CVP Padrão

GUIA PRÁTICO DE VENDAS

OFICINA MECÂNICA

> Capa
Frente: (definir nome) - Oficina Mecânica

> Introdução
Este material foi elaborado exclusivamente para você, Representante PETRONAS, com a proposta de transmitir informações e dicas importantes para seu entendimento e compreensão, facilitando ainda mais as suas negociações e aumentando seus resultados.

> Qual é o Canal
> SAIBA EXATAMENTE COM QUEM VOCÊ IRÁ NEGOCIAR. 
Dessa forma, você saberá exatamente o que, como, quando e para quem dizer. – retirar

Trata-se de oficinas independentes, pertencentes ou não a uma rede, que não possuem vínculo com montadoras. Oferecem serviços de manutenção preventiva e corretiva do veículo, e podem ser especializadas em uma atividade específica.

> Sobre o Canal
> PRIMEIRO, É PRECISO CONHECER PARA SABER COMO VENDER.

E para isso acontecer, você precisa saber as suas características mais relevantes:

- Oficinas especializadas: autoelétricas e injeção.

- Oficinas gerais: funilaria, pintura, mecânica, etc.

- Empresas no país: 80.000 empresas.
- Passagem média: 120 veículos por mês/empresa.

- Faturamento: 1/3 com venda de peças e 2/3 com mão de obra.

- Desafio: melhorar o ambiente interno da oficina para aumentar o consumo.

- Equipe: baixa qualificação e alta rotatividade.

- Mix de serviços: média e alta complexidade.

- Manutenção: preventiva e corretiva em veículos sem garantia.

- O cliente: motorista que confia ou tem indicação.
- Quem influencia o cliente: mecânico e fabricante.

> O produto no Canal (Colocar Selo "Venda Mais)
> COMO O PRODUTO SE COMPORTA E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA NO SEU PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.

Essas informações ajudarão você a aprofundar ainda mais seus conhecimentos sobre ele e favorecer suas vendas:

- Empresas: mais de 90% trabalham com lubrificantes.

- Lubrificantes: representam até 20% do faturamento das oficinas.

- 2 canais principais de compra: 45% atacadistas e 55% autopeças.

- Estoque: baixo. Exige disponibilidade imediata e agilidade na entrega.

- Trocas de óleo: média de 30 trocas/mês, com 130 litros de consumo médio.

- Mix de produtos: médio. Preferência pelos de base mineral 15W e 20W.

- Tendência: renovação da frota por produtos com base sintética.

> O que o Canal Precisa
> ATRAIR O CANAL PELAS RAZÕES CERTAS É O QUE DETERMINARÁ O SEU SUCESSO NAS VENDAS.

Quanto mais conhecimento você tiver sobre o canal, mais entendimento você terá para identificar os pontos fundamentais para ele.

- Entrega ágil.

- Fácil acesso às informações técnicas.

- Suporte na melhoria de infraestrutura.

- Aquisição de equipamentos automotivos.

- Promoções.

- Material de PDV.

- Campanhas de incentivo.

- Ações de relacionamento.

> Oportunidades para o Canal
> EXPLORE SUGESTÕES QUE IMPACTEM O CANAL DIRETAMENTE.

Apresente possibilidades que mostrem seu interesse em beneficiá-lo com melhorias significativas através de:

- Treinamento central, local ou on-line.
- Lub Training (treinamento em lubrificação).

> Nossa proposta de Valor