Desafio Profissional - Técnicas de Negociação e Comportamento Oganizacional

[pic 1]

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

CURSO: TECNÓLOGO EM GESTÃO PÚBLICA

RENAN NASPOLINI BERNARDO - RA 2807888884

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

CRICIÚMA/SC

2015

---

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO        

1. PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO        

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG        

3. PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO        

4. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO        

4.1. Variáveis que afetam o resultado da negociação:        

4.2. Variáveis que podem influenciar negativamente o desempenho dos colaboradores:        

5. RESULTADO DA 1ª REUNIÃO E AJUSTES DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO.        

6. RELATÓRIO FINAL        

REFERÊNCIAS        

---

INTRODUÇÃO

Será abordada nesse desafio profissional a construção de um planejamento para uma negociação sistêmica estando neste contexto: uma gravadora de músicas conceituada no Mercado (empresa fictícia); a associação dos moradores de um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo (fictícia) e a Prefeitura da Cidade.

Esse desafio tem como objetivo detalhar o processo das partes negociadoras através da análise das propostas, dos negociadores, as variáveis que poderão surgir ao longo do processo e o resultado da negociação.

---

PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO

1. PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

Encontram-se em um cenário de adversidade os interesses de uma conceituada gravadora de música, a qual pretende instalar-se em um bairro de classe média de uma cidade do interior e as alegações dos moradores do bairro sobre os malefícios que seriam causados pela gravadora na região .

Sendo o perfil das partes o seguinte:

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro Líder: Carlos Henrique  Formação: Administrador Objetivo: Impedir a construção da gravadora Alegação: Perturbação da ordem pública Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito). Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos à negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora Negociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos Objetivo: Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

---

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG

Citado por Sparks (1992), o modelo de estilos apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nas outras pessoas com as quais se relaciona.

Segue tabela dos estilos dos negociadores conforme modelo de Jung:

Estilo do Negociador (Gravadora)	Sim, não, por quê?
Restritivo	Não, porque ele está aberto a negociações e ele pessoalmente a conduzirá.
Ardiloso	Não, porque chegar a um acordo é prioridade e ele não desconsidera e não teme a outra parte.
Amigável	Sim, pretende estabelecer um bom relacionamento de confiança para instalações futuras.
Confrontador	Sim, pois ele busca confiança no outro e trabalha em colaboração.

Estilo do Negociador (Associação dos moradores)	Sim, não, por quê?
Restritivo	Sim, porque eles estão visando seus próprios interesses.
Ardiloso	Não, porque ele não está fugindo da negociação e ele não desconsidera e não teme a outra parte.
Amigável	Não, pois não existe um interesse inicial de um vínculo com a gravadora.
Confrontador	Não, porque ele define limites.

3. PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Análise da situação:

Pode-se constatar que é um bairro novo, apenas cinco anos, de classe média às margens de uma rodovia estadual com melhorias a serem feitas em certas áreas como Iluminação, sinalização e viabilização de retornos.

Proposta do Negociador (Gravadora):

Diante da situação exposta o negociador usa uma abordagem sistêmica, pois se encaixa perfeitamente com o resultado da análise. Conforme Martinelli (2002, p. 103, grifo do autor) ”É a abordagem que intensifica a estratégia global. Vê todas as abordagens como táticas a serem empregadas conforme a necessidade, sempre com vistas ao cenário futuro desejado, com a visão sistêmica dando o contexto”.

Usando de princípios norteadores para o planejamento como: separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados; buscar alternativas de ganhos mútuos (ganha-ganha) e estabelecer critérios objetivos o negociador elabora sua proposta inicial: