A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Gabriel de Jesus Baia Nogueira	Turma: 1122-13
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
Esse trabalho tem como objetivo apresentar uma avaliação da negociação e a administração de conflitos de uma cena especifica de um famoso filme americano, abortando os conceitos apresentados na matéria, tais como: aspectos conceituais, estilos e comportamentos, comunicação verbal e não verbal, custo X valor, estratégia, estilos do negociador, etc. A cena a ser avaliada ocorre na primeira hora do filme, quando o ator principal faz uma ligação para seu primeiro cliente, na nova empresa, e faz a negociação de uma venda de ações de uma empresa não conhecida no mercado de ações, portanto, ele terá que apresentar vantagens e definir estratégias para garantir a venda.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Filme/Seriado selecionado: O LOBO DE WALL STREET: O Logo de Wall Street – filme americano de 2013 dirigido por Martin Scorsese e roteiro de Terence Winter, com orçamento de US$100 milhões. Produzido pela Universal Pictures e Paris Filmes. Breve resumo da cena analisada: VENDA POR TELEFONE DE AÇÕES: O ator principal faz uma ligação para um possível cliente, com o intuito de vender ações de uma empresa americana pouco conhecida no mercado, ele apresenta as vantagens do negocio para o possível comprador e no final, realiza a venda de quatro mil dólares das ações da empresa. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): Ator principal (vendedor / negociador) = ótimo poder de comunicação, interage bem, participa ativamente da negociação. Clientes (no telefone) = negociador, ele tem o poder de fazer o negocio ou não, a depender das condições apresentadas pelo vendedor e de seu poder de compra. Observadores (colegas de trabalho) = conhece as condições comerciais do negocio. Analisa as partes, estão avaliando o poder de comunicação e negociação do vendedor. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Ator principal (vendedor / negociador) = aparência impecável, demonstra ter o conhecimento profundo do negocio, apresenta entusiasmo na comunicação, discurso inspirador e muito otimista, que o comprador pode ter resultados extraordinários, apresentando um discurso de ganha-ganha e minimizando as possíveis perdas que possam ocorrer, caso o comprador opte pela compra das ações e estas venham a apresentar maus resultados, ex. vendedor informa que errou pouquíssimas vezes em suas avaliações e recomendações. Avaliação das etapas da negociação: Preparação = o vendedor se preparou para a negociação, conheceu os dados da empresa, elaborou um roteiro, perfil dos clientes, recompenas desejadas, etc. Abertura = inicia a conversa com uma grande vantagem (‘’grande potencial de crescimento e quase nenhum risco de queda’’) e pergunta se o possível comprador tem 1 minuto para escuta-lo. Exploração = explica o negocio (‘’oportunidade imperdivel’’), apresenta a empresa agregando valor ao negocio, informando que o produto pode ser vendido em vários segmentos. Apresentação = apresenta o preço e os possíveis ganhos, informa que a ação é recomendada por analistas. Clarificação = informa a recompensa para o comprador (hipoteca da casa) e que as perdas do vendedor são muito pequenas. Reforça a oportunidade (melhor prêmio de todos) Ação = compra da ação, negociação concluída. Descrição da comunicação verbal e não verbal: Ator principal (vendedor / negociador) = ótima aparência, gesticula com veemência em vários momentos da negociação, expressão de confiança, entonação da voz agressiva e persuassiva (ex. ‘’agora, bem agora, o lote está sendo vendido sem intermediários por dez centavos a ação’’ ou ‘’seu lucro pode chegar de seis mil dólares até a sessenta mil dolares’’), ele fecha os olhos em alguns momentos, mostrando não ter confiança na informação. Clientes (no telefone) = não é possível avaliar nessa cena. Observadores (colegas de trabalho) = expressão de incredulidade com a negociação e as técnicas apresentadas pelo ator principal. