Resumo Kotler

Resumo Marketing

Definição de Marketing:

• Identificação e satisfação das necessidades humanas e sociais
• Entender o cliente tão bem para que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho
• Atrair e manter clientes para uma organização, criando e entregando valor para esses

Processo de Marketing: há um troca entre a criação de valor para o cliente e o valor do cliente.

1. Compreender o mercado e suas necessidades
2. Elaborar uma estratégia orientada para o mercado
3. Desenvolver um programa de marketing integrado que proporcione valor superior ao cliente
4. Construir relacionamentos e gerar o encantamento do cliente
5. Capturar o valor do cliente e lucrar

Valor: é a força que atrai as partes para a troca. O valor percebido pelo ciente é principal influenciador do seu comportamento. Este é analisado a partir de uma análise de custo-benefício.

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Esse valor que o cliente recebe é resultado do esforço realizado por processos que se desenvolvem ao longo de toda a organização e que extrapola suas fronteiras. A esse conjunto de atividades damos o nome de Cadeia de Valor. Já o conjunto de organizações que interagem recebem o nome de Rede de Marketing.

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Obs: A margem é a diferença entre o valor total e o custo coletivo da execução das atividades de valor.

Composto de Marketing: com o fim de que o profissional de marketing consiga desenvolver atividades de forma organizada e com excelência, criando valor para seu cliente, faz-se necessário o monitoramento do Mix de Marketing.[pic 6]

• Produto
• Preço
• Praça
• Promoção

Diante do que foi visto, resume-se que a satisfação dos clientes da organização é encarado com um dos seus principais objetivos. A satisfação é um prazer obtido quando as expectativas  são atendidas. Esses clientes satisfeitos trazem diversos benefícios para a organização:

1. Fidelidade

• Volta a comprar o produto
• Resiste às forças da concorrência

1. Ampliação de negócios

• Compra de outros produtos da marca

1. Ampliação na participação do mercado

• Boca-a- boca
• Leva novos clientes

1. Redução de custos de marketing

• Dispensa esforço promocional
• Feedbacks positivos/negativos para aprimoramento

Marketing Holístico: holístico busca agregar o todo e não apenas partes isoladas. Nessa linha de raciocínio, o Marketing Holístico integra diversas áreas relacionadas ao marketing:[pic 7]

1. Marketing Integrado

• Clientes alvos[pic 8]

1. Marketing Interno

• Colaboradores[pic 9]

1. Marketing Relacionamento

• Stakeholders externos[pic 10]

1. Marketing Desempenho[pic 11]

• Organização/ Sociedade

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Ambiente de Marketing: os mercados e as organizações estão inseridos em um ambiente que gera grande influência sobre as possibilidades de criação de valor, bem como sobre a percepção de valor. Além disso, o ambiente representa a única fonte das oportunidades e ameaças aos negócios, já que qualquer uma dessas tem origem no ambiente.

• Micro ambiente: parte mais próxima de cada uma das organizações e mais influenciável por elas, já que realiza as tarefas de mkt e onde encontra-se os stakeholders. Importante ressaltar que o microambiente está envolvido pelas forças macro ambientais.

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• Macro ambiente: envolvendo todos os micro ambientes das organizações, temos um ambiente altamente influenciador, mas que não sofre nenhuma influencia significativa de nenhuma organização individualmente. Trata-se de um ambiente mais amplo que possui 6 vetores que transformam nossa realidade:

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1. Demográfico: força decorrente das mudanças no tamanho, localização e composição da população. Ex: movimentos migratórios, taxa de natalidade, distribuição etária, renda, etc.
2. Econômico: força decorrente das atividades geradoras de riqueza e da forma como está distribuída. Ex: juros, inflação, padrões de consumo,etc.
3. Natural: resultante das possibilidades, limitações e eventos oriundos do ambiente natural.
4. Tecnológico: mais dinâmica e revolucionária, está enfrenta diversas frentes de desenvolvimento, oferecendo grandes oportunidades para inovação. Ex: tecnologia digital, biotecnologia, tecnologia nuclear, etc.
5. Político: força decorrente de mudanças na legislação, ex: política monetária fiscal, barreiras protetoras, direito do consumidor, etc.
6. Cultural: força decorrente da mudança nos hábitos, valores e crenças de uma determinada população.

Sistema de Informação de Marketing: sistema com objetivo de oferecer suporte aos decisores de marketing. Esses buscam abastecer os decisores com informações oportunas e de qualidade, afim que possam combinar com os pontes fortes e fracos da organização, com as oportunidades e ameaças oferecidas pelo ambiente de mkt, reduzindo os riscos de decisões inadequadas.

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O S.I.M oferece 3 tipos diferentes de informações, cada qual com função, objetivo e fontes de dados distintas.

1. Sistema de dados internos

• Função: compreender e monitorar o ambiente interno da organização, a partir do controle de resultados de seus  processos de valor e administrativos.
• Objetivo: localizar os pontes fortes e fraquezas da organização (potencialidades e limitações).
• Fontes de dados: sistema de gestão já existentes, tal como E.R.P (sistemas de gestão de recursos) e C.R.M (suporte a administração e relacionamento com o cliente).

1. Sistema de inteligência de mkt

• Função: monitorar o ambiente externo, tanto micro quanto macro, para acompanhar as transformações em curso.
• Objetivo: localizar oportunidades e ameaças para os negócios.
• Fontes de dados: dados desestruturados e diversos oferecidos por stakeholders da organização. Ex: membros da rede de marketing, força de vendas, imprensa, especialistas, etc.

1. Sistema de pesquisa de mkt

• Função: esclarecer questões específicas de mkt.
• Objetivo: apoiar decisões pontuais no desenvolvimento do programa integrado de mkt.
• Fontes de dados: caso existam dados secundários se utilizará deles, não existindo, terá que coletar dados específicos para atender às necessidades da pesquisa, os chamados dados primários. Para isso é preciso desenvolver um plano de pesquisa.

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Mercado de consumo: conjunto de compradores compostos por pessoas físicas que compram produtos para satisfazerem suas necessidades. Essas transações são chamadas de B2C, business to consumer. Para isso, as organizações geram estímulos para esses consumidores, que gerarão respostas.

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Características dos consumidores:

• Culturais: crenças, valores e visões
• Sociais: diferentes grupos sociais que nos influenciam

• Afinidade: parentes, amigos
• Aspiração: não faz parte mas admira
• Rejeição: não faz parte e prefere se manter distante

• Pessoais: características próprias do indivíduos, como idade, gênero, grau de instrução, personalidade, estilo de vida, etc

Psicologia do consumidor: conhecer processos mentais que aumentem a chance de sucesso dos profissionais de marketing de serem eficazes em influenciar o consumidor nas decisões de compra