas da UNIEVO primeiramente iniciará como uma troca de experiência entre o gerente de vendas e os futuros vendedores, assim antes que os vendedores tenham o primeiro contato com os clientes, já terá em mente a forma de se portar perante eles, como por exemplo: Postura, tom de voz e linguagem clara e de fácil compreensão.

Na UNIEVO, utilizaremos os cinco passos para o programa de treinamento que serão:

1. Analise das necessidades;

2. Determinação dos objetivos;

3. Decisão do tipo de treinamento;

4. Elaboração do programa;

5. Avaliação do Programa.

7.1.1 Analise das Necessidades

Será realizada uma análise SWOT da equipe de vendas da UNIEVO para identificar os pontos fortes e fracos da empresa. Outro ponto levado em conta, será as diretrizes da empresa, onde na prática atenderão tanto os requisitos dos vendedores quanto os requisitos da administração. Para os vendedores recém-contratos o treinamento na UNIEVO será voltado para conhecimento do cargo, conhecendo as atividades desempenhadas e tornando mais fácil o desempenho de sua função na empresa. Também serão realizadas entrevistas para levantar os dados de conclusão do treinamento.

A UNIEVO utilizará as informações de períodos anteriores para comparar suas expectativas, confrontando assim os resultados. Esses dados serão analisados através de conversas com os vendedores e com gerentes de vendas.

7.1.2 Estabelecimento dos objetivos de programa

O objetivo do treinamento dentro da UNIEVO é para estabelecer um bom relacionamento com seus clientes, motivando seus colaboradores para melhor uso do tempo, aumentando sua lucratividade com o controle da força de venda da Universidade.

7.1.3 Decisão do tipo de treinamento

Existem dois tipos de treinamentos de vendas, e a UNIEVO utilizará os dois para melhor desenvolver sua equipe de vendas.

• Treinamento inicial: Na UNIEVO será utilizado para desenvolver os colaboradores recém contratados, estes serão treinados pelos melhores vendedores e pelo seu gerente, dando aos recém contratados, o melhor para que se possa familiarizar com o ambiente da empresa, produtos, mercado e que tenha uma apresentação de venda eficaz.

• Treinamento de reciclagem: Será realizado para aqueles vendedores que já estão a um certo tempo dentro da UNIEVO e têm um certo conhecimento da empresa. Portanto, os gerentes da UNIEVO, realizarão treinamentos contínuos com os vendedores para melhorar suas técnicas de vendas ou para implantar novas formas de vendas.

Será utilizada a fórmula de venda mista, onde parte da apresentação será preparada, ou seja, os vendedores já terão uma apresentação pronta (enlatadas) e a outra para adaptação ao ambiente. O treinamento lhe dará noção de onde e quando se utilizará cada uma das formas.

7.1.4 – Elaboração do Programa

A UNIEVO tem em sua grade os cursos de graduação, pós-graduação, MBA e os cursos específicos em Administração de Vendas, porém, para que sejam efetuados com excelências todos os nossos professores passam por treinamentos e reciclagens, tanto os que estão iniciando na instituição como os que já fazem parte da empresa.

Os treinamentos que são efetuados aos professores são também designados aos alunos vendedores, para que os mesmos estejam atualizados como mercado e apitos para atender nossos clientes.

Os responsáveis por ministrar os treinamentos são os professores e convidados que possuem excelência, alto conhecimento e domínio sobre os temas ministrados. A escolha dos responsáveis por ministrar os treinamentos é feita em conjunto com a coordenação do curso.

Os treinamentos e reciclagens são efetuados a cada seis meses, conforme o assunto que será abordado, ou a cada 01 ano conforme necessidades observadas pela coordenação.

Conforme as mudanças no mercado, se houver necessidade de efetuar reciclagens ou treinamentos os mesmos serão efetuados, onde os participantes serão avisados com antecedência mínima de 20 dias para que possam se programar.

Os horários de treinamentos acontecerão em dois períodos: Matutino e vespertino, trazendo assim flexibilidade de horário para os nossos treinandos.

7.1.5 – Avaliação do programa

A forma