A Negociação e Administração de Conflitos

O filme “Capitão Phillips, 2013”, direção de Paul Greengrass, possui  várias evidências de negociações e administração de conflitos ao longo de suas duas horas. O filme conta a verdadeira história do capitão Richard Phillips e o seqüestro do MV Maersk Alabama em 2009 por piratas somalis, o primeiro navio de carga norte-americano a ser seqüestrado em duzentos anos. A analise da negociação retratada no filme será descrita com as classificações das partes envolvidas, a identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas, avaliação das etapas da negociação, descrição da comunicação verbal e não verbal, avaliação dos aspectos positivos da negociação observada.

O que podemos perceber é que a negociação depende muito de um bom planejamento. É de suma importância para o processo de negociação as informações contidas nesse planejamento. Então,  as partes, objeto e contexto desse processo precisam de identificação. Com quem vou negociar, o que vou negociar e qual o ambiente de negociação. Fazendo um analise com filme de Greengrass, levando em consideração a entrada dos piratas no navio podemos defini-las da seguinte forma:

• Partes: com quem vou negociar (Capitão Phillips negocia com o pirata somali Muse, já no navio, quando os piratas exigem o dinheiro do cofre e as mercadorias dos contêineres. Phillips, feito refém pelos bandidos, tenta negociar com eles para ganhar tempo até que o resgate venha.)

• Objeto:  o que vou negociar ( Dinheiro do cofre e as mercadorias pelos Somalis. Com a maior parte da tripulação escondida os piratas exigem vasculhar navio para encontrar restante tripulação. Solicitam ao capitão Phillips o acesso a sala de maquinas.)
• Contexto: ambiente negociação ( Capitão Phillips com o conhecimento total do navio tenta negociar de alguma forma que prejudique e atrase  o ataque dos piratas.)

Conforme Marcela Castro (2008) em uma negociação, o poder aparente é mais determinante que o poder real. A sua autoconfiança é que determina o modo como o vêem, acreditam e reagem em relação a você.

Levando em consideração Cohen (2007) Fonte de poder, podemos relacionar algumas partes do Filme conforme segue:

• Recompensa: trocar, conceder, barganhar. Processo determina as necessidades do outro para satisfazê-las. Existe uma troca de necessidades entre as partes, por exemplo, capitão Phillips e Muse, reféns, o primeiro dos seqüestradores e o segundo pela tripulação. Ocorre a negociação para a liberação de ambos.
• Investimento: tempo, dinheiro e energia. Quando existe algo difícil de negociar – uma questão emocional ou um problema prático que possa ser exposto numericamente – deixe-o para o final da negociação, após o outro lado gastar muita energia e investido muito tempo. Podemos identificar no filme toda a negociação da Marinha Norte Americana até o momento da captura do Capitão.
• Coerção: pressão e equilíbrio. Deixar o outro na incerteza.  Como Capitão Phillips conhecia muito o navio os piratas estavam muito dependentes dele nessa negociação da exploração do navio.
• Riscos: coragem e bom senso. Para correr riscos com inteligência é necessário pesar os prós e os contras, mas antes de arriscar qualquer coisa, calcule as probabilidades para determinar se os benefícios potenciais recebidos valem o preço de um fracasso. A parte final do filme expressa bem este processo quando acontece a decisão do ataque pelos atiradores norte-americanos.
• Conhecimento: experiência e talento. Quando os outros sabem ou imaginam que você tem maior conhecimento técnico que eles sobre um assunto, você é, geralmente, tratado com uma consideração que vai do respeito à admiração. Os piratas Somalis reconhecem a forca da Marinha Norte-Americana na ação de resgate do capitão Phillips.  
• Persuasão: pessoal e sedução. O outro deve entender o que está dizendo. Satisfação da necessidade para aceitar argumento. Percebemos nas negociações em todo o momento que os negociadores da Marinha criam a necessidade e a tentativa de satisfação dos seqüestradores.

Negociar é comunicar-se entre partes com o objetivo de um consenso. Alguns detalhes prejudicam o entendimento de uma negociação: o uso indevido das palavras; o medo; a pressuposição da compreensão da mensagem; a sobrecarga de informações; a falta de capacidade, de concentração e atenção; e o não saber ouvir. Negociando por radiofone com os demais piratas, a tripulação propõe uma troca de reféns e cede uma baleeira para que o bando fuja. Contudo, a quadrilha consegue sequestrar Phillips e o leva com a baleeira, esperando trocá-lo por um resgate.

