A Negociação e Administração dos Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno: Andressa da Silva	Turma:
Tarefa: Analisar Cena de filme ou série e identificar técnicas de negociação aprendidas
Introdução
Segundo Lewick et al., 1999 – negociação é um processo entre duas partes, onde uma influencia a outra de acordo com as necessidades individuais de cada parte. Partindo deste contexto, a série “La Casa de Papel” da Netflix, nos traz diversas cenas com processos de negociação nítidos, onde pudemos trazer como projeto de estudos a identificação de fontes de poder, ferramentas e táticas de negociação. Outros pontos que marcaram a série foram técnicas de comunicação verbal e não verbal utilizada Desta forma, estudaremos a seguir uma cena da 3ª temporada da série e as ferramentas de planejamento de negociação trabalhadas.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Cena analisada: Negociação entre professor e inspetora Sierra para que a equipe policial entregue o personagem Rio (atualmente preso sob tortura pelas forças policiais da Espanha) para participar do assalto em execução no Banco da Espanha em troca da libertação de agentes policiais que estão  reféns do grupo de ladrões da equipe “La Casa de Papel” dentro do Banco da Espanha. Partes envolvidas: Professor (ladrão) e Inspetora Sierra (policial). ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Etapas do Processo Planejemanto Professor realizou confinamento com a equipe antes da realização do assalto com reuniões diversas para esclarecer a colaboração de cada membro da equipe e todas as etapas, riscos e necessidades que poderiam supostamente sofrer na execução do plano; Identificação dos Negociadores – O professor e a Lisboa fizeram a identificação dos negociadores, uma vez que Lisboa já fez parte da equipe dos policiais na execução do primeiro assalto da equipe na Casa da Moeda; Coleta de dados da outra parte – identificaram as necessidades, práticas (conheciam o manual de negociação e protocolo dos policiais), estilo de negociação e expectativas da Sierra. Identificação de pontos em comum – ambos precisavam da libertação de seus membros, que estavam reféns, uns dos outros Ferramentas para planejamento: Atores da negociação: são adversários – as idéias das partes são divergentes e eles não possuem confiança um no outro; Matriz de concessão: tanto professor, como a inspetora Sierra negociavam a libertação de membros retidos em território inimigo, portanto o valor percebido para o professor era semelhante ao custo da concessão que seria feita pela inspetora Sierra, ou seja, muita importância para o professor e para Sierra Execução Preliminar – No início da ligação o professor questiona Sierra sobre o que aconteceu com Suáres e seus homens e afirma que a operação que eles fizeram para se adentrar no Banco da Espanha foi louvável. Técnicas utilizadas: o professor criou um clima amistoso para a conversa, demonstrou como vai tratar a Sierra e como gostaria de ser tratado, demonstra estar concentrado e controlado para a negociação e também que está interessado pelos interesses de Sierra. Não critica a operação de forma alguma. Abertura/ confirmação de interesses – O professor informa à Sierra que houveram complicações na operação, mas que a saúde os policiais estavam em perfeitas condições e para confirmar que eles estavam bem apresentou um vídeo com os policiais reféns dos ladrões, pedindo para as autoridades cessarem fogo. Técnicas utilizadas: o professor confirma que os ladrões estão com os policias como reféns, confirmando também os reais interesses de Sierra para a negociação, utilizou a comunicação verbal positiva dizendo que os agentes estavam com a saúde íntegra. Abertura/ exposição da proposta - Sierra percebe que o vídeo foi entregue aos policiais e não às autoridades, isto significa que o professor ainda tem intenção de negociação e mais uma vez o professor é cordial com Sierra sugerindo que ela seja uma “artista” e lhe faz a primeira proposta, como uma melhor saída. Sabendo que Rio estava sendo torturado, o professor já sabia que o Comitê das Nações Unidas, iniciariam uma investigação no caso e que os médicos o interrogariam em breve. O professor sabia que não era de interesse político e governamental, que essa informação de tortura fosse levada à público e para que isso não acontecesse ele pede à inspetora Sierra a libertação do personagem Rio. Técnicas utilizadas: o professor demonstrou que a proposta atenderia