A Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Atividade Individual (AI)
Aluno:	Turma: ECEMAR 04-07
Tarefa: Análise do filme “O Senhor das Armas” (2005), de Andrew Niccol.
Introdução
A negociação está presente em todos os momentos de nossa vida. Desde o nosso nascimento até em nossa maior realização profissional. O processo de negociar vem demonstrando ser uma ferramenta e competência extremamente importante dentro das organizações, pois a todo o momento precisamos interagir com as outras pessoas ou organizações com o intuito de resolver algum problema, ajustar algum processo ou até mesmo adquirir um novo produto. De acordo com Lewicki et al. (1999), a negociação é um processo que tentamos influenciar os outros para que nos ajudem a alcançarmos nossas necessidades enquanto, ao mesmo tempo, levamos as necessidades deles em conta. Sendo assim, podemos observar que a negociação tem como consequência buscar um acordo onde podemos alcançar os nossos objetivos e ao mesmo a parte interessada se beneficiar com o acordo em questão. Este trabalho tem como objetivo analisar o processo de negociação retratada no filme “O Senhor das Armas”, lançado em 2005 pelo diretor Andrew Niccol, no qual o comerciante ilegal de armas Yuri Orlov, interpretado pelo ator Nicolas Cage, depara-se com várias situações nas quais é possível destacar técnicas de negociação e aprendizados importantes. Nessa análise iremos observar atividades de negociação, com o intuito de desenvolver uma percepção mais aprofundada sobre o assunto, principalmente aspectos como classificação das partes envolvidas, descrição da comunicação verbal e não verbal, dentre outros e trazê-las para nossa realidade, aproveitando a experiência e a lição que devemos absorver.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O filme conta a história de um traficante de armas chamado Yuri Orlov, que realiza negócios nos mais variados locais do planeta. Estando constantemente em perigosas zonas de guerra, Yuri tenta sempre se manter um passo a frente de Jack Valentine, um agente da Interpol, e também de seus concorrentes e até mesmo clientes, entre os quais estão alguns dos mais famosos ditadores do planeta. As partes envolvidas nesse processo de negociação são os atores que não somente participaram diretamente nas decisões, mas todos os que participaram em qualquer fase dos processos de negociação. De acordo com Diamond (2012), existem quase sempre pelo menos três pessoas envolvidas em um processo de negociação, ainda que apenas duas partes estejam presentes. Os terceiros podem ser Stakeholders ou fantasmas, sendo que os ausentes pressionam os negociadores de alguma maneira. Sendo assim, as dinâmicas de negociação do filme em questão serão abordadas com foco em tópicos específicos sugeridos para este trabalho, como se segue: Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): No filme analisado, a maioria das negociações acontecem entre as duas partes clássicas que tratam-se de Yuri e algum interlocutor. Entretanto, na cena que retrata o assassinato do irmão de Yuri (Vitaly Orlov), ocorrida entre 1:42:00 e 1:47:30 do filme, aparece uma negociação de venda de armas em Serra Leoa que, de acordo com o material estudado, aproxima-se dos referenciais teóricos que estipulam os papéis em uma mesa de negociações (CARVALHAL, 2017, p.29), quais sejam: Negociadores diretos (mediadores) – Yuri Orlov e Combatente da “RUF” que se encontram sentados à mesa, representavam diretamente suas partes. Poderiam ser considerados como principais na negociação (CARVALHAL, 2017, p.40). Intermediário Formal - Andre Baptiste Junior, filho do presidente da Libéria, proporcionava o encontro das partes, intermediando-as e ao mesmo tempo fiscalizando-as para que a negociação pudesse ocorrer; Desestabilizador - Vitaly Orlov que foi convidado pelo irmão, Yuri, para auxiliá-lo nas negociações, atuando ora como Estabilizador, ora como Desestabilizador. Contudo, o contraponto por ele colocado (de que as armas seriam usadas, ali mesmo, para matar crianças e famílias) obviamente não foi persuasivo o suficiente para que Yuri abandonasse a negociação, partindo para uma possível MACNA. A atitude posteriormente tomada (explodir um caminhão) acabou atrapalhando sua parte na negociação, causando literalmente sua morte. