REFERENCIAL TEORICO

PLANEJAMENTO DE VENDAS

Segundo COBRA (2010), entender o conceito de demanda do ponto de vista econômico e do marketing é fundamental para a área de vendas.

O planejamento mercadológico consiste em desenvolver ações sistemáticas, visando atingir os objetivos da empresa, que basicamente são divididos em dois tipos: O primeiro que indica a intenção geral e as ambições concernentes, que seguem as diretrizes da empresa, manual de conduta, política e negócios.

O segundo tipo são metas e objetivos especificados por meio de análises e pesquisas, como: Desempenho anterior da empresa nos negócios passados; Previsão do meio ambiente geral e as condições do ramo em que a empresa atua; Fatores chave de sucesso nas áreas de operação; Analise dos pontos fortes e fracos da empresa.

O Planejamento de Marketing é hoje uma ótima ferramenta de trabalho para Gestão de Marketing e Vendas, que por meio da avaliação das oportunidades de mercado, cálculo de demanda, estimativa do potencial de mercado e o potencial de vendas, permite elaborar planos para consecução dos objetivos da empresa.

AVALIAÇÃO DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

A avaliação de oportunidades de mercado passa pelos seguintes tópicos:

A Busca primária

A busca primária consiste em identificar um produto primário, que busca trazer máxima satisfação da necessidade de um consumidor específico ou um grupo de consumidores. Visa também desenvolver estratégias que transformem potenciais clientes em clientes efetivos, fazendo uma correlação múltipla de vários fatores como:

• A demanda primária potencial

• O tempo transcorrido entre a compra e a satisfação do cliente com relação ao produto adquirido.

• O tempo disponível para a tomada de decisão de compra e escolha pela marca ou produto, também chamado de pressão do tempo.

• Impacto causado pelo produto no consciente ou inconsciente

• A propensão ou aversão a mudanças por parte do público alvo.

A demanda primária potencial

É dada pela interação dos seguintes fatores:

• O plano inicial de consumo

• O grau em que a necessidade pode ser satisfeita pelo produto potencial.

• Grau de ativação ou intensidade provocados por ações de marcas concorrentes no mercado de atuação.

• A taxa de retenção, que é o grau de consumo habitual ou impulsivo do produto

A demanda primária potencial é ativada pela pressão estratégica exercida por todas as marcas sobre o consumo de determinado produto no mercado, associando este produto com a satisfação de uma necessidade.

Esta pressão de todas as marcas é em função de:

• Grau de ativação das sobre o mercado alvo.

• Diferenciação do produto