Métodos Comerciais E Satisfação Dos Clientes Em Uma Fundição De Utensílios Domésticos De Abordagem B2b Em Cláudio-MG.

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TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO[pic 2]

ADMINISTRAÇÃO

MÉTODOS COMERCIAIS E SATISFAÇÃO DOS CLIENTES EM UMA FUNDIÇÃO DE UTENSÍLIOS DOMÉSTICOS DE ABORDAGEM B2B EM CLÁUDIO-MG.

BUSINESS METHODS AND CUSTOMER SATISFACTION IN A HOUSEHOLD FOUNDRY WITH A B2B APPROACH IN CLÁUDIO-MG.

G05

Míriam Rafaela Aparecida Oliveira^[1] 

Gabriela Venâncio Lima^[2]

José Vitor Lemes Gomes^[3]

RESUMO: (redigir ao final)

PALAVRAS-CHAVE:

ABSTRACT: (redigir ao final)

KEYWORDS:

1 Introdução

  Esta pesquisa se classifica como um estudo de caso sobre a atuação do setor comercial e a satisfação dos clientes de uma fundição de médio porte, estabelecida em Cláudio-MG, localizada na região centro-oeste de Minas Gerais. A empresa estudada atua no segmento produtivo de utensílios domésticos e peças de linha mecânica. Trata-se de uma empresa qua atua no mercado B2B (Business-to-Business). Busca-se avaliar o relacionamento com clientes B2B. No contexto B2B, os clientes são outras empresas, e o processo de vendas e negociação é mais complexo do que no B2C (Business-to-Consumer). É crucial entender as necessidades e expectativas dos clientes, seus processos de compra, as demandas específicas de seus mercados e como a fundição pode atender a essas necessidades de maneira eficiente.

O estudo é norteado pelo seguinte problema: Quais fatores que influenciam a consolidação de propostas comerciais de uma fundição de utensílios domésticos de Cláudio-MG nas vendas B2B? Considera-se a seguinte hipótese: Os fatores que mais influenciam na consolidação de propostas comerciais de uma fundição de utensílios domésticos de Cláudio-MG nas vendas B2B são: qualidade do atendimento, prazo de entrega e preço.

O objetivo geral é compreender os motivos que levam os clientes a desisitir ou consolidar uma proposta comercial em uma fundição que produz utensílios domésticos de Cláudio-MG nas vendas B2B. Os objetivos específicos são: 1-Descrever  o setor comercial da fundição de utensílios domésticos de Cláudio-MG; 2-Quantificar o número de propostas comerciais consolidadas e não consolidadas no ano de 2023; 3-Identificar os fatores  que influenciam positiva e negativamente a consolidação de propostas comercias de uma fundição de utensílios domésticos de Cláudio-MG.

Essa pesquisa se justifica na importância que um setor comercial bem preparado e capaz de compreender as demandas dos clientes e atendê-las no intuito de fidelizá-los. Um planejamento comercial é aquele que busca identificar os detalhes do negócio, a fim de traçar estratégias que auxiliem no aumento de fechamento de propostas, além de uma significativo aumento das vantagens competitivas, bem como um crescimento sustentável, aumento da lucratividade e também crescimento da satisfação dos clientes. Ao supor existência de lacunas existentes neste setor em uma fundição de utensílios domésticos na cidade de Cláudio-MG, bem como a necessidade de maior desenvolvimento, notou-se a viabilidade de elaborar um projeto de pesquisa com ênfase no estudo estrutural deste setor em específico. É justificavél estudar sobre tal temática pois a não-estruturação deste setor dentro de uma instituição tem como consequência a falta de fluidez do trabalho, baixa produtividade dos colaboradores e afeta diretamente no faturamento da empresa.

Essa pesquisa possui finalidade descritiva e abordagem quanti-qualitativa. Adota-se como instrumento de pesquisa um survey que será aplicado a dois grupos de clientes da empresa: um grupo de clientes que consolidaram propostas comerciais e outro grupo que não consolidou propostas comerciais, apesar de ter entrado em negociação. Espera-se compreender a avaliação dos dois grupos sobre a qualidade do atendimento, do preço e dos prazos de entrega, para se compreender então se tais fatores afetaram a decisão dos clientes sobre o fechamento do negócio.

A pesquisa ainda possui uma abordagem qualitativa na qual adota-se um roteiro semiestruturado como instrumento de pesquisa, trata-se de um roteiro com questões abertas/discursivas voltadas para realização de  entrevistas individuais aplicadas aos funcionários do setor comercial. Tais entrevistas têm a finalidade de compreender a percepção dos colaboradores do setor comercial sobre as causas da consolidação, ou não, das propostas comerciais.

Esse artigo é estruturado em cinco seções, entre as quais inclui-se essa introdução, a revisão teórica do tema, os procediementos metodológicos, os resultados da pesquisa e as considerações finais.

 

2 Revisão teórica

2.1 Mercado B2B

Um mercado B2B (Business-to-Business) é um modelo de negócios em que as transações comerciais ocorrem entre empresas, em oposição ao modelo B2C (Business-to-Consumer), em que as transações ocorrem entre empresas e consumidores finais.

No mercado B2B, as empresas vendem produtos, serviços ou recursos para outras empresas que precisam deles para operar, fabricar seus produtos ou oferecer serviços a seus clientes. Essas transações podem envolver a compra de matérias-primas, componentes, equipamentos industriais, software, serviços de consultoria e muito mais.

As características distintivas de um mercado B2B incluem:

• Relações comerciais mais complexas: As relações geralmente envolvem um processo mais elaborado e decisões tomadas por várias partes dentro das empresas.
• Volume de compras: As quantidades compradas costumam ser maiores do que no mercado B2C, pois as empresas normalmente precisam de suprimentos para suas operações em escala.
• Tomada de decisão: As decisões de compra podem envolver diferentes níveis hierárquicos dentro da empresa compradora, desde gerentes de compras até executivos de alto escalão.
• Personalização e necessidades específicas: Muitas vezes, as empresas precisam de soluções personalizadas para atender às suas necessidades específicas.
• Relações de longo prazo: As transações B2B frequentemente resultam em relações comerciais de longo prazo, com contratos e acordos de fornecimento.
• Marketing focado: As estratégias de marketing em um mercado B2B são adaptadas para atrair empresas e comunicar de forma eficiente os benefícios de seus produtos ou serviços.

Esta relação comercial é menos conhecida do público em geral porque se limita a transações comerciais entre empresas. No entanto, seu uso, assim como o número de participantes, está aumentando mais do que exponencialmente (DURAKOVIC; COSIC, 2019). Essa tecnologia dos mercados digitais B2B está revolucionando a forma de fazer negócios entre empresas. No entanto, as empresas devem se perguntar se a adoção dessa tecnologia é realmente uma solução estratégica para atingir seus objetivos em um mundo muito mais complexo (CORTEZ et al., 2021; KOTLER; PFOERTSCH, 2007).