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Como bem sabemos, a informação é a matéria-prima fundamental do processo de negociação, porém o tempo que essa informação demora em chegar se torna fundamental para a coleta de dados e análise. De acordo com Cohen (1980), o sucesso de uma negociação depende da escolha da melhor oportunidade (tempo), da obtenção da informação correta e do poder do negociador. Essa equação pode ser materializada da seguinte maneira: Sucesso = Tempo x Informação x Poder Esses três elementos podem ser identificados no filme em algumas cenas, entretanto utilizaremos o momento onde ocorre o colapso da União Soviética, com a queda de Gorbachev, em 1991. Nessa cena, podemos identificar Yuri utilizar-se dos conhecimentos da fórmula de sucesso (S= T x I x P) sugerida por Cohen (1980), para se sobressair na investida de compra de armas. Tempo – Nesse quesito podemos ressaltar a antecipação do Yuri em procurar o seu tio Dmitri, general reformado do Exército Vermelho. No início das negociações com o seu tio, utilizou-se do argumento temporal para destacar o momento de indefinição de quem era o mandatário na Ucrânia, para mostrar a seu tio que aquele era o momento ideal para negociar as armas soviéticas com aquele país. Com esse argumento, persuadiu o General Dmitri a abrir o arsenal para venda. Informação – nessa cena, Yuri demonstrou ter muito conhecimento das questões políticas e culturais dos dois países envolvidos, apresentando ter se preparado muito para a negociação. Com isso, conseguiu convencer o seu tio Dmitri a abrir o inventário do arsenal, possibilitando uma enorme vantagem estratégica em relação aos processos da negociação e em relação a possíveis concorrentes; Poder – O posicionamento estratégico que foi adotado por Yuri levou em conta o poder entre as partes e a intensidade de suas orientações relacionais e substantivas. O fato de ser sobrinho de Dmitri, o conhecimento das informações sobre a política e o arsenal, aliado ao carisma como negociador, deram a Yuri Orlov uma posição vantajosa de “Poder Aparente”, trazendo inúmeras vantagens para ele durante o processo da negociação. Além do citado anteriormente, outras partes apresentam algumas técnicas vistas durante o curso. Yuri no decorrer do filme demonstra em suas negociações que é necessário ter um ótimo controle emocional e também demonstra ter feeling, assim como competência comportamental para um bom negociador. Em uma das cenas, enquanto Yuri e André Baptiste negociam, André mata um de seus soldados e na hora do susto Yuri dá um grito, mas seu raciocínio rápido e controle da situação, Yuri cria um cenário onde pelo fato do ditador disparar o primeiro tiro em uma arma que é nova, desvalorizaria o seu produto e André acaba adquirindo a arma por ter sido usada por ele. (“Separe as pessoas do problema” e “Concentre-se nos interesses, não nas posições”). Outro exemplo de técnicas de negociação aparece na negociação entre Jack Valentine (agente da Interpol) e Ava Fontaine (esposa de Yuri).  Jack instaura uma investigação e passa a buscar evidências para incriminar Yuri. Dirige-se até a residência de Ava tentar convencê-la a ajuda-lo com algumas provas. Ele tenta através de técnicas de persuasão e apelo emocional convencê-la, utilizando ferramentas como a manchete do jornal que fala do assassinato de seus pais para tentar desestabilizá-la emocionalmente e relaciona a morte de seus entes queridos, as armas ilegais vendidas por Yuri. No final chega a dizer que a arma que matou seus pais era ilegal e foi fornecida por um contrabandista igual ao seu marido. 3) Avaliação das etapas da negociação: De acordo com o modelo de posicionamento estratégico apresentado por Carvalhal (2017), as negociações podem ser abordadas a partir da intensidade com que o negociador orienta suas intenções para os relacionamentos/pessoas/tarefas e resultados. Podemos entender também que uma negociação bem-sucedida passa por três estágios: Planejamento, Execução e Controle. Na etapa de planejamento, o negociador precisa coletar a maior quantidade de informação possível, determinar as partes, o contexto abordado para negociar e o objetivo. No filme conseguimos identificar essa fase durante a negociação entre Jack Valentine (agente da Interpol) e Ava Fontaine (esposa de Yuri). Jack planejou a