Tecnicas de negociação fidelização de clientes

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Taubaté

2016

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nome do(s) autor(es) em ordem alfabética

técnica de negociação PARA FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à Anhanguera, como requisito parcial para a obtenção do título de graduado em  Administração.

Aprovado em: __/__/____

BANCA EXAMINADORA

Prof(ª). Titulação Nome do Professor(a)

Prof(ª). Titulação Nome do Professor(a)

Prof(ª). Titulação Nome do Professor(a)

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Dedico este trabalho à minha mãe, meu irmão e meu namorado que sempre me deram forças para superar todos os problemas e que me apoiaram nesta jornada acadêmica e aos meus professores que contribuíram para o meu aprendizado e para a minha vida.

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AGRADECIMENTOS

Agradeço primeiramente a Deus pois, sem ele eu não teria forças para esta longa jornada, aos meus professores, aos meus colegas que me ajudaram na conclusão, a minha família que com muito carinho não mediram esforços para estar sempre ao meu lado.

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“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”.

Abraham Lincoln

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RESUMO

Este tema ajudará a aprofundar conhecimentos sobre a técnica de negociação dentro das pequenas empresas, também todos os fatores que influenciam nas decisões e fechamento de negócios.

Há uma visão diferente dos negócios de empresas e negócios pessoais, mas a base será a mesma, mostrar formas fáceis de lidar não só com o dinheiro, mas também quando finalizar qualquer tipo de venda. Hoje em dia com a questão da crise econômica é primordial vasculhar todo e qualquer tipo de informação sobre o negócio que possa fechar, verificar histórico da empresa que estará efetuando a transação se faz necessário para ter confiança naqueles que irão nos atender.

Diante dessas circunstâncias, o cliente se torna cada vez mais exigente, não levando em consideração só a questão do preço, promoção, variedade, qualidade, disponibilidade, mas principalmente o atendimento, sendo este o responsável por garantir boa parte das vendas. Logo, tal situação acaba exigindo cada vez mais preparo por parte dos vendedores, sendo necessário um estudo a respeito das técnicas de negociação, a fim de contribuir para um melhor desempenho no faturamento da empresa.

Palavras-chave: Técnicas; Negociação; Decisão.

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ABSTRACT

This theme will help to deepen knowledge of the negotiating technique within small companies also all factors that influence the decisions and execution.

There is a different view of business and personal business affairs, but the base will be the same, showing easy ways to deal with not only money, but also when finalizing any sale. Today the issue of the economic crisis is paramount scour any kind of information about the business to close, check history of the company that is making the transaction it is necessary to have confidence in those who will serve us.

Given these circumstances, the client becomes increasingly demanding, not taking into account only the question of price, promotion, variety, quality, availability, but mostly the service, which is responsible for ensuring good part of sales. Therefore, such a situation just demanding more preparation on the part of sellers, requiring a study regarding the negotiation techniques in order to contribute to a better performance in the company's revenues.

Key-words: Technical; Negotiation; Decision.

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LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 1 – Níveis de decisão e tipos de planejamento        20

Figura 2 – Níveis de Marketing de Relacionamento .................................................23

Figura 3 – Organização das empresas antigas vs empresas modernas...................23

 

 

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SUMÁRIO

1        INTRODUÇÃO....................................................................................................13

2        FUNDAMENTAÇÃo...........................................................................................15

3        pLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO..............................................................18

4        tIPOS DE PLANEJAMENTO............................................................................20

5     MARKETING DE RELACIONAMENTO.............................................................22

5     aTENDIMENTO / FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES..............................................26

6     cONCLUSÃO.....................................................................................................28

REFERÊNCIAS..........................................................................................................29

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1. INTRODUÇÃO

Este trabalho faz uma abordagem sobre o processo de negociação de compra e venda entre empresas de bens e serviços, com enfoque nas técnicas e táticas utilizadas pelos vendedores para alcançarem suas metas e atingirem um elevado faturamento. Tem como objetivo de explicar a teoria das técnicas de negociação, dando exemplos que possam auxiliar em qualquer transação de negócios e também várias formas de influenciar os negociadores na tomada de decisão.

A negociação está presente na vida das pessoas até mesmo quando não nos damos conta dela, pois estão sempre empreendendo e buscando recursos para conseguir algo que queremos, porém sempre avistamos barreiras que tornam mais difícil de que as pessoas realizem uma negociação eficaz e, por isso, acabam perdendo boas oportunidades em várias fases da vida, simplesmente por não saberem a importância de resolver conflitos de forma pacífica e amigável. Mas hoje há técnicas de negociação variáveis onde mostram que existem formas fáceis de fechar negócios.