A NEGOCIAÇÃO E CONFLITOS O SENHOR DAS ARMAS

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: 4 – Atividade Individual Aluno: Fernando Turma: 1119-9_6 Tarefa: Filme O Senhor das Armas - analisar a dinâmica de negociação nele representada Introdução A escolha do filme se deu pela atualidade do tema no Brasil, a formação de milícias, o tráfico de armas, sua distribuição para fortalecimento de grupos ou de facções, à semelhança das negociações do Senhor das Armas com as máfias e grupos à margem da Lei.

A questão deste negociante é simples: existem armas em circulação no mundo na proporção de uma para cada doze pessoas. Como ele poderá transformar as outras onze em clientes?

Sinopse: (https://www.guiadasemana.com.br/cinema/sinopse/o-senhor-das-armas)

“Nascido na Ucrânia antes da dissolução da União Soviética, Yuri Orlov (Nicolas Cage) emigrou com a família para os Estados Unidos quando ainda era criança. Alegando falsamente ter descendência judia, seus pais abriram um restaurante em Nova York. Depois de se tornar adulto, o rapaz ficou desiludido com a vida e com o trabalho modesto nos negócios do pai.

Após sobreviver a um tiroteio entre mafiosos russos, Yuri tem uma ideia que vai mudar definitivamente a sua vida. Ele convence seu irmão mais novo Vitaly a ser seu sócio no tráfico de armas. Toda a ascensão do poderoso traficante internacional é acompanhada de perto pelo agente da Interpol Jack Valentine. Logo, Yuri se vê sozinho diante do negócio, já que seu irmão se torna viciado em cocaína e é internado em uma clínica de reabilitação.”

O filme é icônico e mostra um lado dos armamentistas, que tentam defender algo feito para matar. O personagem de Nicolas Cage é muito controverso, pois leva o espectador a ver um vendedor de armas como uma pessoa frágil e pela qual se pode até nutrir alguma compaixão. O ucraniano sabe que o que ele negocia é errado em termos de produto e de métodos, mas como ele é bom em negociar, não consegue parar. Ele dribla a Lei e se mantém sempre à frente diante de adversários e de outros negociantes. O único problema é que o que ele vende, mata pessoas. Mas como ele defende, os carros também matam – só que o que ele vende tem uma trava de segurança. Desta forma ele demonstra a sua capacidade de negociar e sua autoconfiança.

Nosso foco está em uma das várias negociações. Não de armas, como em todo o filme, mas na negociação com o Agente que o persegue e que vinha tentando sua captura – e que acha que conseguiu dados suficientes para sua prisão perpétua. Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito * Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): de um lado, o Senhor das Armas, amado e odiado em várias partes do mundo, que negocia sem escrúpulos as melhores armas disponíveis, com quem estiver disposto a pagar, e que desafia as autoridades e os concorrentes que tentam de alguma forma pará-lo.

Do outro lado, seu algoz e agente da Interpol, Jack Valentine.

Há uma negociação, mas não nos termos convencionais. O que estava em jogo era a sua liberdade, mesmo que ele já tivesse perdido quase tudo o que mais lhe importava: sua família.

* identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas:

Para ambos os oponentes as três variáveis estão presentes – tempo, informação e poder. Mas elas não estão equilibradas e o poder pode estar no lado “errado” da negociação.

Yuri – suas fontes de poder em maior destaque são, quando se chega neste momento da trama: ele não tem muito mais a perder (sua família já foi destroçada – ele foi repudiado por eles – perdeu o irmão, e a mulher o deixou e levou a sua filha); ele tem tempo, energia e dinheiro suficientes para mantê-lo “na ativa” por um período longo; ele tem segurança, sabe pressionar, sabe conceder, tem domínio da situação; ele se autolegitima, com a afirmação de que o maior negociante de armas é o próprio Presidente dos Estados Unidos, e que ele é apenas um peão no jogo; também lhe é uma característica forte a coragem em lidar com os maiores delinquentes do mundo – e neste sentido, não podemos dizer que ele tem bom-senso, mas em determinadas situações, ele demonstra sensatez; seu talento e sua vivência transformaram-no em um especialista em sair de situações complexas e perigosas; seu carisma e poder de sedução, junto com seu ego, são marcas fortes em sua personalidade; e de forma a completar suas vantagens em relação aos oponentes, podemos citar ainda sua certeza da impunidade e seus contatos nos mais variados níveis hierárquicos e de detentores de poder, como militares corruptos, ditadores, chefes de grupos paramilitares, e assemelhados;

Jack – nitidamente em desvantagem, depois de ter sido sobrepujado inúmeras vezes, conta com seu status e cargo, pois está do lado “certo” da Lei; conta também com sua persistência e vontade de fazer justiça; sua capacidade de aguentar pressão, sua coragem para enfrentar o submundo do crime; ele superestimou suas provas (que normalmente seriam suficientes para uma condenação); se apoia também em seu conhecimento das teias e laços de negócios do Senhor das Armas em todo o mundo (a esposa do Yuri foi usada para que se identificasse boa parte dos envolvidos nas negociações). As ferramentas e táticas mais usadas por Jack são a persuasão e a intimidação. Mas seu maior defeito foi achar que já tinha vencido a guerra.

O esquema circular (abaixo) apresentado por Viviane Gabeline (2015) na sua definição das melhores ferramentas para desenvolvimento pessoal, de forma a torná-lo um profissional melhor e para prepará-lo para enfrentar uma negociação, mostram o quanto Yuri está à frente de Jack:

Todas as etapas do círculo estão muito mais presentes no Senhor das Armas que no seu oponente. Ele se mantém, na cena analisada, calmo, impassível e seguro (inteligência emocional), é certeiro em seu planejamento, pois previu o que ocorreria na sala de interrogatório (assertividade), manteve a calma e não agiu de forma a perder suas vantagens (bom-senso), demonstrou firmeza (confiança), não tripudiou, apenas disse que o interlocutor tinha toda razão, ele era tudo o que ele dizia (empatia), foi metódico e planejou sua saída daquela situação (pensamento sistêmico), foi pego, mas isto não o afetou (resistência à frustração), saiu “por cima” da situação (empoderamento), se manteve estável, fez seu PDCA e se tornou especialista (circularidade), tinha foco, e queria resolver rápido aquela situação (orientação a resultados), e deixou a condução