negociação coletando informações sobre Ava, a ponto de descobrir sobre o assassinato de seus pais, utilizando esse argumento e partindo para a negociação fragilizando Ava emocionalmente a ponto de fazer uma ligação da arma do crime ilegal com a atividade de contrabando de Yuri. Já a fase de execução, trata-se da negociação propriamente dita, leigamente, reconhecida como todo processo negocial. Nessa etapa as partes interagem para chegar ao acordo, ou não. Um momento do filme que retrata um modelo de execução foi durante a negociação entre Yuri e o ditador liberiano André Baptiste. No estágio preliminar, ambos iniciam a conversa falando sobre o exército de André. Após passam para o estágio de abertura, quando o ditador informa a Yuri que não está disposto a pagar o preço pretendido, alegando que o povo não é rico e que as armas podem ser encontradas facilmente no mercado por um preço inferior. Yuri consegue conduzir a negociação de forma bem-humorada e cria uma relação amigável com o ditador. Passa então a explicar que seu preço pode ser justificado por conta de pagamentos de subornos e custo de transportes. André começa então o processo de exploração quando faz uma proposta de pagamento por meio de madeira ou diamantes. Yuri aceita o pagamento através de diamantes pelo fato de ser mais fácil o transporte. Por fim, a etapa de controle, onde se avalia o processo de negociação para entender os pontos positivos, negativos, concessões e controle das condições negociadas. Descrição da comunicação verbal e não verbal: Por trás de cada palavra existe uma experiência sensorial e pode ter entendimentos diferentes dependendo da forma que expressamos. Quando mais buscarmos uma comunicação melhor, maior será a assertividade em nossas negociações. Técnicas de comunicação verbal podem ser aprimoradas, como por exemplo o uso de ancoragens positivas (lucro, ganho, qualidade, etc..) e o uso de argumentos indiretos. Abordagem de ancoragens negativas (não, prejuízo, problema, mas, etc..), podem gerar frustrações e dificultar um pouco as negociações. Palavras são utilizadas para transmitir informações, mas representam somente 7% da comunicação. A linguagem corporal é que nos permite interpretar as atitudes interpessoais, muitas vezes em substituição, ou até mesmo contradizer o que está sendo falado de uma forma involuntária. A comunicação não verbal pode ser entendida através de análise de gestos, postura, movimentos do corpo, olhos, face, tons de voz, velocidade de execução de fala e até a maneira de se vestir. Sendo a linguagem corporal o reflexo externo do estado emocional de um interlocutor, cada gesto, movimento ou posição pode ser uma valiosa fonte de informação, “comunicando” à outra parte os reais sentimentos das pessoas envolvidas (PAESE, 2005). Essa comunicação não-verbal pode ser claramente observada na cena onde Yuri encontra o tio Dmitri para negociar a compra do arsenal soviético com uma postura confiante e otimista, mas o seu tio apresenta uma expressão preocupada por ter medo que alguém descubra o esquema de negociação e após o fechamento, tio Dmitri expressa a sua satisfação já que lucrará com o negócio. Outra cena que também identificamos a comunicação não-verbal é quando Weisz tenta negociar uma proposta de acordo com Yuri. Por um lado, Yuri encontrava-se em posição favorável por ter se tornado um contrabandista de referência, desta forma possui uma postura mais confiante. Já Weisz apresenta uma postura muito fechada e uma feição nada amigável, os braços estavam cruzados, falava em tom baixo, a mão no queixo e o olhar para baixo mostravam ao seu oponente sua insegurança. Yuri percebe isso e, em condição de superioridade, opta por colocar-se em uma posição de não acordo. Seus sinais corporais e sorriso sarcástico também demonstraram seu estado de confiança. