A NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS	Módulo:
Aluno: DIENIFAN PINHEIRO LIMA	Turma: GESTÃO EMPRESARIAL
Tarefa: ANÁLISE DO FILME COACH CARTER: TREINO PARA VIDA
Introdução
Muito já se ouviu falar que existe uma diferença enorme em ver e enxergar. Ver é, de forma simplificada, notar algo que se dispõe em seu campo de visão; enxergar é desvelar, interpretar, captar o que não se mostra aos olhos com facilidade. O cinema, o teatro, o mundo das artes, em si, está cheio de obras, cujo olhar mais atento vai nos contar uma história paralela àquela que é mostrada. Alguns filmes expandem o limite da área do entretenimento, alcançando seu papel de destaque em debates, aulas ou treinamentos. É o caso do filme que, ora, vos apresento: COACH CARTER: TREINO PARA A VIDA sob o enfoque dos ASPECTOS NEGOCIAIS.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Incialmente transcrevo o trecho da sinopse do filme apresentado pelo site Adoro Cinema: “Richmond, Califórnia, 1999. O dono de uma loja de artigos esportivos, Ken Carter (Samuel L. Jackson), aceita ser o técnico de basquete de sua antiga escola, onde conseguiu recordes e que fica em uma área pobre da cidade. Para surpresa de muitos ele impõe um rígido regime, em que os alunos que queriam participar do time tinham de assinar um contrato que incluía um comportamento respeitoso, modo adequado de se vestir e ter boas notas em todas as matérias. A resistência inicial dos jovens acaba e o time sob o comando de Carter vai se tornando imbatível. Quando o comportamento do time fica muito abaixo do desejável Carter descobre que muitos dos seus jogadores estão tendo um desempenho muito fraco nas salas de aula. Assim Carter toma uma atitude que espanta o time, o colégio e a comunidade.” Na cena que abre o filme, tem-se o time de basquete do Colégio de Richmond encerrando uma partida com brigas e mais uma, das sucessivas, derrota. Logo em seguida, surge a figura de um homem observando o desastroso time, o senhor Carter, que estudara na escola há trinta anos. O mesmo foi convidado pelo treinador atual para está no comando do time no ano que se inicia, trazendo em seu currículo, titulo de um dos melhores jogadores de sua época de aluno no Colégio Richmond. O treinador atual tem planos de aposentadoria, confessando que não tem domínio sobre os jogadores e, sem o apoio dos pais, não tem conseguido a participação em equipe para obter êxitos nos jogos escolares, tão pouco êxito quanto a media escolar exigida para ser jogador. Depois de ouvir atentamente sobre a situação do time, senhor Carter, em resposta ao convite feito pelo seu colega de profissão, responde que irá pensar à respeito. Ao passo que, logo adiante ao chegar em casa, conversa com a senhora Carter sobre a proposta. Ao ser indagado pela esposa se ele aceitaria a proposta e, diante disso, deixaria de cumprir a promessa de um verão em família na praia, Carter fala que o salário é muito bom, que o desafio é grandioso e que vê a esposa na praia de biquíni seria muito melhor que isso tudo. A esposa, diante da resposta do marido, o indaga quando ele começaria o novo trabalho, e lhe dá sinal de aprovação sem mesmo falar uma palavra. Mais tarde temos a apresentação do novo treinador à diretora da escola e aos jogadores do time. Ao final de sua apresentação à equipe, falou sobre suas estatísticas na temporada passada, deixando pontuadas suas perdas em mais de vinte e quatro jogos no mesmo ano.  Momento final em que aproveitou para apresentar à todos a necessidade de que eles teriam que assinar um contrato de compromisso com as aulas letivas e com a equipe, melhorando suas notas, apresentando médias acima da exigida, e tratamento de respeito para com os outros. As regras para manutenção no time foram estabelecidas, e sendo questionado sobre os benefícios advindos desse contrato, ele, prontamente, informou que ao assinarem se tornariam vencedores. No mesmo momento, o Senhor Cruz, aluno e integrante da equipe de basquete, discordou e  afrontou o treinador, sendo expulso do time. A maioria permaneceu, mesmo com a saída do sr Cruz e mais dois rapazes. A mesma conversa foi tida com os pais. Os mesmos deveriam assinar o contrato junto com os filhos, confirmando o compromisso de manutenção de médias escolares mais altas que o exigido pelo estado, roupas adequadas durante as partidas, postura de respeito com os colegas e professores. Findando pela total reclamação e discordância dos mesmos. O time treinou arduamente sob a liderança do novo treinador e ganhou sua primeira partida no ano, trazendo a esperança de títulos futuros à escola. Nos treinos que se seguiram, o senhor Cruz pediu para voltar ao time, sendo aceito se conseguisse executar várias flexões e suicídios até o próximo jogo. Chegando quase lá, ele não conseguiu sozinho, quando