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada: Os aspectos positivos foram: - ótima comunicação verbal, alterando o tom de voz, dando importância para os pontos principais (ganhos). - controle emocional do vendedor em todas as etapas e foco na negociação. - ótima comunicação não verbal. - o vendedor não sentiu pressão por estar sendo vigiado por tantas pessoas. - alto grau de confiança do vendedor. - ótima apresentação incial - Nos primeiros 10 segundos o vendedor já apresentou a ação como ‘’ótimo poder de crescimento’’. - ótimo planejamento prévio da negociação e das técnicas de negociação e de vendas, o ator principal colocou os tópicos na ordem e soube conduzir a negociação perfeitamente. - reduziu os riscos do negócio, dizendo que os riscos de perda eram baixíssimos e que as perdas do vendedor eram muito poucas. - apresentou a recompensa, que seria o ganho que as ações poderiam proporcionar e o que o comprador poderia fazer com o ganho, que seria pagar a hipoteca da casa, que possivelmente seria um sonho para o comprador. - informou que os analistas tinham recomendado a ação (colocou peso e poder na decisão). - vendedor apresenta um valor antes do comprador, possivelmente um valor muito mais alto do que ele esperava vender, mas com isso, ele baliza a negociação em um patamar de faixa de valor, que o comprador não conseguiu alterar.   - vendedor agradece o comprador após a venda e faz boas vindas a ‘’central de investidores’’, dando importância e credibilidade ao negócio. Sugestão de melhorias: Os aspectos negativos foram: - o ator principal apresenta a ação como o ‘’melhor prêmio de todos’’, o que mostra um descompasso entre o que é falado e a realidade. - a cena poderia ter maior participação do comprador, solicitando mais detalhes da empresa, estimativas de crescimento X padrão de mercado, solicitar a cotação de ações de outras empresas, barganha, etc. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Sou gestor industrial de um setor de prestação de serviços de amostragem de materiais contendo metais preciosos, portanto, não faço negociações diretas com os clientes, somente apresento as instalações industriais durante as visitas guiadas, mesmo assim, sempre sou questionado sobre prazos e falhas produtivas, portanto, tenho que justificar (vender) os prazos que praticamos atrás da importância de cada uma das nossas técnicas e atividades industriais, sempre com coerência e entusiasmo e alinhado a ética e as politicas da empresa. Já em relação aos colaboradores da área industrial, tenho que mante-los todos direcionados as politicas da empresa, aos prazos, a qualidade dos serviços, etc., e motiva-los a estarem sempre desempenhando suas melhores versões, nessa parte sim, há muita negociação, treinamento e dialogo, e as técnicas irão me ajudar muito nesse processo.
Considerações finais
O filme O lobo de wall street foi muito visto mundialmente e há nele várias negociações que podem ser vistas no mundo coorporativo, seja na relação cliente/vendedor, gestor/colaboradores, etc., e há muito poder de persuasão, assim como as estratégias de negocicação, seja para atingir o processo de vendas ou para o treinamento e motivação das pessoas. No filme há algumas técnicas que são empregadas que não são éticas no mundo atualmente, e há muitos deslizes e equívocos pelo ator principal, mas se fomos avaliar os pontos positivos e os conceitos, os principais ensinamentos do filme são: - Seja um bom comunicador - Conheça as técnicas de negociação e administração de conflitos - Tenha foco nas suas atividades - Mantenha a motivação das pessoas / equipes Atualmente é extremamente importante que qualquer gestor de pessoas, vendedor, empresários ou executivos, que conheçam as técnicas de comunicações, comportamentos, negociações e administração de conflitos, para que estes possam gerenciar os processos com sabedoria e eficiência, portanto, as técnicas e estudos são de suma importância para o desenvolvimento das pessoas e dos negócios.
Referências bibliográficas
- Castro, Marcela Souto. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV,  2022,  83 páginas. Apostila. - O Lobo de Wall Street. Direção: Martin Scorsese, Produção: Universal Pictures e Paris Filmes, 2013. - BLOG, O que o lobo de wall street pode te ensinar sobre negócios; disponível em https://quebreabanca.com.br/o-que-o-lobo-de-wall-street-pode-te-ensinar-sobre-negocios/; visitado em 12/01/2023.

        

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