A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 1,2,3 e 4
Aluno: Vívian Barroso Marins de Moraes	Turma: 0821-1_19
Tarefa: Análise de negociação - filme O poderoso chefão (1972), de Francis Ford Coppola
Introdução
O Poderoso chefão, relata a história da família de Don Vito Corleone. Uma família Italiana de mafiosos influentes que luta para firmar sua supremacia entre as outras cinco famílias italianas de mafiosos. Após a tentativa de assassinato do chefe Don Corleno, a família precisou se reorganizar para não perder o poder. Com isso, o filme retrata a todo tempo momentos de negociação e mostra que o negociador procura sempre conhecer a pessoa com quem vai negociar e se preparar com antecedência para essa negociação.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O filme apresenta diversas cenas de negociação. Nesta atividade individual, elenquei duas cenas para serem analisadas. Cena 1 - Don Vito Corleone, encontra-se com o mafioso Virgil Sollozzo para uma negociação. Sollozo, propõe a Don Corleone uma participação no seu negócio de tráfico de drogas, oferecendo-lhe um percentual de 30%  em troca de proteção legal e apoio politico, pontos nos quais Corleone tem grande capacidade de influenciar. Don Corleone, no entanto, não aceita a proposta por divergir de seus valores. Cena 2 - Don Corleone sofre uma tentativa de assassinato. Apesar de levar vários tiros ele sobrevive. Inicia-se uma guerra entre a família Corleone e as outras cinco famílias italianas de Nova York. Nesse contexto, morrem Santino (filho de Don Corleone) e Bruno Tattaglia (filho de Don Philip Tataglia). Propondo o fim da guerra entre as famílas, Don Corleone convoca os chefes mafiosos dessas 5 famílias para uma nova negociação. Para atingir seu objetivo, Don Corleone vê-se obrigado a ingressar no negócio de tráfico de drogas em um acordo de paz entre as famílias. - Partes Envolvidas na Negociação Partes Envolvidas na Negociação – Cena 1 Negociador: Don Vito Corleone Outros Participantes da família Corleone: Tom Hagen, Santino Corleone e Fredo Corleone Adversários: Família Tattaglia, Virgil Sollozzo Partes Envolvidas na Negociação – Cena 2 Negociador: Don Vito Corleone Adversários: Os chefes das 5 famílias de mafiosos. - Fontes de Poder, Ferramentas e Táticas Don   Corleone   utiliza a sua influência e seu poder de negociação, executando troca de favores para resolver questões afetas à sua família, antes de utilizar qualquer tipo de violência. Sollozzo utiliza o poder de recompensa quando oferece 30% para Don Corleone entrar no negócio de tráfico de drogas. Don Corleone utiliza o poder de barganha quando diz que não pode utilizar sua rede de contatos. Quando Don Corleone se nega a ingressar no tráfico de drogas, Sollozzo utiliza seu poder de Coerção ao tentar matar Don Corleone. O adversário de Don Corleone, o Don Victor usa o poder de Persuasão para tentar fechar o acordo entre as famílias, utilizando apenas negros para trabalhar no tráfico. Sollozo, utiliza a tática de Falsa Retirada ao demonstrar que desistiu do negócio quando recebe a recusa de Don Corleone. Na verdade, ele bola um plano que envolve assassinato e sequestro para conseguir negociar de uma posição de força. - Etapas da Negociação   Planejamento Don Corleone realiza uma reunião com Tom e Santino para se preparar para a reunião com Sollozzo. Ele precisava entender previamente quem era Sollozzo, seu país de origem, sua atividade, seus interesses... enfim, obter o máximo de informações possíveis para saber como agir no encontro. Busca o local mais adequado para o encontro e reflete sobre os possíveis temas da negociação. Execução Don Corleone questiona sobre o que a família dele receberia e como retorno é informado que ficaria com 30% do lucro do negócio. Don Corleone ficaria com parte do negócio e com sua influência conseguiria apoio político e proteção legal, tendo um retorno financeiro rápido. Como não houve acordo entre as partes, as famílias entram em guerra, com ambas perdendo entes queridos. Don Corleone então decide fazer um acordo de paz entre as famílias, revendo a sua estratégia entrando no mercado de tráfico de drogas. Monitoramento e Controle O filho Michael de Don Corleone assume os negócios da família e traça um plano para acabar com os chefes das 5 famílias. Encerramento Michel atinge o objetivo de acabar com o chefe das 5 famílias e fica a frente dos negócios da família Corleone. - Descrição Verbal e Não Verbal      Ambos iniciam a negociação apresentando uma boa comunicação verbal e não verbal, buscando um diálogo amigável, olhando fixamente nos olhos uns dos outros, mantendo a cabeça inclinada para frente e não ficaram com braços cruzados.      No decorrer da negociação, Don Corleone começa a desviar o olhar, coloca a cabeça para trás e se diz desfavorável a nogociação. Demostrando então o seu desinteresse, tando com a declaração verbal quanto as reações não verbais.       Na segunda cena, Don Corleone já está aberto a nova negociação. Demostrando uma postura tanto verbal como não verbal de uma pessoa aberta a negociar. De pé, cabeça para frente, agradecimentos, fechando com um acordo de paz sem novas mortes. - Aspectos Positivos da Negociação e Sugestões de Melhoria     Um dos aspectos positivos, foi a preparação antecipada que Don Corleone fez para conversar com Sollozzo, mostrando que o mesmo é um bom negociador.     Don Corleone negocia não deixando seus valores de lado. Ele acredita que não é conveniente negociar apenas por dinheiro.      No entanto, se Don Corleone tivesse buscado mais informações sobre Sollozzo e a família Tattaglia, não teria perdido seu homem de confiança mandando-o fazer a espionagem e com isso, acabando morto por eles.       Sollozzo, tembém deveria estudar melhor o cenário para ter mais chances de sucesso. Deveria conhecer os princípios de Don Corleone antes da sua negociação com ele. - Estabelecimento de um paralelo com a sua atividade profissional      Atualmente, trabalho prestando serviço para uma empresa cujo maior valor é o bem-estar da população, por meio da formulação e implementação de políticas públicas de saúde, pautando-se pela universalidade, integralidade e equidade.      Respeitamos muitos os valores, temos empatia e buscamos um Sistema de Saúde Público efetivo e reconhecido por todos;      Buscamos o combate a drogas cuidando de pacientes e promovendo campanhas para o não uso das drogas, assim como campanhas contra a violência.
Considerações finais
Com esta disciplina, tive a oportunidade de conhecer e aperfeiçoar técnicas de negociação que são de tamanha importância para o trabalho e para a vida. Atualmente trabalho com Planejamento Estratégico, Projetos e Processos e utilizo muito a negociação para o desenvolvimento das minhas atividades.  A todo momento precisamos negociar algo, seja na vida profissional quanto pessoal e com certeza os conhecimentos já estão agregando muitíssimo.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos: Apostila on-line FGV, 2019. Filme O Poderoso Chefão. Disponível em:   Acessado em: 23/09/2021.

        

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