A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administraçao de Conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Euder Carlos de Freitas	Turma: 4
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
O filme analisado para esse trabalho foi “Capitão Philips”. O filme retrata o sequestro de um cargueiro com mercadorias e alimentos por piratas da Somália, onde o capitão do cargueiro, Richard Philips, trava uma longa negociação com os piratas, principalmente com o chefe deles, Muse. Será comentado nesse trabalho vários trechos de cenas e não somente uma cena específica, visto os vários momentos de negociações que temos durante o filme. O foco da análise será nas negociações em o Richard Philips e Muse durante a abordagem do cargueiro.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Durante o início do filme, percebemos que após levantar as informações sobre as ameaças de piratas nas águas que estavam navegando, o Capitão Philips começa a tomar medidas preventivas para tentar proteger sua tripulação. A partir do momento que o cargueiro é interceptado pelo grupo de piratas, chefiados por Muse, Capitão Philips continua a levantar informações para conduzir as negociações. Após a interceptação e abordagem da tripulação pelos piratas, temos o início efetivo do processo de negociação entre o capitão o cargueiro e o chefe dos piratas. Podemos observar que a primeira ação de Muse é levantar informações gerais da situação, por exemplo, de onde é o cargueiro, qual tipo de mercadoria está sendo transportada, quem é o capitão que irá negociar com ele, isto é, a visão geral da situação, e isso é admirável, visto a possível falta de conhecimento e treinamento técnico em negociação por parte de Muse. Outro ponto a ser destacar são os argumentos iniciais de Muse, deixando claro seus objetivos, afirmando que não quer matar ninguém e que tem interesse somente em fazer negócios e que queria dinheiro. Após a abordagem de Muse, Capitão Philips responde os questionamentos sobre o cargueiro, revelando sua origem e o tipo de mercadoria que transportava. Após isso, o capitão utiliza sua primeira fonte de poder, recompensa, oferecendo a Muse trinta mil dólares que tinha no cofre do navio para ele sair do navio imediatamente junto com os demais piratas, entretanto, a oferta do capião é negada por Muse, que argumenta que o valor é muito baixo e insisti em realizar uma busca pelo restante da tripulação. Após a recusa de Muse, o Capitão Philips continua analisando e buscando entender o objetivo dos piratas, visto as ameças constantes de morte para ele e seus tripulantes. Em um momento de maior estresse entre o capitão e Muse, Philips utiliza a persuasão para convencer Muse a acalmar os ânimos, argumentando que aquela forma agressiva não era o jeito certo de fazer negócios. Persuadido pelo capitão, Muse pede para vasculhar o navio e Philips coloca a condição do fim das ameaças aos tripulantes para atender a solicitação do chefe dos piratas. Durante as buscas, Capitão Philips utiliza duas das ferramentas do balanço relativo ao poder: Informação e Tempo. Com base nas informações dos objetivos dos piratas e do conhecimento sobre a estrutura do cargueiro, ele ganha tempo na negociação, evitando que Muse chegue rapidamente as salas de máquinas, onde suspeita que está a tripulação. Capitão Philips consegue que as buscas comecem pelo convés e após ser pressionado por Muse para ir diretamente a sala de máquina, ele ainda consegue levar os piratas a cozinha para pegar água com o argumento da sala de máquina está muito quente. Durante toda essa parte Philips está usando a estratégia do conhecimento para conduzir os piratas e ganhar tempo. Do outro lado da negociação, os piratas chefiados por Muse tentam utilizar o poder da coerção, entretanto, fazem isso de forma desorganizada e inclusive com conflitos entre si. Philips observa esses conflitos e percebe que sem chance de acordo com os piratas, ele usa o posicionamento do amaciamento, em uma tentativa de conseguir tempo até chegar a ajuda. Com o andamento do filme, após o momento onde uns dos piratas fica ferido e eles retornam para o convés com o objetivo de utilizar os kits médicos, fica claro a postura do Capitão Philips, que demostra uma linguagem verbal e não verbal de cooperação e calma juntos aos piratas, demostrado a postura de negociador afável, conflitando com a postura de