Desafio Profissional: Técnicas gerais de negociação e Comportamento Organizacional

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP – CEAD

POLO - CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

Graciele Maria Silva - 1965243782

ALUNO - RA

Desafio Profissional: Técnicas gerais de negociação e Comportamento Organizacional

Desafio apresentado como requisito

para a obtenção de nota da disciplina

Técnicas de Negociação e

Comportamento Organizacional..

do Curso de Administração,

supervisionada pelo tutor presencial

Prof.º Carlos Eduardo de Azevedo;

Prof.ª Raquel de Oliveira Henrique.

BELO HORIZONTE

2015

                                   

SUMÁRIO

Introdução...........................................................................................................3

1. Mapeamento do Perfil dos oponentes...........................................................4
2. Habilidades essenciais dos negociadores (modelo de Jung).........................5
3. Pontos de Negociação...................................................................................6
4. Varáveis dos colabores..................................................................................7
5. Prévia da Negociação....................................................................................8
6. Proposta final.................................................................................................9
7. Conclusão.....................................................................................................10
8. Referências Bibliográficas............................................................................11

INTRODUÇÃO

        O Desafio profissional tem como objetivo mostrar a importância de enfocar a negociação de um ponto de vista sistêmico, entre uma Gravadora de Música e a Associação de Moradores. Tal relação é estendida por manifestação e conflitos, junto à Prefeitura local.

A ideia inicial é na busca de um consenso, através de negociadores para que possam ter sucesso criando um planejamento que beneficie ambas as partes, com as estreita ligação entre as partes, as correntes do planejamento sistêmico tornará uma visão mais abrangente na negociação. Apresentando uma abordagem fundamental para as relações mais duradouras.

1 - É importante compreender os conflitos entre a Gravadora de Música X Associação de Moradores do bairro.                  

     De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade e investir em melhorias na região, trazendo um progresso ao local escolhido e ampliação de seus negócios.

     Do outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações da gravadora e alegando a perturbação da ordem pública.

    Perfil e informações de ambas as partes:

	Perfil dos Oponentes Associações de Moradores	Perfil do Negociador        Gravador
Líder - Negociador	Carlos Henrique	Jorge Andrade
Formação	Administrador	Gerente de Negociação
Objetivo	Impedir a construção da gravadora	Conseguir autorização para instalar a gravadora no bairro.
Alegação	Perturbação da ordem pública	Progresso, melhorias.
Argumentos	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).	Gerar empregos, segurança e melhorias no trânsito.
Informações Relevantes	Publico conservador e questionador, que preza tranquilidade.	Acústica do estúdio promete não prejudicar a tranquilidade dos moradores
Estímulos a Negociação	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja benefícios para todos.

   

2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES (MODELO DE JUNG).

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.

HABILIDADES DO OPONENTE:  Sr. Carlos Henrique da Associação dos moradores do bairro tem um estilo confrontador, pois contesta as propostas apresentadas pela gravadora, mas ao mesmo tempo se mostra cooperativo em relação a proposta de uma visitação de alguns moradores as instalações da gravadora e também em relação a proposta de melhorias para estruturar o transito informando que a associação entrara em consenso e trará resposta na negociação final, juntamente com alguma proposta sobre a segurança.
CARACTERISTICAS: Cooperativo e questionador. Busca a equilíbrio e o acordo entre as partes, tendo como base em regras e procedimentos, e também um estilo restrito que agem conforme seus interesses.
TÁTICA UTILIZADA: Utiliza a tática distintas de negociação entre a colaboração e o confronto.

Com o objetivo de usar informações seletivas que apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.

HABILIDADES DO NEGOCIADOR DA GRAVADORA:
O Sr. Jorge apresenta um perfil amigável, pois procura manter um relacionamento cordial e simpático para conseguir o seu objetivo.
CARACTERÍSTICAS: Demonstra paciência e acredita no relacionamento de confiança, independente do resultado.
TATICAS: Tendo como tática a cordialidade, diplomacia para acalmar os ânimos e mostrar resultados
Com a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens  que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja benefício para todos.