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Considerando as características de negociador do Yuri, podemos destacar uma excelente habilidade em comunicação assertiva, poder de persuasão, raciocínio rápido, empatia, autocontrole e facilidade em lidar com pressão. Ele foi extremamente eficiente em suas negociações, com exceção da cena em que negocia a venda de armas a um narcotraficante colombiano. Além de Yuri não concordar com a condição de pagamento em cocaína, ele selecionou como sócio, o seu irmão Vitaly, emocionalmente instável. Com isso, durante a negociação os dois discutem por influência do irmão e Yuri acaba sendo baleado. Acredito que faltou planejamento da parte do Yuri para a negociação. A escolha do Vitaly para essa negociação também foi equivocada, bem como deveria ter pensado em um plano B (Macna). Na grande maioria das negociações identificadas no filme, observa-se que o negociador realizou um bom planejamento, utilizou-se de ferramentas como obtenção de informações, controle adequado do tempo, percepção do jogo de poder, separação de pessoas/problemas e de interesses/posições. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional:  Fazendo um paralelo com o contexto do filme e a realidade, o filme trata de um comércio de compra e venda de armas contrabandeadas em ambientes muito hostis, onde não se espera um comportamento ético. Entretanto, considerando somente a utilização das técnicas empregadas durante o filme, agregada ao conteúdo apresentado durante todos os módulos da disciplina estudada percebeu que inúmeros ensinamentos apreendidos serão de extrema valia em nosso cotidiano. A análise do filme demonstrou como as comunicações verbais e não verbais, a flexibilidade nas negociações, o planejamento prévio considerando o estudo do ambiente, soluções criativas e empatia são importantes para se chegar a um acordo. Além disso, podemos perceber que a escolha dos parceiros pode influenciar no resultado final e por isso, temos que estar atentos e escolher com muito cuidado os envolvidos nesse processo. Na minha realidade profissional, como Gerente Logístico de um Projeto em implantação, preciso interagir diariamente com as autoridades militares e com as Empresas envolvidas para a definição da melhor solução de suporte para as aeronaves. Esse processo envolve negociação para ajuste dos processos de manutenção internos, e para isso devo focar mais nos interesses e não nas posições, abandonando por vezes, o rigor hierárquico para encontrar soluções mais eficientes e de ganhos mútuos. Com relação às negociações com as Empresas para definição dos itens a serem entregues no suporte de tais aeronaves, que envolvem recursos orçamentários, acredito que devemos sempre realizar um bom planejamento antes de situações negociais ou semelhantes, buscando identificar os atores e suas características, os reais objetivos (interesses), o contexto correto (como é o “mercado”?), a ZOPA, o MACNA, a matriz de concessões, dentre outras questões.
Considerações finais
Podemos notar que, tanto no filme quanto na vida real, os processos de negociação estão presentes muito intensamente. No filme analisado, fica claro que para uma negociação bem-sucedida, independentemente de quantos stakeholders estejam envolvidos e das personalidades dessas pessoas, é crucial que a gente tenha empatia e se coloque no lugar do outro. É preciso que fique claro o que se quer, onde se quer chegar. E até onde se quer ir. Para isso, é necessário planejamento, escuta ativa, comprometimento, criatividade, integridade e maturidade. Um pouco de otimismo (mas nada de ingenuidade) não fará mal a ninguém. Todo o processo de negociação analisado no filme demonstra o quanto é importante se preparar antes e estar atendo a todos os detalhes que vão desde a preparação, execução, estudo de ambiente, pessoas envolvidas e controle após, para que os termos da negociação sejam cumpridos. Por fim, é preciso saber que o estudo de todas as variáveis envolvidas no processo de negociação vai além de apenas argumentos. Trata-se do conhecimento da essência do comportamento humano, seus desejos e suas necessidades. Quanto mais domínio tivermos sobre os aspectos que envolvem esse processo, mais sucesso teremos nos objetivos que nos propusermos a atingir.
Referências bibliográficas
CAMPOS, Elisa. Quer ser Ph.D em negociação? Época NEGÓCIOS, 2012. Disponível em:. Acesso em: maio. 2020. LEWICKI Roy J.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. (orgs.). Negotiation: readings, exercises and cases. 3. Ed. Boston: McGraw-Hill/ Irwin, 1999. CARVALHAL, Eugenio et. al. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2017. CASTRO, Marcela. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: Ed. FGV, 2020. COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.

...