Desafio - Gravadora

SUMÁRIO

1. Introdução 2

2. perfil dos oponentes - Passo 1 3

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2 4

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4 6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 7

7. PROPOSTA FINAL - Passo 6 8

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 9

Referências 10

1. INTRODUÇÃO

Com o propósito de apresentar um plano de negociação para resolver um impasse entre uma grande empresa e moradores do bairro onde ela quer se instalar, esse estudo foi desenvolvido.

O conflito no primeiro contato entre as partes favoreceu ao negociador criar as propostas apresentadas nesse estudo.

Aqui serão apresentadas, de forma analítica e sistêmica, as etapas para chegar a um plano de negocio onde todos os envolvidos sejam favorecidos.

2. perfil dos oponentes - Passo 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. habilidades essenciais dos Negociadores - Passo 2

GRAVADORA

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável

Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.

Cordialidade e paciência.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Confrontador

Cooperativo e questionador.

Busca a equidade e o acordo

global de acordo com as circunstâncias dadas.

Define limites para ambas as partes, exclui itens desnecessários.

4. Análise da situação e Planejamento - Passo 3

Sabendo que muitas negociações são prejudicadas pela falta de comunicação ou por informações que visam apenas o lado de quem as informam, Jorge elaborou sua estratégia focando nos pontos positivos e disponibilizou lugares extras nas reuniões para que mais moradores possam assistir e intervir quando acreditarem ser necessário, assim terão as informações sem intermediários e passarão a acreditar na transparência da gravadora, acreditando que assim, muitos possam rever seus conceitos.

Pautou a necessidade de explicar o que é uma gravadora, pois muitos moradores não sabem a que se destina e o seu processo. Quando possível explicaria aos moradores que mesmo sendo uma grande instalação, a emissão de poluentes era zero, a fabricação era terceirizada, ali era feita a montagem do produto final, as gravações, vendas, distribuições e também iriam funcionar os departamentos jurídicos, executivos, marketing e muitos outros, e todos dependem do silêncio para serem exercidos.

Com pouca informação a respeito da população do bairro e sabendo que as poucas informações eram transmitidas por um representante, Jorge quis apresentar o projeto da gravadora na sede da associação, para que os moradores possam associar a gravadora a um ser humano sensível aos seus comentários e suas preocupações. Um feedback instantâneo para elaborar melhor seu plano de negociação.

Com o objetivo final de conseguir a instalação da gravadora e satisfazer os moradores naquilo que lhes preocupam, Jorge utilizando de estilo amigável, se aproximou dos moradores para captar todas suas reclamações e anseios negativos, pois só assim poderia elaborar de forma detalhada seus argumentos, sem ser surpreendido por novos argumentos contrários à instalação durante o processo de negociação.

Começou a pensar na ideia de desenvolver um projeto para oferecer cultura e bem estar.

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - Passo 4

Jorge procurou também informações sobre a gravadora e seus colaboradores, descobriu que muitos estavam satisfeitos com a liderança participativa adotada pela gravadora, onde eles podiam, no momento certo, opinar sobre determinadas decisões e que seus talentos eram aproveitados com o plano de carreira e sucessão.

Soube também que alguns funcionários temem pelo embargamento do empreendimento e receiam por não conquistarem as promoções e os remanejamentos, pois já haviam criado expectativas e dividido com seus familiares. Essa situação de insegurança deixou o clima da organização tenso, a produtividade caiu e o absenteísmo cresceu.

Com as informações que captou, Jorge se viu obrigado