Estratégia de Preços na Officenet Staples

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL

Resenha Crítica do Caso:

Estratégia de Preços na Officenet Staples

Aluno: Gabriella dos Santos Oliveira

                                  Trabalho da disciplina: Finanças e formação de preços

                                                    Tutor: Prof. Claudio Cavalcanti de Carvalho

Cidade: Niterói

Data:10/12/2019

Referência: estudo de caso “Estratégia de Preços na Officenet Staples

Resenha crítica.

Introdução:

        

        O artigo traz como foco principal a estruturação de uma política de preços dentro de uma organização que aplicava um conceito, onde sua cultura de gerenciamento baseado na confiança não trazia resultados satisfatórios para a empresa, fazendo com que seu rendimento tivesse um déficit considerável. A liberdade dos representantes de venda de “dar descontos” era algo arriscado.

        A Officenet Staples era uma empresa estruturalmente organizada, com seus setores amplamente distribuídos e, ao mesmo tempo, coesos; o que fazia com que os vendedores tivessem informações e argumentos personalizados a cada cliente, a fim de atendê-lo em sua necessidade, através de um sistema de gerenciamento profissionalizado.

A área de compras fixava uma lista de preços regulares, aplicando uma margem bruta, de acordo com o cliente (quantidade e produtos comprados, quantidade de funcionários nos escritórios etc.); o preço mais alto que o da concorrência era aceitável, visto a diferença do serviço oferecido pela ON. A partir desta lista, os vendedores conseguiam ter uma base para montar o preço de venda de cada cliente. Porém, levavam também em consideração parâmetros exclusivos de cada cliente, que tinham os descontos como estratégia de fidelização do cliente.

Um dos obstáculos para montar uma nova estratégia de compras se dá no modelo de comissão paga aos vendedores. Além dos objetivos mensais determinados pela gestão de vendas, havia os objetivos específicos: quantidade de vendas, margem bruta e quantidade de cliente; de acordo com cada seguimento de cliente.

        

        

        

        

 

Com o valor de venda flexível, a quantidade de clientes tende a aumentar, porém não traz um resultado significativo. Já que aumenta a quantidade de clientes, mas o valor de venda a ser recebido não aumenta proporcionalmente; além dos custos de entrega serem elevado, pois seriam inúmeros clientes, e o valor de venda não seria compensatório; há também a perda do tempo dos vendedores, em cotizar cada artigo para cada cliente.

Um caminho para melhorar seus rendimentos seria os valores de venda fixados; e um valor com descontos para clientes sócios, colocando níveis de afiliação. É uma proposta interessante, já que o valor pago para afiliação poderia suprir os descontos oferecidos.

As políticas de afiliação poderiam ser impostas por: pacotes de desconto para clientes com consumo de até 3 compras por mês, 5 compras ou acima de 10 compras por mês; ou por valor de compra: pacotes de desconto para clientes com consumo de até 500 reais, até 2 mil reais, até 4.999,99 e acima 5 mil reais por mês. Estes pacotes teriam valor de mensalidade de associação diferenciado, para compensar os descontos tabelados.