Desafio Comportamento Organizacional

Faculdade Anhanguera de Pelotas

Tecnologia em Gestão Publica

Disciplinas: Comportamento Organizacional

Técnicas de Negociação

Nome: Róger Francisco Pereira

RA: 2851200214

Desafio Profissional

Nome do tutor: Rúbia Tatiane da Luz Silva

Jaguarão, 15 de abril de 2015.

1. Perfil dos negociadores

1.1Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

 Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

1. Habilidades, estilo, características e táticas dos negociadores

Segundo Jung o negociador apresenta 04 estilos, baseados em suposições sobre a outra parte: O Restritivo, o Ardiloso, o Amigável e o Confrontador.

Restritivo: Busca na negociação somente os seus interesses.

Ardiloso: Segue regras e procedimentos estabelecidos.

Amigável: Prioriza o relacionamento com o seu oponente, buscando um bom resultado para ambas as partes.

Confrontador: Contesta todas as questões e leva a um acordo duradouro.

1. Perfil do líder da Associação Sr Carlos Henrique

O Sr Carlos Henrique é administrador representante da associação que tem a idéia fixa de que o bairro não tem a necessidade de um empreendimento do porte da gravadora e que este ira acabar com a tranqüilidade local. O Sr Carlos Henrique enquadra-se no modelo restritivo segundo Jung, o que interessa a ele neste momento é somente o seu interesse, a não instalação da gravadora no bairro, sem visualizar as vantagens que este empreendimento pode trazer ao bairro.

1. Perfil do representante da Gravadora Sr Jorge Andrade

O Sr Jorge é estrategista de negócios com grande experiência em negociar conflitos, que tem o objetivo de instalar a gravadora no bairro, alegando que esta trará excelentes melhorias no bairro. O Sr Jorge utiliza o modelo confrontador segundo Jung, buscando o melhor resultado para ambas as partes na negociação.

1. Planejamento da negociação

Ao realizarmos um planejamento para a negociação devemos antes analisar as partes envolvidas, os objetivos e conflitos existentes.

Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para a tomada de decisão. Nesse sentido o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação. (Dante Pinheiro Martinelli, Flávia Angeli Ghisi. Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica.)

1. Analise da Situação

A gravadora realizou uma pesquisa referente a custo, logística e ambientação ideal e com base neste estudo pretende instalar um estúdio em um bairro classe media em uma cidade no interior de São Paulo.

Os moradores do bairro souberam da instalação e entraram com pedido/manifesto com a intenção de impedir a instalação da gravadora no bairro.

Os colaboradores da empresa estão apreensivos com o ocorrido, e o desempenho e produção da empresa diminuiu.

1. Objetivos da Gravadora

Instalar uma sede da gravadora no bairro escolhido onde pretende investir em melhorias e com isso trazer um progresso continuo ao local.

1. Estratégias e argumentos que serão usados

O negociador da gravado apresentará as inúmeras vantagens que tal empreendimento trará ao bairro, utilizando-se de uma comunicação sistêmica eliminando os mal-entendidos do processo de instalação da gravadora no bairro. Esclarecer as questões apontadas pelos moradores e que tal empreendimento não trará os prejuízos apontados por eles.

De Acordo com Fisher e Ertel, “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente” (Dante Pinheiro Martinelli, Flávia Angeli Ghisi. Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica.)