Estratégia de Preços na Officenet Staples

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM

GESTÃO EMPRESARIAL

Fichamento de Estudo de Caso

Patrícia Sobierajski Barreto

Trabalho da disciplina

Finança e formação de Preços

                                                                           Tutor: Prof.

Rio de Janeiro, RJ

2017

Estudo de Caso:

Estratégia de Preços na Officenet Staples

        O estudo de caso apresentado aborda as estratégias utilizadas pela Officenet Staples (ON), empresa especializada em artigos para escritórios, para inovar na forma de comercialização. Officenet é a subsidiária da empresa americana, com atuação no Brasil e na Argentina. É a maior empresa de venda de materiais de escritório na Argentina e uma das três maiores, no Brasil.

        Em julho de 1997, a ON ao invés de abrir uma loja de venda ao público, como a maioria dos concorrentes, optou pela venda por catálogo. No catálogo continha fotos e descrição detalhada do artigo, bem como o preço, o tamanho, as diferentes apresentações e os detalhes técnicos do produto e incluía muitos produtos que não pertenciam ao ramo da livraria, mas eram usados nos escritórios, como por exemplo, biscoitos, produtos de limpeza, toalhas de rosto e até mesmo cadeiras e estantes. A ON conseguiu expandir sua oferta, ultrapassando o sortimento tradicional das lojas e tornando-os o primeiro fornecedor centralizado de produtos de escritório na Argentina.

        O outro fator importante, além de concentrar todas as compras em um único fornecedor, a empresa oferecia também aos seus clientes o melhor serviço de atendimento ao cliente disponível nesse momento: um processo rápido, ágil e customizado de compra e entrega.

        A ON foi pioneira na entrega de pedidos no domicílio do cliente em menos de 24 horas, sem custo adicional na Capital Federal e na Grande Buenos Aires (GBA). Para o resto do país, as entregas eram realizadas aproximadamente dentro de 48 a 72 horas, dependendo da localização geográfica e das condições climáticas, e tinham um custo adicional de aproximadamente 7% do total do valor da compra.

        A ON possui uma política de valorização da equipe para tanto, capacita permanentemente os funcionários; respeita o trabalho do seu pessoal e seus fornecedores e escuta constantemente as preocupações dos seus clientes com o objetivo de oferecer o melhor serviço.  Os vendedores da ON tinham muita liberdade para fixar os preços finais dos produtos.

        No ano de 2005, a ON querias atingir 8% das vendas, com o objetivo de avaliar a política de preços e propor melhoras, foram formadas duas equipes de trabalho interno. As equipes continham membros da área comercial, compras e financeiro da ON, os integrantes das equipes não recebiam compensação extra por este trabalho. A cultura da companhia promovia este tipo de atividades de gerenciamento colaborativo e liderança por consenso.