Desafio Profissional - Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA POLO TAGUATINGA- FACNET

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Brasília-DF

2015

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 3

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 ––––––––––––––––––––––– 4

3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 ––––––––––––– 5

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 –––––– 7

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 –––––––––––––––––––– 8

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 ––––––––––––––––––––––9

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 –––––––––––––––––––––––––––––––– 10

8. CONCLUSÃO –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 12

9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ––––––––––––––––––––––––––– 13

1. INTRODUÇÃO

3

2. PERFIL DOS OPONENTES

Passo 01

Negociação é um processo feito visando o entendimento e o interesse de duas partes envolvidas, mas podendo envolver mais pessoas.

Exemplo: a negociação a seguir envolve uma empresa (Gravadora Musical) e uma Associação de moradores de uma cidade de interior, mas tem, por sua vez, um representante para cada. Sendo possível dizer que a negociação será feita entre duas pessoas, o Sr. Carlos Henrique (Representante da Associação de moradores) e o Sr. Jorge Andrade (Representante da Gravadora).

PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito) Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos de

Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos. Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

Passo 02

Baseados nos diversos modelos de personalidade desenvolvidos pelo psicólogo e pensador Carl Gustav Jung existem quatro estilos primários, cada um baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte representada da seguinte forma:

Estilo de negociador Características

Restritivo Não é cooperativo.

Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte.

Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas

pelas ações dos outros.

Concentração nos procedimentos e regras.

Amigável Cooperativo.

É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.

Confrontador Procura a equidade.

Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.

Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

A Gravadora de Música tem táticas baseado na confiança mútua para um bom resultado, alem do uso de cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, já a Associação de Moradores tem táticas hibrida entre colaboração e o confronto.

Gravadora de Música

A gravadora em questão, que é