negociador áspero de Muse. Com a evolução do filme, a tripulação do cargueiro consegue fazer Muse de refém, permitindo que o Capitão Philips e a tripulação tomassem a vantagem na negociação, e mais uma vez, usando a estratégia de recompensa, Philips convence Muse e os piratas de saírem da embarcação com os trinta mil dólares através de um bote salva-vidas. Durante a saída dos piratas do cargueiro, e um momento de discursão e estresse na negociação, os piratas conseguem levar Philips, e mais uma vez, Muse buscar ter um resgate acima do valor oferecido pelo capitão, demostrando que a recompensa do capitão nunca foi suficiente. Com base em todo o decorre do filme até aqui, conseguimos montar o quadro de interesse. Quadro de interesse Interesses comuns e complementares Interesses opostos Outros intereses Término da negociação sem feridos Sequestro do navio pelos piratas chefiados por Muse Muse quer visita os EUA para adquirir veículos Uso do dinheiro na negociação. Condução do navio para o destino pelos tripulantes comandados pelo Capitão Philips Muse demostra que necessita de um valor financeiro alto para satisfazer seu chefe. Além do quadro de interesse, conseguimos apresentar as etapas da negociação: Preliminar: Inicialmente o ambiente teve um clima pesado, devido aos sentimentos de medo e susto por parte da tripulação e de agressividade da parte dos piratas. Abertura: O processo de abertura aconteceu após Muse levantar informações sobre o cargueiro e Philips oferecer recompensa para os piratas irem embora. Exploração: Capitão Philips utiliza de várias técnicas e estratégias no decorre do sequesto, enquanto Muse não demostra brecha ou chance de convecimento com as tentativas do capitão. Encerramento: A negociação entre os piratas e o Capitão Philips não tem um encerramento e/ou acordo, visto que foi necessário a interveção de um agente terceiro (Marina dos EUA), para concluir o resgate. Em relação aos aspectos positivos, cito os seguintes: Uso de fontes de poder pelo Capitão Philips: conhecimento, recompensa e persuasão. Uso de posicionamento de barganha e amaciamento pelo Capitão. Uso de linguagem verbal e não verbal pelo Capitão Philips demostrado calma e seriedade para Muse durante as negociações. O Capitão cedeu a pequenas demandas dos piratas no objetivo de ganhar tempo. Grande controle emocional e de comunicação em grande parte da negociação pelo Capitão Philips. Em relação aos aspectos negativos, cito os seguintes: Uso total do dinheiro do cargueiro pelo Capitão Philips durante a retirada dos piratas, não tendo mais dinheiro como moeda de negociação. Como negociador, Muse em nenhum momento admitiu concessão da sua parte, visto seu perfil de negociador áspero. Falta por parte do Capitão Philips do argumento referente a chegada da Marinha dos EUA, como mais uma ferramenta de comunicação para retirada rápida dos piratas. Em paralelo com minha vida profissional de Supervisor de Tecnologia da Informação, não existe uma relação direta com a situação analisada no filme, entretanto, consigo absorver conhecimento sobre como negociar sobre tensão, principalmente em cénariosonde os meus fornecedores não fazem concessão, visto a postura de negociador áspero. Esses cenários acontecem quando existe alguma interrupção dos serviços (internet, link dedicado, etc), e mesmo dentro do prazo do SLA do contrato, necessito negociar um tempo menor de reestabelecimento dos serviços, visto algum impacto financeiro ou da marca, exemplo, em um dia de transmissão de uma live ao vivo.
Considerações finais
Capitão Philips além de um excelente filme, deixa claro a importância a negociação na administração de um conflito, visto que ele retrata uma negociação em ambiente áspero, com diferença de cultura e objetivos. Analisando o filme, encontramos facilmente teorias e ferramentas de negociação sendo utilizadas por ambas as partes, mesmo de forma inconsciente, nos fazendo refletir se estamos utilizando técnicas de negociação nas nossas rotinas do dia a dia também.
Referências bibliográficas
Castro, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Apostila FGV; Capitão Philips. Direção de Paul Greengrass. Nova Iorque: Sony Pictures, 2013. Disponivel em: < https://www.primevideo.com/detail/ 0PUOJAT3FWS31MJ2Z6DQGO918L/ref=atv_dp?language=pt_BR>. Acesso em: 22 de mai. de 2021.

        

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