Desafio Profissional : Técnicas de negociação e comportamento organizacional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS

1º SEMESTRE

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

           Tutor:

                                        

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SUMÁRIO

1. Introdução.....................................................................................................................3

2. perfil dos oponentes - Passo 1............................................................................4

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2..............................5

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3.........................................6

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4...................................................................7

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5......................................................................8

7. PROPOSTA FINAL- Passo 6 (PEDIDO/MANISFESTO).............................................9

7.1. Ofício nº 1 (da prefeitura para gravadora)...........................................10

7.2. ofício nº 2 (da gravadora para prefeitura)...........................................11

7.3. ofício nº 3 (da prefeitura para associação)..........................................12

7.4. Ata de reunião nº 1..................................................................................................13

7.5. ATa de reunião nº 2..................................................................................................14

8. CONCLUSÂO.....................................................................................................................15

9. Referências..................................................................................................................16

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1. INTRODUÇÃO

        Através dos estudos realizados para elaboração do Desafio Profissional, com o objetivo de desenvolver uma negociação utilizando a análise sistêmica de diferentes fases da negociação.

Entre estas formas de negociar a “Ganha-Ganha”, que seria o processo de negociação por meio do qual as partes envolvidas buscam atingir seus objetivos, visando um acordo que beneficie aos envolvidos.

Onde de um lado uma conceituada gravadora quer se instalar em um bairro de classe média em uma cidade no interior de São Paulo, com todos os documentos aprovados pelos órgãos competentes, começarão a obra, do outro lado a associação de moradores do bairro se reuniram e fizeram um pedido/manifesto onde relatam sua insatisfação com o projeto, À prefeitura, que recebe o pedido/manifesto e por sua vez embarga a obra.

 Sendo assim solicita uma negociação entre as partes envolvidas, marcando uma reunião para expor ambas as opiniões, sendo feita uma análise da situação tendo em base os pontos principais a serem negociados a fim de que cheguem a um consenso, onde ambos sejam beneficiados.

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2. perfil dos oponentes - Passo 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade        

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

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3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2

Associação de Moradores	Características
RESTRITIVO	Tem o perfil restritivo, pelo fato de mostrar-se não cooperativo, com a intenção de manter o bairro com suas características originais, sem se importar com possíveis melhorias que a gravadora pode trazer ao bairro.

Gravadora	Características
CONFRONTADOR	O perfil do negociador da gravadora é facilmente identificado como confrontador, pelo fato de buscar uma negociação justa para ambas as partes, não visando somente o lucro mas também uma forma de colaborar com a comunidade para o crescimento do bairro.

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4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3

        

Quadro de alegações e argumentos da negociação entre a Associação de Moradores e a Gravadora
ALEGAÇÕES DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES	ARGUMENTOS DA GRAVADORA
Barulho	A gravadora irá investir em matérias de alta qualidade par revestir toda a estrutura do edifício para isolar o som em seu ambiente interno.
Trânsito	Negociará com a secretaria responsável a criação de estacionamentos e possível implantação de um retorno na entrada e saída de veículos próximo a gravadora evitando o transito no interior da cidade.
Segurança	Buscará junto a secretaria de segurança pública o aumento do policiamento na região onde a gravadora se instalará, solicitando ainda, a implementação da segurança local com a implantação de sistema de câmeras, trazendo maior sensação de segurança à comunidade.