Todavia, com relação a comunicação verbal e não verbal. Conforme Moine e Herd (1988)  são essenciais na comunicação verbal as histórias e metáforas. Dicas segundo Moine e Herd (1988) para uso do Yes Set: quando a contraparte enviar sinais de concordância, comece a orientá-la para novas áreas de debate. Quando encontrar resistência, volte até o ponto onde estavam de acordo. Durante o filme percebemos várias situações onde o Capitão Phillips precisa retornar a um ponto de discussão onde ambas as partes concordavam.

Conforme Marcela Castro (2008) caso queira saber se pode acreditar em alguém, qual impressão está causando, se alguém realmente apóia a sua idéia, se a contraparte está frustrada ou irritada, as respostas estão diante dos seus olhos! Sinais silenciosos da comunicação não verbal tendem a revelar emoções ocultas.  Em várias cenas de negociação do Capitão Phillips quando ao acesso do navio pelos piratas, acontecem contatos visuais com os criminosos, fazendo os entender que o momento era amenizar a ira da ação.

Negociadores eficientes sabem ler nas entrelinhas o que as pessoas estão dizendo, e isso lhes permite saber a hora de avançar ou recuar, confiar ou buscar mais informações, ceder ou pedir conforme Castro (2008) . Mesmo a percepção não verbal sendo intuitiva,  você  pode melhorar a sua capacidade de leitura. Goman (2010) indica os “Cinco Cs” da percepção: Contexto; conjunto; congruência; consistência; cultura.

Algumas táticas utilizadas em negociação por Stark (1999);

• Tática da Concorrência: força alguém a ceder além do planejado.  Quando acontece a captura do pirata Somali pela tripulação do navio, os demais piratas precisam recuar e negociar com perda de força.
• Tática da Perplexidade: A contraparte se manifesta com um semblante aborrecido ou uma afirmação de descrédito. Quando acontecem as negociações de liberação dos reféns, Phillips e Muse.  
• Tática das Pequenas Concessões: Pequenas e sucessivas mudanças de escopo podem tornar-se uma grande mudança no que está sendo negociado, tendo alto impacto em outras variáveis, porém esse fato pode passar despercebido quando as concessões são feitas a partir de pequenas solicitações de mudanças. Enquanto acontecia o seqüestro do capitão pelos Somalis, aconteceram várias concessões até o termino do seqüestro.
• Tática da Hierarquia: Neste caso, a contraparte precisa da aprovação de um superior para o fechamento do acordo. A falta da última palavra na negociação pode permitir uma nova oportunidade de barganha após o fechamento do acordo. Na fuga com capitão Phillips, Muse tenta contato com seu chefe para tomada de decisão.
• Tática do Limite Orçamentário: A contraparte, após toda negociação acerca do objeto a ser contratado, alega que possui um limite de orçamento disponível para executá-lo. O Capitão Phillips negocia com os piratas o que existe dentro do navio no inicio do Filme.
• Tática da Falsa Retirada: A contraparte não deseja ir ao extremo de finalizar a negociação, mas deseja dar a impressão de que está disposta a tal ato. Capitão da sinais de que a fuga dos Somalis terminará bem.
• Tática do Peixe Morto: A contraparte coloca na mesa de negociação algo que não espera conseguir e que, de antemão, sabe que será recusada, por tratar-se de algo muito ruim. Vemos capitão Phillips negociando a saída da baleeira em troca do dinheiro navio.
• Tática do Cachorrinho: O negociador deixa a sua contraparte manusear o que está sendo negociado, antes da discussão do acordo.  A liberação de Muse pelos tripulantes do navio.  
• Tática do Blefe: A contraparte fornece informações esperando que não haja possibilidade ou interesse pela sua verificação. Capitão Phillips diz que o chefe dos piratas os abandonaram.

As etapas de negociação são dividas em 4 partes, conforme DUZERT e SPINOLA (2018) e temos a seguinte analise quanto cada uma delas:

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