A Negociação e Administração de Conflitos

TRABALHO INDIVIDUAL 1

Leia a entrevista e responda as seguintes perguntas:

1 – Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador?

R: O perfil de profissional adequado é firme e amistoso, franco e persuasivo. Alguém que fale menos e ouça mais, apresente seus pontos de vista e compreenda as preocupações dos outros de forma criativa.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

R: Comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar acordos possíveis, convencimento de justiça, definição das opções de acordo, compromisso.

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

R: É importante ter na equipe alguém que compreenda o que está acontecendo do outro lado da mesa, entender a posição do outro, mostrar empatia e ser respectivo as idéias. Ter uma espécie de advogado das preocupações e dos interesses da outra parte, ter alguém que que se relacione bem, facilite a comunicação, alguém também para lidar com dados e informações, além de capacidade de julgamento de um juiz, capaz de ver o que acontece num contexto mais amplo.

d) A melhor defesa é o ataque?

R: Segundo Fisher, o ideal é a defesa que usa de critérios e argumentos.

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que saber lidar.

R: Os principais desafios do negociador moderno são de saber lidar com uma negociação contínua e a renegociação, fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um mesmo “sim”, além de ter comunicação eficaz e aprender a trabalhar juntos.

3 – Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante? Justifique sua escolha a partir de um exemplo empresarial, ou seja, uma situação de negociação que você tenha lido, visto ou vivenciado (mínimo de 15 linhas).

R: Todo o texto agrega consideravelmente valores importantes que fundamentam o universo das comunicações. Contudo, aponto ser de grande relevância a parte que trata da impessoalidade inerente ao crescente uso da tecnologia com a necessidade de manutenção das relações humanas: “...Quanto mais usamos meios eletrônicos de comunicação, mais precisamos investir em relacionamentos pessoais e prestar atenção às pessoas com quem estamos lidando. Afinal, não estamos negociando com computadores, e sim com seres humanos...”.

Sou diretor de infraestrutura de um hospital universitário público, o que me coloca à frente de decisões em boa parte do que não trata de assuntos de ordem médica. É claro que constantes negociações compõem essa rotina, mas um caso recente exemplifica meu interesse na parte destacada do texto.

Primeiramente vale ressaltar, que pela lei 8.666 que estabelece normas gerais sobre licitações e contratos, as compras públicas normalmente se dão pelo menor preço ofertado. Não é incomum