Desafio Profissional Tecnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Kettilyn Oliveira de Sousa – 6783235599

Prof. Tutora Rosane Z. Bellé

São Paulo/SP

2015

INTRODUÇÃO

 

O modelo de gestor “imperioso”, “impositivo”, não mais cabe na atual sociedade em que vivemos. Hoje, com os avanços e conquistas, as pessoas cada vez mais utilizam da liberdade de expressão e têm voz ativa para manifestar-se quando não estão de acordo com algo. Logo, o cenário das relações, em qualquer ambiente de trabalho, precisa acompanhar essas mudanças e ser avaliado para que seja agradável, o melhor possível.

A comunicação, bem como a compreensão de todos os lados, é primordial para que se alcance resultados, e, para que isso ocorra, é necessário ter um negociador que saiba que várias características são indispensáveis para uma negociação proveitosa: ouvir e não apenas escutar, ter paciência, conhecer os fatores para a negociação, ter planejamento, saber administrar o tempo e stress, etc. Segundo Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993 a negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta e/ou também com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Partindo desses princípios, o trabalho a seguir visa à elaboração de uma gravadora onde se entenda a importância da comunicação e estratégias de negociação sistêmica, para então alcançar o objetivo esperado usando do sistema ganho-ganha, em que ambas as partes fiquem satisfeitas.

2- GRAVADORA SOUND MUSIC X ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

 

2.1-A Gravadora Sound Music

Gravadora de grande porte, multinacional, bem conceituada no mercado nacional e internacional. Fundada no ano de 1995, o empreendimento cresceu de tal forma que se tornou uma das melhores gravadoras, revelando, inclusive, vários artistas famosos.

Encontra-se dentro dos padrões, com ótima estrutura física e pessoal, formada por uma equipe motivada e excepcional, com um total de 415 funcionários, espalhados pelo Brasil e exterior, compostos pela parte operacional e staff, por supervisores, gerentes, vice-presidente e presidente.

Vários artistas têm procurado a Sound Music no intuito de uma melhor divulgação de seus trabalhos. Tendo em vista o crescimento e grande procura pela gravadora, foi verificada a necessidade de uma nova sede. Após longa pesquisa para escolha de um bairro, levando em consideração a localização, custo/benefício, logística e outros aspectos, constatou-se que o Bairro Jardim Miruaba seria ideal para a ampliação da empresa.

Por se preocupar sempre com seu capital humano – que é o seu maior capital -, a empresa promove constantemente encontros no intuito de buscar inovação, melhores condições e ambiente de trabalho agradável para os funcionários. A gravadora tem como um de seus Valores a liberdade de expressão, tornando viável a participação dos funcionários em determinadas decisões. Entre outros benefícios, a empresa possui plano de carreira, premiações (de acordo com o cumprimento de algumas metas de equipe estipuladas), ajuda de custo para os funcionários que realizam serviço externo, vale refeição, vale transporte, enfim, a política da empresa é valorizar ao máximo o funcionário para que ele cresça à medida que a organização cresce.

Para esse projeto de expansão, a visão da empresa é bem positiva, de um negócio lucrativo, tanto para os representantes, como também trará desenvolvimento para os moradores do pequeno e futuro grande bairro Jardim Miruaba e para defender esses objetivos e ao mesmo tempo compreender as particularidades da comunidade, escolheu-se um negociador para representar a Sound Music, no intuito principal de defender o ponto de vista da gravadora perante a associação e a prefeitura.

Representante da Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Administração com ênfase em Estrategista de Negócios

Experiência em grandes negociações conflituosas.

Objetivo: Conseguir a liberação do empreendimento para a instalação da gravadora no bairro.

Alegação: “O progresso é inevitável, podemos simplesmente aceitá-lo ou sermos participantes dele e, com isso, mudarmos também a nossa história”.

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação saiba ser colocada apresentando benefícios para todos.

2.2- Associação de Moradores e o Bairro Jardim Miruaba

Criada há três anos, a associação tem como principal objetivo defender os interesses da comunidade no que diz respeito à educação, infraestrutura, saúde e segurança.

Os moradores, por meio da associação, souberam que a gravadora pretendia fazer sua nova instalação no bairro e temendo sua tranquilidade, de imediato entraram com uma liminar junto à Prefeitura solicitando que tomassem as devidas providências para o caso, com a alegação de que atrapalharia no trânsito, uma vez que a circulação de carros seria maior, barulho intenso, sem contar na segurança, pois com a circulação de artistas, chamaria mais atenção para roubos e etc.

Entenderam e decidiram por necessidade nomear o Sr. Carlos Henrique para ser o líder e porta voz da comunidade durante toda a negociação.

Representante da Associação de Moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: “Perturbação da ordem Pública”.

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.3 - A Prefeitura de São Paulo

A prefeitura da cidade preza o bem estar da população e está sempre em busca de melhorias. O prefeito Fernando Teixeira analisou o pedido de reivindicações da associação de moradores e verificou que o projeto da instalação da gravadora já tinha sido aprovado pelo órgão de competência. Percebendo que não tinha mais o que fazer para impedir a instalação, imediatamente entrou em contato com a gravadora no intuito de um acordo amigável. Propôs uma primeira reunião entre as partes para entrarem em um acordo, estipulando um prazo de quarenta e cinco dias e uma reunião prévia em até vinte dias. A prefeitura acompanharia todo o processo de negociação.