então os amigos reconheceram seu membro de equipe e dividiram a tarefa com ele, trazendo-o de volta ao time. Daí foram sucessões de vitórias, que encheram a comunidade e os garotos de orgulho. Todos em êxtase, menos o senhor Carter, que acabara descobrindo que o compromisso firmado no contrato não estava sendo cumpridos, alguns dos alunos continuavam faltando às aulas e reprovando algumas matérias. O treinador resolve fechar o ginásio e levar seus alunos para biblioteca, determinando que não houvesse jogos até a reposição de notas e desempenhos. Suas palavras foram acompanhadas por reclamações e discordâncias, quando então ele informou os números dentro de estatísticas de pessoas que obtiveram sucesso saindo daquela escola, daquela comunidade. Disse mais, os indagou sobre qual vida eles queriam pra si, a vida de seus pais ou uma vida melhor, pois o objetivo era prepara-los para irem à universidade. A diretora o pressionou para que ele voltasse de atrás em sua decisão, pois afirmou que o ponto mais alto de muitos ali seria apenas esses jogos escolares, ele discordou e dividiu com ela seu real objetivo enquanto treinador. A imprensa e a comunidade escolar o pressionaram, foi aberta uma comissão para decidir sobre a abertura do ginásio e, mesmo diante das estatísticas e do objetivo de um futuro melhor para os seus jogadores, a maioria decidiu pela manutenção dos jogos independente de media escolar. A diretora, nessa hora, foi uma das poucas que o apoiou. Entristecido com a situação, pois sua intenção eram as melhores, decidiu se demitir, quando então se depara com a equipe estudando dentro do ginásio. Foi aí que percebeu que seus interesses, agora, eram convergentes. Os membros da equipe se comprometeram e eles tinham um acordo de fato, o contrato iria ganhar vida. Muito embora a equipe não tenha ganhado o jogo contra o melhor time do estado, todos entenderam a mensagem do professor treinador, todos são vencedores e se tornaram homens de respeito. Adentrando a matéria tema dessa atividade, vale dizer que os negociadores devem fazer usos das suas habilidades pessoais, desde o planejamento até a execução. E trazendo um conceito ampliativo dos atores de uma negociação, assim consideramos não só aqueles que participam diretamente das decisões, mas sim todas as pessoas que participam em qualquer fase do processo de negociação. Vamos classificar os Atores de Negociação em atores externos e atores internos. Os atores externos têm como base as semelhanças e diferenças em relação às duas características fundamentais: as ideias, isto é, o que e como se pensa, e a confiança, ou seja, a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas. Desta forma, temos:  Aliados – Onde existe a confiança entre as partes e as ideias são convergentes. Oponentes – Onde existe a confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias. Meros Interlocutores – há confiança entre as partes, mas as ideias não exercem influência na relação entre as partes. Adversários – Não há confiança entre as partes e as ideias são divergentes. Assim, espelhando ao filme, podem-se identificar esses quatro tipos de atores presentes na negociação. Em síntese, citamos como os aliados a esposa, e o filho do treinador; como oponentes a diretora; como meros interlocutores têm o treinador anterior; adversários têm os professores e os pais dos alunos. Os atores internos são ditos como quem tem o poder de decidir, o negociador e o observador (só observa a negociação, caso não haja empatia entre as partes, substituirá o negociador). Respectivamente, exemplificados no filme, a comissão instaurada para decidir sobre a manutenção do contrato, o treinador Carter e não identifiquei um observador em questão.   Sobre as fontes de poder, temos que falar em poder real e poder aparente. O poder real é o poder advindo da hierarquia, poder de tomar a decisão de fato, já o poder aparente nos diz muito de ter autoconfiança, postura, entusiasmo, conseguindo influenciar as pessoas a sua volta. No filme é visto que o poder aparente é próprio do treinador, que, muito embora, tente fazer com que todos assumam o compromisso do contrato, pelo meio do filme é nítido que o poder real é da comissão que decidiu pela manutenção dos jogos. Mas durante a maior parte da trama, tanto os jogadores, quanto os telespectadores do filme, compartilham da certeza que ele tinha poder, pois a forma que usamos o poder é que faz toda a diferença. Quanto à comunicação verbal, durante os treinos ele se utilizou da tática de falar sobre mulheres para ser mais bem compreendido quanto ao seu método de jogar basquete, observando que se tratava de jovens na flor da idade. O que resultou em aceitação e desempenhos melhorados nos jogos subsequentes. Devemos destacar que o corpo fala, e a comunicação não verbal se torna