às necessidades de Sierra, enfatizou pontos relevantes e políticos, mencionou somente benefícios e soluções para a outra parte, utilizou a comunicação verbal positiva, apresentando soluções e não trazendo à memória de Sierra a situação de caos, pois, no aceite da proposta isso seria evitado. Mesmo assim, Sierra recusa a proposta, dizendo que a polícia não entrega ladrão. Exploração – O professor explora ainda mais a proposta e demonsta à Sierra de forma exaustiva que o que propôs é favorável, pois, já havia entendido que a operação de Sierra gostaria de matar os ladrões, mas que Rio sob custódia não poderia ser executado, porém em em uma fuga ou perseguição sim. O professor reformula a proposta, diz que está oferecendo uma situação até melhor, pois, desta forma, seria possível a execução de Rio e também se evitaria um ridículo internacional para a equipe de policiais de Elite, se fossem vistos “semi-nus” e cantando “Bela Ciao” Então, Sierra aceita e pede que o professor liberte todos os reféns e agentes. O professor faz uma contraoferta, e propõe liberar a equipe de agente e 40 reféns e ainda sugere que Sierra venda para a mídia esse acordo como uma “vitória”. O professor demonstra que pediria a troca imediata, porém, Sierra bate o matelo definindo o horário de troca às 8h00 da manhã do dia seguinte.  O professor aceita. Técnicas utilizadas: O professor reformulou a proposta para confirmar entendimento de Sierra, enfatizou exaustivamente o que foi proposto, apresentou contraoferta, usou a tática de pequenas concessões mostrando tudo que deixaria de fazer, caso a proposta fosse aceita, não menosprezou os interesses políticos e de Sierra, abriu mão de prioridades menos importante (horário da troca) para buscar o meio-termo do acordo. Encerramento: Professor consolidou o acordo com a resposta: Combinado Comunicação Não Verbal Em maior parte da há demonstrações de congruência na linguagem não verbal dos atores, pois, o que ambos pareciam sentir o que demonstravam em suas ações. Houve incongruência no momento que Sierra aceitou a proposta do professor, pois, fez o aceite porque se viu em um momento sem nenhuma MACNA para propor ao professor. Comunicação Verbal O professor procura sempre levar a conversa para o lado positivo, em nenhum momento expõe situações que deixam a inspetora Sierra se sentir em um caos, pois, ele sugere um solução para toda situação de caos que puder surgir, demonstrando que a proposta que ele coloca é a melhor alternativa de negociação para os agentes e ao governo.
Considerações finais
A cena escolhida se trata da negociação “clímax” da temporada 3 da série “La Casa de Papel”, onde o maior objetivo desta temporada era resgatar o ladrão Rio, preso sob tortura. Fato este desconhecido pela sociedade até o momento do início do roubo. Após assistir a cena e realizar as análises com o conteúdo que aprendemos em aula, esta cena demonstra que todas as técnicas de negociação foram abordadas, desde as técnicas de comuniação verbal positiva, como as etapas de um processo de negociação, do planejamento até o encerramento. Houve um determinado momento em uma outra cena, onde o professor faz uma abordagem com sua equipe, dizendo que no mundo tudo é medido em uma simples balança, o que se ganha e o que se perde e que as forças governamentais achavam que não tinham nada a perder, e quando não se tem nada a perder a tendência é que essa parte se sinta grande. Foi exatamente o que aconteceu na cena, quando as forças governamentais se viram pequenos porque na cena escolhida de negociação, ambas as partes tinham algo a perder e o risco de uma ação má executada poderia colocar a operação em risco e a reputação da equipe de policiais de elite a um vexame internacional. Na minha opinião esta cena analisada em termos de negociação e abordagens técnicas utilizadas pelo professor foi de perfeita execução, não sendo cabível nenhuma sugestão de melhoria.
Referências bibliográficas
https://www.terra.com.br/diversao/tv/la-casa-de-papel-estreia-3-temporada-com-orcamento-maior-e-assalto-impossivel,aea029fcaa8475e0401e8b76a0b436a9uds0cjqr.html. Acesso em 02.jan.2020. CASTRO, Marcela: Apostila Negociação e Administração de Conflitos, FGV CARVALHAL, Eugenio do: Negociação e administração de conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.]. – 5.ed. – Rio de Janeiro : Editora FGV, 2017. La Casa de Papel (2019) – 3ª temporada, de Álex Pina

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