Desafio profisonal tecnicas de negociaçoes

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO SANTO ANDRÉ - FSA

TECNOLOGIA EM LOGISTICA

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TUTORA EAD: JULIANA SILVA

DENIS CARVALHO DANIEL – 2845260844

JEFERSON CARVALHO – 8742150513

JÉSSICA REGINA DE MELO – 2855140562

PETERSON FELIX B. DOS SANTOS – 2855179984

SIDNEI SANTOS DA SILVA – 2862980628

SANTO ANDRÉ/SP

2015

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO:

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações, sociedades e países.

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

A negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao diálogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

2. perfil dos oponentes - Passo 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

Concentrar-se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré-estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe satisfazendo todos os interesses quanto possível. Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem ser separadas dos problemas de negócios, já que não são alvos das negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de satisfação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

Comunicar-se: na negociação esta habilidade torna-se imprescindível na medida em que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo. É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer colocar seus interesses, detectar o comportamento dos envolvidos, identificar informações importantes. Conforme o PLT, qualquer forma de relacionamento entre os seres humanos se baseia na comunicação, seja por meio da fala, por meio da escrita ou dos gestos.

Saber falar e ouvir: todo processo de comunicação será inútil se os negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir. inúmeros outros, quando são bem implantados e bem gerenciados trazem benefícios consideráveis para a organização.

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3

Toda e qualquer obra por menor que seja ela tem uma grande representatividade à visão da população, agregando valor