tão, ou mais, eficiente que a verbal. Entendendo os cinco C da comunicação não verbal (expressões corporais, contesto da situação mudando, consistência, congruência e cultura), pode-se diminuir os ruídos da comunicação e entender melhor a outra parte. No filme vemos o negociador utilizar pouco dessa ferramenta, suas atitudes são mais ligadas à comunicação verbal. Prosseguindo, processo de negociação pode ser disposto didaticamente em três etapas: Planejamento, execução e controle. Planejamento pode ser resumido em três perguntas: Quem é a pessoa que eu estou negociando, quais os interesses dessa pessoa, qual meu objetivo. Assim, planejar para o negociador é anteceder a execução com o conhecimento da cultura organizacional da outra parte, tornando possível atender as necessidades do outro, tornando-se uma arma poderosa. Na Execução, durante a realização da negociação, é importante se preparar e estruturar o processo. Mostrar-se integro durante as negociações, garantindo o autocontrole das emoções e usar de táticas como o convencimento associado à persuasão será de grande valia. Aqui também podemos inserir a negociação ganha-ganha, aumentando o bolo da negociação, com interesses em comum, resultando na diminuição das forças para alcançar o acordo entre as partes.  Durante a execução que teremos condições de verificar se, e como, os nossos objetivos poderão ser alcançados. Muitas vezes, ao longo desta etapa, faz-se necessário a mudança de estratégia, ou de postura, ou até mesmo, de uma solicitação de interrupção do processo de negociação. Vale lembrar que, ao término desta etapa, é importante realizarmos um encerramento, ou seja, relembrar e registrar os pontos que foram negociados.           Entendo que a negociação não se encerra quando da realização da etapa anterior, pois é importante o controle e um acompanhamento dos aspectos que foram acordados, sendo assim asseguramos o atendimento do que foi acertado, bem como a construção de uma maior credibilidade a este processo, o que será de grande valia para as próximas negociações. No filme, nota-se o planejamento antecipado das ações do senhor Carter, quando foi à escola e observou os alunos, quando demonstrou conhecer a comunidade em que se situava trama, e quanto às condições de ensino e educação dos jogadores. Ele sabia exatamente o que iria enfrentar. Ele estudou com quem iria negociar, quais eram seus interesses e qual o seu objetivo, enquanto treinador. Durante a fase de execução da negociação foi inflexível, acredito que poderia ter expostos todos os motivos de suas exigências como treinador, pois deixou ruídos na comunicação quando não deixou claro suas intenções. Lá pelo meio do filme, ele se utilizou das ferramentas de convencimento e persuasão, expondo de forma matemática as poucas chances de virem a ser melhores do que seus pais, e perguntando se a vida que queriam era a mesma que de muitos da comunidade.  Por conta disso enfrentou idas e vindas à fase de execução da negociação, quando achou que estava tudo acordado e caminhando para o objetivo, deparou-se com o fato de o contrato assinado não está sendo objeto de compromisso. Com faltas escolares e médias abaixo do acordado, tudo isso detectado na etapa de controle da negociação. Como experiência profissional, observo alguns aspectos relevantes que já fazia uso, mas não tinha o conhecimento de forma técnica. Lidando com várias pessoas, clientes e funcionários, as negociações são instantâneas e presentes no meu cotidiano. Algumas vezes tenho tempo para me organizar antes de negociar, a maioria, não. Mas observo que tenho muito que praticar e aprender, a negociação esta presente dentro de minha casa no meu trato com meus filhos, e em todo lugar que se vai.
Considerações finais
Deixo aqui a resposta pra pergunta que o treinador fez aos Sr Cruz diversas vezes: Qual é o teu maior medo? O nosso maior medo não é sermos inadequados. O nosso maior medo é sermos infinitamente poderosos. É a nossa própria luz, não a nossa escuridão, que nos amedronta. Sermos pequenos não engrandece o mundo. Não há nada de transcendente em sermos pequenos, pois assim os outros não se sentirão inseguros ao nosso lado. Todos estamos destinados a brilhar, como as crianças. Não apenas alguns de nós, mas todos. E, enquanto irradiamos a nossa admirável luz interior, inconscientemente estamos a permitir aos outros fazer o mesmo. E, quando nos libertarmos dos nossos próprios medos, a nossa presença automaticamente libertará os medos dos outros.
Referências bibliográficas
Site: www.pensador.com Site: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/139256/viewContent/1593879/View Site: https://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/01/quer-ser-phd-em-negociacao-william-ury.html

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