A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina:	Módulo:
Aluno:	Turma: MBA Gestão de projetos
Tarefa:
Introdução
O filme escolhido para análise da Negociação e administração de conflitos foi o filme Capitão Philips que conta a história de um cargueiro americano que é sequestrado por piratas da Somália, porém o capitão do cargueiro possui um ótimo conhecimento em negociações. O filme é um caso real e muitos dos argumentos e atitudes durante a negociação aconteceram na vida real. A análise que será apresentada é focada no capitão e nos acontecimentos dentro do cargueiro, não analisando o que foi utilizado pelos SEAL’s e os acontecimentos após a saída do cargueiro.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O filme se inicia mostrando como é a vida dos piratas na Somália, focando principalmente em mostrar o motivo pelos quais eles fazem esses sequestros. Em seguida os piratas perseguem o cargueiro até conseguirem acessar e iniciar o sequestro. O principal membro dos piratas chama-se Muse. Logo no primeiro contato, os piratas procuram entender a carga transportada, país do cargueiro, descedência do capitão. Provavelmente os piratas não possui o conhecimento de negociação, porém nessa etapa eles realizam uma etapa muito importante que é entender com quem você está negociando e qual o contexto você se encontra. Nesse contato inicial Muse já deixa exposto o seu desejo de que todos saiam vivos e que o objetivo é conseguir dinheiro. O Capitão ao perceber isso informa que a carga é de alimentos, porém eles possuem um cofre com 30 mil dólares que os piratas podem leva-lo. Nesse ponto é utilizada a técnica de recompensa, porém os piratas desejam um valor maior. Após a não finalização do sequestro, Muse impõe de modo violento sua vontade de verificar todos os tripulantes do navio. Nessa cena é possível ver a persuasão do capitão, que leva o poder para o pirata chamando-o de capitão e perguntando se é dessa forma que ele realiza seus negócios. A postura do capitão gera um sentimento no pirata de desafio, e graças a isso ele para de ameaçar a tripulação, momentaneamente. O Capitão cede ao desejo do pirata e eles iniciam a busca pela tripulação, sendo o desejo de Muse já iniciar pela sala de máquinas. Philips já sabe que sua tripulação está na sala de máquina e para impedir que ele chegue até a tripulação, sugere que peguem água para entrar no local que é muito quente. Nesse momento ele consegue passar um recado para sua equipe para que coloquem cacos de vidro na porta e para ganhar a confiança dos piratas ele orienta que tenham cuidado com os vidros. Dessa forma o Capitão utiliza outra estratégia de negociação que é o conhecimento. Como um dos piratas machuca bastante o seu pé, Philips orienta que retornem para que seja feito os primeiros socorros, conseguindo salvar sua tripulação dos piratas. Ao retornarem é possível perceber que os piratas não sabem o que fazer para atingir os seus objetivos e utilizam da técnica de coerção que é a imposição para que seja feito o que deseja, no caso deles com gritos, violência e repressão. O capitão já percebendo que não será possível chegar a um acordo, usa a técnica de amaciamento, em que ele busca acalmar o outro negociador e conseguir tempo para que as autoridades comecem a atuar. Pensando na matriz de concessões temos o seguinte cenário: Muse: Muita: Sequestrar o navio Pouca: Manter todos vivos Capitão Philips: Muita: Manter todos vivos Pouca: Entregar o cargueiro e dinheiro aos piratas. Sendo assim, os dois negociantes possui desejos antagônicos sendo a única possível zona de acordo a entrega do dinheiro que possui no cargueiro. Nas cenas seguintes temos a chegada das autoridades e o contexto se altera, alterando o posicionamento do capitão que muda para a técnica de coerção oferencendo os 30 mil dólares e um bote para que se encerre o sequestro. O pirata que deseja mais do que o oferecido, levando o capitão de refém para o bote com a intenção de ganhar um valor maior. Iniciando assim as etapas finais em que a negociação será com o objetivo da liberação da liberdade do capitão. Podemos definir as etapas de negociação como: - Preliminar: O contexto que inicia a negociação é um contexto agressivo não sendo possível gerar um clima tranquilo. Porém o capitão mantém seu controle emocional para conduzir as negociação. - Abertura: Foi dada abertura desde o início, já que o capitão responde todos os questionamentos dos piratas e já propõe uma primeira proposta. - Exploração: Durante todo o sequestro é dada opções pelo Capitão de negociação, porém não são aceitas pelos piratas. - Encerramento: Não foi possível chegar a um acordo, sendo o sequestro finalizado com a morte de três piratas, restando apenas um vivo. Comunicação verbal e não verbal Os piratas adotam uma comunicação verbal agressiva e com oscilações de humor. Além disso, os piratas estão sob efeito de plantas estimulantes o que intensifica suas variações de atitudes. Sobre a comunicação não verbal é possível perceber o nervosismo em atitudes, a falta de vestimenta que passa uma ideia de que os piratas tem pouco a perder e podem ter atitudes desesperadas e violentas. Analisando o Capitão Philips percebemos que ele mantém o tom de voz nos momentos de negociação, ele transfere o poder para Muse, demonstrando que ele é respeitado naquele ambiente. Sua comunicação não verbal a todo o tempo se mostra aberta, tranquila e segura. Aspectos positivos - Conhecimento do capitão que utiliza diversas técnicas de negociação e relacionamento para administrar a situação; - O capitão utiliza de uma comunicação e de uma postura que demonstra honestidade e cooperação com a situação; - Tática de concessões e manobras para que houvesse tempo de chegada das autoridades; - Controle emocional; É difícil pensar em pontos em comum entre a situação do filme e a situação da minha atividade, que é a administração de uma empresa de eventos e formaturas. Porém acredito que um ponto em comum é a tomada de decisão em momentos de pressão, durante os eventos não há tempo para analisar a situação, confrontar dados é necessário tomar a decisão e arcar com as consequências posteriores. Além disso, penso em um paralelo de conseguir modificar o seu modo de comunicação, por lidar com diversos tipos de pessoas e contextos é necessário que você tenha maleabilidade e consiga ler o outro, para que atinja os resultados que deseja.
Considerações finais
O que acredito que o filme mais me deixou de mensagem é a importância da busca de conhecimentos para que consiga lidar com situações adversas. O capitão consegue manter a situação utilizando de métodos, mantendo o seu equilíbrio emocional e tendo claro seu objetivo, manter todos vivos. Além disso, o filme traz uma história emocionate de um herói que manteve a maior parte de sua tripulação viva mesmo com uma situação extrema e longa.
Referências bibliográficas

        

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