Análise critica Centra software - Administração de conflitos

Introdução

A atividade proposta tem como objetivo fazer uma análise crítica sobre o estudo de caso da empresa Centra Software, empresa pioneira de eLearning e eMeeting. O intuito é fazer uma análise no que se diz respeito aos conflitos encontrados e de que forma foi conduzido.        Assim poder confrontar com o conteúdo apresentado na disciplina   Administração de Conflitos.        

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Centra Software

        O estudo de caso discorre sobre a trajetória da empresa Centra Software, que foi fundada em 1955 por Leon Navickas, onde tinha como objetivo atuar com sistema de colaboração em grupo, dinâmico e centrado na web. A Centra cresceu e fez contratações como Christopher Reed para Cargo de Vice-Presidente de Estratégia Corporativa e mais tarde Steve Lesser para comandar a implantação da organização das vendas em nível mundial.

        Com um quadro de cerca de 210 funcionários e receita em torno de US$ 23 milhões, a Centra possuí escritórios de venda na América do Norte, Ásia e Europa. 440 empresas compunham a carteira de clientes.

Seus produtos eram o eMeeting que permitia as empresas conduzirem reuniões com públicos internos ou externos para até 100 pessoas. O produto para conferência que possibilitava a realização de seminários interativos e palestras empresariais envolvendo um público disperso de até 1.000 pessoas. E o produto Symposium, carro chefe da centra que contava com experiência de sala virtual para treinamento prático e colaboração interativa de equipes com até 250 participantes.

Steve Lesser, teve seu primeiro desafio quando uma vendedora externa que cuida da conta da Ford Motor Company para a Centra, informa que descobriu que um membro da equipe de televendas da Centra realizou uma venda para uma das divisões da Ford, gerando assim um conflito entre os vendedores externos e a equipe de televendas.

O CEO Leon Navickas solicita a Lesser e Chris Reed opiniões de que forma poderão melhorar os rendimentos da empresa utilizando os dois métodos com o mínimo de conflito. Lesser ressalta a eficácia, baixo custo e a fácil administração estratégica dos objetivos das televendas. Reed concorda e complementa a importância das televendas nessa etapa de penetração e ganho de share, e que a equipe de venda externa é essencial na expansão e disseminação após a equipe de televendas ter feito uma penetração. Lesser finaliza que o que chamam de conflito, é apenas a reclamação da área de vendas externa questionando o método de televendas está ocupando um espaço nas operações mais simples da venda.

Diante dos fatos, cabe ao gestor analisar os fatos e tomar decisões que não impactem negativamente o objetivo principal, que seria o aumento de vendas, sem que desmotive as equipes. As informações deveriam ter sido repassadas de forma que todas a áreas tivessem conhecimento de como estava sendo feita as vendas, além das ventas externas, tinham o método de televendas e teriam que estar alinhados sobre suas funções e permissões de atuações. Lesser teve que gerenciar o conflito já que a equipe de venda externa tomou conhecimento de outra forma sobre a atuação da equipe de televendas, através de uma venda já realizada a um cliente que era atendido por um vendedor externo.

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