Analise do artigo A Arte da Catira

1. INTRODUÇÃO

O trabalho a seguir trata-se de uma analise comparativa de tópicos estudados na disciplina de Politicas de Negociação com as práticas da Catira, dispostas no artigo A arte da catira: Negócios e reprodução familiar de sitiantes mineiros.

O artigo em questão relata as práticas dos sitiantes de Minas Gerais, como se dão as negociações e o que se busca com estas.

As comparações foram feitas entrelaçando as práticas empíricas dos catiras com bases teóricas de negociação. Sabemos que os catiras não possuem essa base teórica, porém suas práticas os levam a atingir todos os objetivos propostos independente disto.

 

2. REFERENCIAL TEÓRICO

O artigo em questão descreve como ocorrem as transações dos catiras e quais as táticas usadas para conseguirem o que desejam. Essas transações são baseadas, em sua maioria, em trocas de um bem por outro, vendas também são realizadas, porém em minoria.

De acordo com os autores as catiras são as trocas realizadas por sitiantes mineiros, essas trocas têm como objetivo a ampliação da renda familiar, ampliação do terreno, “liberar a esposa de parte do trabalho doméstico”, dentre outros.

Seus dados foram levantados a partir de pesquisas e entrevistas em algumas cidades mineiras. O objetivo do artigo é o de analisar os negócios realizados pelos catiras e investigar o motivo pelo qual essas pessoas se emprenhavam tanto em realizar negociações e qual o destino empregado aos ganhos obtidos.

Como podemos perceber com o artigo, as praticas dos catiras são essenciais para os sitiantes mineiros no que diz respeito à ampliação do patrimônio, fortalecimento de laços sempre na busca de equilibrar os ganhos. Um bom catira deve ser conhecido, ter seus próprios bens e uma rede de informantes que o auxiliará em sua prática.

As trocas ocorrem por diversas coisas como utensílios domésticos, eletrônicos, automóveis, animais, terrenos, dentre outros, porém o melhor para obter ganhos é a negociação de bois, que de acordo com o artigo “solto nos pastos, rende por si: medeia negócios, é líquido, é meio de produção, aumenta, pode ser estocado, fracionado, reunido, cedido à meia e, até, alugado”.

Por fim, o artigo afirma que muitos estudiosos em desenvolvimento rural criticam as habilidades e costumes dos catiras, pois acreditam que é essa pratica é inútil devido às trocas, muitas vezes serem feitas por bens, chamados por eles de “mais parados”. Esses estudiosos pregam ainda que os catiras necessitam de cursos e treinamentos financeiros para se tornarem devedores prósperos e empreendedores ativos.

 

2.1. Estratégias de Negociação

Na área de negociação existem 5 grandes orientações estratégicas: competição, acomodação, inação, fuga ou evitação, colaboração ou solução de problemas e compromisso. Sendo a competição preocupada somente com seus interesses e resultados, a acomodação preocupa-se com relacionamentos futuros, inação, fuga e evitação, não se preocupa com seus próprios resultados ou dos outros, a colaboração preocupa-se em atingir seus objetivos e que o outro alcance os dele, já no compromisso, não há tanta preocupação em ganhar tudo, cede um pouco ao outro interessado.

No artigo podemos perceber que os catiras estão em torno de 3 dessas grandes áreas, primeiramente na competição ao realizar uma negociação ruim para a outra parte mascarando-a como uma ótima opção, como no trecho: “Manuel Fulô, que, por vingança, negociara, com uns ciganos dois cavalos imprestáveis como se fossem animais da melhor qualidade”. Colaboração ao realizar uma transação que seja boa para ambas às partes e que atenda aos interesses de todos. E compromisso ao realizar a negociação só para que o outro atinja seu objetivo, tendo em vista que o negocio pode ser favorável ao mesmo no futuro.

2.2. Fontes de Poder

Existem 5 fontes de poder que podem influenciar em uma negociação, são elas:

• Informação - quanto de informações eu tenho a mais que o outro;

• Especialidade;

• Controle de Recursos;

• Poder Legitimo ou Autoridade - ligado à aceitação;

• Networking.

A função de uma fonte de poder em uma negociação é a de influenciar e obter melhores resultados frente ao que se deseja e para contrabalancear o uso de poder pela outra parte.

No artigo constatamos que a fonte de poder ligada ao networking é muito utilizada para catira, principalmente no que diz respeito a ser conhecido, ter uma rede de informantes, e um nome forte. O poder ligado à informação é demonstrado na frase: