A Venda Pessoal e Gestão de Vendas

Venda Pessoal e Gestão de Vendas

Os vendedores trabalham no limite entre a empresa e seus clientes. Para a empresa, o vendedor é a voz do cliente. Para o cliente, o vendedor é a personificação física da empresa. Este papel no limite de abrangência provoca grande tensão nos vendedores, porque são constantemente forçados a conciliar os interesses conflitantes de ambas as organizações de compra e de vendas.

Tipos de vendedores "caçador" e "fazendeiro".

Vendedores do tipo ‘caçador’ são persuasivos, têm forte senso de urgência e são hábeis em se recompor depois de experimentarem a rejeição. São mais adequados para os seguintes tipos de funções:

• Encontrar e qualificar novas possibilidades

• Conseguir reuniões

• Dar apresentações que venham ao encontro das necessidades dos clientes

• Negociar e obtendo novos negócios

Vendedores do tipo ‘fazendeiros’ são empáticos, consistentes e hábeis em desenvolver relacionamentos. São mais adequados para:

• Estabelecer e manter relacionamentos duradouros

• Fornecer aconselhamento especializado

• Realizar networking com clientes para encontrar novas possibilidades

• Negociar e obter novos negócios com clientes estabelecidos

Entendendo as necessidades dos clientes

O primeiro passo de uma venda é entender as necessidades dos clientes. Se por um lado isso pode ser feito apenas indo a campo, é também útil desenvolver a percepção do que um cliente pode estar procurando antes que as chamadas de vendas sejam feitas.

Depois de ter passado algum tempo tentando antecipar as necessidades, o vendedor está pronto para desenvolver linhas de perguntas a serem desenvolvidas com os prováveis clientes. Muitos dos livros populares sobre vendas, como a venda SPIN (Rackham, 1988) e Segredos das Perguntas de Venda (Freese, 2003), têm o foco em quais perguntas certas se deve fazer.

Alinhamento dos Objetivos

Considerando que os vendedores precisam tratar os problemas de seus clientes como se fossem seus próprios, é fácil esquecerem os objetivos estratégicos da sua própria empresa. Isto torna especialmente importante que a empresa comunique claramente o que precisa ser feito e alinhar, da melhor forma possível, os objetivos dos seus vendedores com os objetivos mais amplos da empresa.

Definindo a Organização de Vendas

O marketing tem sido descrito assim: como obter o produto certo para o cliente certo, na hora certa e no preço certo. Se isso acontece ou não depende de quão bem organizada está a força de vendas. Tal como acontece com outras decisões importantes, as empresas precisam considerar cinco fatores ao tomar essas decisões: capacidade, controle, cobertura, custo e conflito.

Capacidade O ponto de partida é determinar se a empresa tem capacidade para criar uma força de vendas com as habilidades necessárias para atender às necessidades dos clientes. A empresa deve se perguntar "O que precisamos que os vendedores façam?" e "Será que os vendedores em questão são capazes de concluir essas tarefas?" A empresa deve então considerar as vantagens e desvantagens de atender aos clientes de outras maneiras, como por meio de agentes de vendas ou revendedores de valor agregado.

514-P11 Módulo Nota – Venda Pessoal e Gestão de Vendas

Gerenciando a Equipe de Vendas

A cultura de uma organização de vendas é definida pela maneira como recruta, treina, supervisiona, motiva e avalia o seu pessoal de vendas. Usar uma abordagem consistente a essas políticas ajuda os vendedores a lidar com a tensão de ter que servir à empresa e a seus clientes; o que, por sua vez, ajuda a manter sua motovação e alta produtividade. Anderson e Onyemah (2006) descrevem os sistemas de gestão de vendas como sendo baseadas em resultados ou em comportamento.

A gestão baseada em resultados mede e recompensa, sem considerar como esses resultados são alcançados. Isso estabelece uma cultura competitiva - todo mundo sabe quem está fazendo as grandes vendas e quem não está. Os gestores são poucos e distantes, e os vendedores têm considerável autonomia. O cliente é rei nestes sistemas.

Sistemas baseados em resultados funcionam melhor quando:

• As vendas são competitivas

• Há muitas maneiras de fechar o negócio

• Os clientes precisam de informações

• Os clientes confiam no vendedor

Sistemas de gerenciamento baseados em comportamento, por outro lado, medem e recompensam o que os vendedores fazem em vez dos resultados de suas ações. Os gerentes desempenham um papel muito maior na vida de seus vendedores no dia-a-dia e os vendedores prestam muito mais atenção aos sinais de seus gestores. O gerente de vendas é rei nestes sistemas.

Sistemas baseados no comportamento funcionam melhor quando:

• O que importa são as prioridades não relacionadas às vendas A companhia precisa proteger a sua marca

• Falta experiência à equipe de vendas

Enquanto a maioria das empresas cria um sistema entre esses dois extremos, as políticas de qualquer sistema devem ser desenvolvidas utilizando uma abordagem consistente nas seguintes cinco áreas:

Recrutamento O recrutameto das pessoas certas é essencial para a construção de uma organização de