DESAFIO PROFISSIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância – FAC 4

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1ª SÉRIE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Tutor Presencial: Guilherme Marcilio

CAMPINAS/SP

Abril/2014

INTRODUÇÃO

Em um processo de negociação é fundamental entendermos o processo sistêmico. Desta forma teremos um melhor desempenho para a negociação.

Sabemos que o negociador domina a partir das variáveis e informações na trajetória no desenrolar das negociações e sabemos o seus limites e a sua importância de toda a abordagem, pois temos varias organizações.

Temos que planejar e se organizar para adaptarmos a ambientes e situações cada vez mais dinâmico e competitivo.

No entanto é necessário levar em consideração que as pessoas são diferentes, baseada na comunicação bilateral iniciada a partir de interesses comuns, seja com ou sem afinidades, com ou sem conflitos utilizando a informação tempo e poder em busca pelo acordo por meio de relações duradouras que irão satisfazer necessidades de todos os envolvidos.

E provável que desta forma tenhamos uma negociação ganha – ganha e nesse processo tenhamos varias entradas e saídas.

E que para termos este resultado também é essencial conhecermos o comportamento organizacional, pois sabendo os detalhes de dentro desta organização, colhendo informações, formas de lhe dar com a pessoa com que estamos negociando farão com certeza toda a diferença para alcançar o objetivo desta negociação.

Passo 1

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e Infraestrutura (Trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3º idade.

Estímulos a Negociação: Tem ideia fixa de que o bairro não necessita dos processos advindos deste empreendimento.

Informações Relevantes: Bairro de classe média existente à 5 anos, necessita de melhorias e fica as margens da Rodovia Carvalho Silva.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar gravadora no bairro.

Alegação: O processo é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Informações Relevantes: Conceituada no mercado, tem interesse de investir em melhor no bairro de instalação da gravadora.

Passo 2

Mapeamento das Habilidades Essenciais do Oponente – Associação de Moradores do Bairro

Estilo: Restritivo e Ardiloso

Características: Não cooperativo, visa à obtenção de ganho independente do resultado para a outra parte, só ele ganha, se concentra em procedimentos e regras e tenta impor o que pensa.

Táticas: Seguir regras/procedimentos e impor o que pensa, afim de impedir a construção/instalação da gravadora.

Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores – A Gravadora

Estilo: Confrontador

Características: Procura o equilíbrio, a colaboração. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.

Táticas: Mostrar os benefícios que a Gravadora trará para o bairro, chegando a um resultado em que ambas as partes saem ganhando.

Modelo de Jung:

Passo 3

Análise da situação

A Gravadora, representado pelo porta-voz Jorge Andrade, Gerente de Negociações designado a dar inicio as negociações que visa instalar uma gravadora em um bairro classe média na cidade de São Paulo.

A Associação de Moradores do bairro, representado pelo líder da Associação Carlos Henrique que entrou com manifesto junto à prefeitura da cidade cujo à intenção é impedir as novas instalações da Gravadora alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e segurança dos moradores do bairro, pois eles acreditam que a quantidade de artistas a frequentar o local será intenso.

A prefeitura da cidade por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado, entrou em contato com a Gravadora para informar sobre as reivindicações, solicitando assim um porta-voz, no caso já nomeado Jorge Andrade para apresentar uma proposta de negociação. Desta forma a prefeitura acompanha as negociações para seguir ou não com a liberação das obras.

Objetivos da gravadora:

Instalar no bairro uma gravadora já conceituada no mercado com a visão de estabelecer uma relação duradoura com o bairro e região circunvizinha trazendo melhorias para sua população, tais como:

1 - Estacionamento Amplo com Restaurante – Será localizado as margens da rodovia na entrada da cidade evitando grande fluxo de trânsito e congestionamento nas ruas do bairro e com um bom restaurante que será um ponto de referência