A Estratégia de preços na Officenet Staples

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL

Fichamento de Estudo de Caso

Estratégia de Preços na Officenet Staples

RAFAEL CORRÊA DA COSTA

Trabalho da disciplina Finanças e Formação de Preços,

                                   Tutor: Prof. VICENTE EUDES VERAS DA SILVA

Itapetininga - SP

2018

Estudo de Caso:

MBA em Gestão Empresarial

Estratégia de Preços na Officenet Staples

REFERÊNCIA: TERECH. Andrés, SILVA. Javier J. O., BARALE. María. Estratégia de preços na Officenet Staples. Case Research Journal, Vol 32, Issue 2, Season 2012.

No estudo de caso, “Estratégia de preços na Officenet Staples”, é possível perceber o relato da trajetória da empresa Officenet Staples e sua estratégia para formação do preço de seus produtos.

O percurso da empresa ON começa no final de 1996, fundada por Andrés Freire e Santiago Bilinkis, recém formados em economia, decidiram montar uma empresa especializada na comercialização de artigos para escritório. Nesse mercado os fundadores decidiam inovar, em vez de abrir uma loja de venda ao público, decidiram pela venda por catálogo, o que possibilitou o aumento de sua oferta em relação ao sortimento tradicional das lojas, tornando-os assim, o primeiro fornecedor centralizado de produtos para escritório na Argentina.

Os catálogos incluíam uma fotografia do produto e informações detalhadas sobre preços, tamanho e detalhes técnicos. A empresa comercializava também, produtos que não pertenciam ao ramo da livraria, porém eram usados nos escritórios, como produtos de limpeza, cadeiras, toalhas de rosto e até estantes.

Nos primeiros anos o objetivo da empresa era criar uma proposta de valor, para que em pouco tempo a ON passasse a ser o fornecedor integral de artigos de escritório da Argentina. Para isso, a estratégia adotada pela empresa era centralizar a compra de artigos para escritório em apenas um fornecedor, o melhor serviço de atendimento ao cliente, além de um processo rápido, ágil e customizado de compra e entrega. Outra variável que permitia que a ON agregasse mais valor à sua proposta, era sua capacidade de atender às necessidades dos clientes de forma personalizada. Através de um sistema de informação, o vendedor tinha todos os dados dos clientes, como por exemplo históricos de diferentes preços pagos pelo cliente, listagem de preços vigentes para cada cliente, margem de cada produto, níveis de inventário e acompanhar o processo de entrega.

Em 2004, a empresa Staples se uniu com a ON, continuando assim o seu processo de expansão internacional, mudando gradualmente o nome da companhia para Officenet Staples.

De acordo com estimativas da empresa, o mercado de artigos de escritório da Argentina, em 2004 os seus principais concorrente eram as livrarias de bairros, mercados especializados como lojas de móveis, lojas de produtos de limpeza, e seus concorrentes diretos Ofishop, Librería del Professional e Distripaper. Nesse contexto, a supremacia dos concorrente usava as mesmas estratégia para fixação dos preços, geralmente entre 10 e 20% abaixo dos preços praticados pela ON.