DESAFIO PROFISSIONAL - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

• TÉCNICAS DE NEGOCIÇÃO
• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

CAMILA DOS SANTOS        RA: 2848220666

TUTORES EAD: PROF*******************

SUMÁRIO

Introdução

1. Conflitos da Negociação...................................................................................01
2. Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores.....................................................................................................01
3. Análise e Planejamento......................................................................................02
4. Cultura e Clima Organizacional.........................................................................03
5. Proposta..............................................................................................................03
6. A Proposta de Planejamento e Relatório Final..................................................04
7. Conclusão...........................................................................................................05
8. Referências Biográficas.....................................................................................06

INTRODUÇÃO

O objetivo da “Desafio Profissional” é de apresentar aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. A relação é estendida por manifestação e conflitos, perante à Prefeitura Local.

Será necessário, buscar um consenso, obtendo assim, uma negociação sistêmica, através de negociadores para que possam ter harmonia, criando um planejamento para que sejam beneficiados ambas as partes. As correntes do planejamento sistêmico tornarão uma visão abrangente na negociação, apresentando uma abordagem, considerado fundamental para as relações mais duradouras.

         

1. CONFLITOS DA NEGOCIAÇÃO

É possível compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores de um bairro nobre da cidade*

De um lado a Gravadora:

Tendo como negociador o Sr. Jorge Andrade, estrategista de negócios que possui experiência em negociar conflitos.

Seu objetivo é liberar a construção junto à Prefeitura, usando como argumento que o progresso é inevitável. E vai através da negociação mostrar que pode contribuir para melhorias do bairro, no princípio de que a negociação deve trazer benefícios para ambas as partes.

Do outro lado, a Associação de Moradores:

Representada pelo Sr. Carlos Henrique, administrador, que tem como objetivo impedir a construção da Gravadora, alegando que trará perturbação da ordem pública através de barulho, segurança e trânsito na região. Visando a tranquilidade dos moradores, que na maioria são pessoas de 3ª idade, e que acredita que a cidade não precisa dos progressos advindos deste empreendimento.

1. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), a Associação de Moradores do Bairro, seguirão o estilo restritivo, agindo conforme os seus interesses e usam a tática da ameaça e medo, não cooperando com a outra parte da negociação. Alegando a perturbação da ordem pública, se precavendo com a segurança dos moradores.

Já a Gravadora irá aplicar em seu planejamento um modelo amigável, usando simpatia para ter um relacionamento agradável, trazendo confiança para a negociação, usando a tática de cordialidade e paciência em busca dos seus objetivos, aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações.

 

3 – ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Tendo em vista o perfil e habilidades dos negociadores, é necessário analisar a situação, fazer um planejamento e demonstrar quais os objetivos da Gravadora e seus argumentos e estratégias.

O Sr. Jorge, representante da Gravadora, tendo como objetivo final o sucesso na negociação, terá que convencer os Moradores.de que o melhor para eles e para todas, é a instalação da Gravadora.

Mas não será fácil, visando o perfil do Sr. Carlos Henrique, representante da Associação de Moradores, formador de opiniões.

Nesse contexto, para atender as várias partes envolvidas, leva o que é chamado de ganha-ganha (Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks, 1992; Weekis, 1992; Uny, 1993; Hoodgson, 1996; Lewicki, Hian e Olander, 1996).

Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da proposta, por apresentar uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução dos conflitos.        

Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas partes (Gravadora X Associação de Moradores). Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação.

O Sr. Jorge, terá que usar como estratégia principal, mostrar aos moradores os benefícios de se trazer uma Gravadora ao bairro, como:

• Por ser uma conceituada Gravadora, terá condições de investir em melhorias para o bairro.
• Valorização do bairro, mesmo estando em uma área de classe média, esse empreendimento trará o benefício.
• Por ser um bairro novo, são necessárias algumas melhorias, como: mudanças no trânsito, iluminação, segurança;
• Por intermédio de seus engenheiros, o projeto já foi aprovado pela Prefeitura.
• Levando em consideração as reinvindicações dos Moradores, como a falta de segurança e barulho, e visando que a Gravadora possui uma das melhores tecnologias, e estará sempre à disposição, deixando agendado reuniões mensais com os moradores, para ser feito um cronograma e resolver as questões do bairro em comum acordo, usando a intermediação da Prefeitura.

4 – CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

 A Gravadora e funcionários tendo uma cultura disseminada, que possuem planos de carreira e sucessão. O clima de trabalho é de desafio visando crescimento e estão todos ansiosos pelo início do trabalho.

Com a manifestação dos moradores, junto a Prefeitura de Atibaia, os colaboradores temem que esse planejamento e projeto não sejam aprovados, tendo assim, conflitos profissionais entre os funcionários da empresa.