FIDELIZACAO DO CLIENTE

1.0 – INTRODUÇÃO

Com o advento da globalização, as organizações passaram a ser submetidas a pré-requisitos impostos pela concorrência e prioritariamente pelo mercado consumidor como instruir-se e especializar-se com constância e assiduidade, consumindo muita informação e acompanhando os avanços tecnológicos extremamente mutáveis e vitais para conquistar espaço em um mercado cada vez mais exigente e imprevisível.

Por conseguinte, evidencia-se que as empresas para manter-se competindo, devem oferecer produtos e serviços que abarquem notável qualidade para atender as necessidades e desejos dos consumidores. A estratégia visceral para fidelizar um cliente pode basear-se em satisfazer suas expectativas, portanto, é necessário conhecê-lo e entender seus hábitos de consumo.

A Big Dutchman Brasil, empresa voltada ao seguimento agropecuário, desde 1938, ano que marcou sua eclosão, visa modernização em termos de maquinários, estrutura física, nos meios e processos de produção e no atendimento aos seus clientes. Uma organização de peso no ramo atuante, com ideais de magnitude e estratagemas previamente definidos rumo ao apogeu de suas metas.

Aprimorando e desenvolvendo soluções eficazes para contínuas melhorias de seus procedimentos, vem conquistando para si estabilidade e liderança nos mercados interno e externo.

Marcada pelo empreendedorismo e competência, vem gradualmente tornando-se uma das maiores empresas de fabricação e comercialização de equipamentos para a criação de aves e suínos, salientando-se que a matriz brasileira dispõe de um rico mercado consumidor, em razão do país ser proeminentemente agropecuário.

O estudo objetiva estabelecer os grupos-alvo dos produtos oferecidos, e essencialmente determinar os agentes responsáveis pela satisfação do cliente, dado que o intuito de qualquer empresa é tornar fiel aos seus serviços miríades de consumidores, atentando-se para o fato de que o referido almeja dentre muitos aspectos a qualidade, contudo quem a define é quem compra e não quem produz.

2.0 – FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Produzir qualidade não é uma ação intuitiva, muito pelo contrário, requer ações planejadas. O planejamento visa antecipar os problemas, além de agregar valor ao processo produtivo, definindo a adequação do produto ao uso. Contribuindo assim para o aumento da produtividade, melhorando as estratégias de mercado e ampliando a capacidade de competitividade nas organizações.

De acordo com Jenkins (1961) “Qualidade é o grau de ajuste de um produto a demanda que pretende fazer”, a definição da qualidade é consideravelmente ampla, o que pode levar um cliente a comprar um determinado produto ou serviço pode ser completamente diferente de outro. Por isso as organizações procuram ajustar um produto de acordo com o público que pretendem atender.

O cliente costuma associar suas necessidades ou características pessoais a itens que um produto deve portar, fazer com que os consumidores comprem o produto da empresa é o objetivo fundamental, e disso depende a sobrevivência da empresa.

Tomando por base os princípios da administração Gobe (2007) contextualiza em seu livro sobre vendas a temática das relações vendedor-cliente afirmando: “A comunicação é, sem dúvida, uma grande aliada no processo de vendas. A sua estrutura formal muitas vezes é entendida como onerosa em um processo de vendas; porém, no momento em que é exercida pelo vendedor, acaba se tornando uma ferramenta de grande valia, pois gera velocidade em transmitir o conceito e as vantagens de um produto ou serviço para o seu potencial comprador.’’

Toda organização mira a conquista de mercado e a fidelização do cliente como pontos alvo de suas ações. Para que esses objetivos possam ser alcançados de forma plena, a utilização da comunicação assume um papel importante, uma vez que poderá gerar credibilidade, estimular o desejo ao consumo e operar incisivamente na persuasão à compra.

Fundamentado em seus conceitos de administração Laz Casas (1999)

defende: “Na etapa da abordagem é essencial que o vendedor desperte a atenção de seus compradores, se não sua imagem não será assimilada.” Seguindo esta construção de ideias podemos discorrer que o modo como se aborda um cliente pode ser o fator decisivo para consolidação da venda. No relacionamento com o cliente é preciso captar a maior quantidade de informações possíveis a respeito do mesmo, deve-se entendê-lo e ser claro o suficiente para que se possa ser igualmente entendido. É preciso saber estabelecer no pouco contato que teve com o indivíduo, que produto melhor se encaixa às suas necessidades.

Desde o momento em que o cliente adentra o estabelecimento até o momento em que ele se dirige a saída, o vendedor deve atentar-se as táticas de persuasão sutis, a preocupação em deixar o potencial consumidor a vontade e fazer dele o destinatário prioritário da sua boa educação e gentileza, oferecendo, indicando e auxiliando-o na escolha dos produtos de maneira comedida para não correr o risco de impor-se muito e causar desconforto ao mencionado.

Em concordância com Sarquis (2009), a propaganda substancia-se em meios de exposição do produto/serviço de forma a garantir a divulgação eficiente dos mesmos.

Descoberta em meados de 1800, quando ainda não havia muita divulgação em mídias como televisão, internet, outdoor’s, jornais, revistas, rádio, páginas amarelas, entre outros métodos, a propaganda mostrava-se restrita, porém nos moldes atuais passa a ser imprescindível para as vendas e frequente em nosso dia-a-dia.

Estruturada em minuciosas táticas, cabe à ela a responsabilidade de expor aos potenciais clientes às diversas marcas, benefícios e características particulares de cada produto. Outro princípio importante da propaganda, são as variáveis relacionadas aos tipos de público-alvo, demandando portanto, a divulgação com enfoques específicos.

Contudo para chegar-se ao feito de uma propaganda eficaz, precisa-se ter uma boa comunicação, e com abrangência de atingimento às massas, podendo de tal forma convencer o maior número de clientes de que aquele produto/serviço será adequado ao seu uso, e suprirá suas determinações pessoais, tornando-os fiéis à empresa, e promovendo o sucesso da propaganda.

Seguindo linhas de pensamento de Kotler (1998), uma das maiores autoridades em marketing do mundo, pode-se chegar a conjectura de que dentre os motivos para a popularização e recente crescimento do mercado de bens e serviços on-line estão alguns benefícios como a conveniência. Os consumidores