Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos.	Módulo: At. Individual.
Aluno: Eduardo Luiz Safe Carneiro Jr.	Turma: Gestão Empresarial Online.
Tarefa: Análise da Negociação do Filme “O Lobo de Wall Street”.
Introdução
Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) é um jovem que procura em Nova Iorque a concretização do seu sonho de sucesso. Consegue trabalho numa empresa cotada em bolsa, mas o "crash" da "segunda-feira negra" fá-lo perder o emprego e obriga-o a reajustar os planos. Juntamente com um amigo, decide abrir a sua própria firma, a Stratton Oakmont, que vai funcionar como plataforma para a sua ambição tão desmedida quanto certeira. O alvo? Os investidores de Wall Street. Rodeado de uma "matilha" sedenta, o carismático e persuasivo corretor envereda por todo o tipo de esquemas, legais ou não, que alimentem a sôfrega espiral de poder, dinheiro, droga, ganância, sexo, corrupção e excessos em que se transforma a sua vida. Por mais milhões que acumule, nunca são suficientes. Belfort quer sempre mais. É insaciável. É por isso que é conhecido como "o lobo". Mas até um predador astuto pode ser apanhado. CineCartaz. O Lobo de Wall Street. Disponível em: https://cinecartaz.publico.pt/Filme/327461_o-lobo-de-wall-street. Acesso em: 18 jan. 2018.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Sintetizando o filme em cenas, algumas me chamam mais atenção e servem de embasamento para o que ora se propõe. Atores da negociação: Em várias cenas durante o filme, Jordan Belfort exerce verdadeiro papel de líder para seus funcionários, motivando-os através do discurso, posição e atitudes. Exibindo um caráter autêntico, esbanja emoção, consegue de fato influenciar pessoas, inclusive tornando pessoas despreparadas em verdadeiras milionárias. Outra cena marcante é a que Jordan ensina a equipe a focar na população 1% mais rica, criando um script de vendas bastante vencedor. Das cenas descritas, nota-se, pois, que há uma negociação vertical interna entre Jordan e seus liderados, assim como externa entre a corretora e seus clientes. Nesta, buscou-se identificar a população mais rica e provavelmente para isso foi necessário entender as relações de poder e influência dos potenciais clientes para direcionar as ações estratégicas. Naquela, pelo ensino do script, Jordan dispôs de sua influência hierárquica para definir como a equipe deveria agir para obtenção dos resultados esperados. São, portanto, partes da negociação, Jordan, a equipe, os clientes, e ainda, os demais stakeholders, como familiares e amigos por exemplo. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Ao dar festas, exibir um estilo de vida luxuoso, premiar batedores de metas, o ator principal, Jordan Belfort, usa a recompensa como base de poder originária, assim como o poder de especialista, consubstanciado em suas habilidades de venda transmitida aos corretores, promovendo ampla integração. Avaliação das etapas da negociação: Para o professor Eugenio do Carvalhal et al (2017), a negociação é dividida em etapas, são elas: Planejamento – Planejamento e preparação; Execução – Preliminar, abertura, exploração e encerramento; Controle – Controle das condições e avaliação; Com relação às cenas em análise, tem-se: Planejamento: estudo prévio das características dos clientes. Execução: entusiasmo, conhecimento, entrosamento com os clientes e equipe. Controle: sucesso reconhecido da corretora Stratton Oakmont, que permite aos sujeitos da negociação uma suposta vantagem de negociação, um status de sucesso.   Descrição da comunicação verbal e não verbal: As cenas em que Jordan “treina” a equipe são predominantemente verbais. O dono da corretora tem argumentos que prendem a atenção e engajam todos. Já nas cenas que retratam o trabalho de todos para convencimento dos clientes na compra dos títulos podres, a comunicação é não verbal, vez que se deu via telefone. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Em minha opinião, a capacidade persuasiva aliada à agressividade comercial de Jordan e equipe são admiráveis. Entretanto, a venda de títulos precários como se bons fossem causou um enorme prejuízo a Jordan: sua prisão e o fechamento da corretora. Creio que ética deve permear toda e qualquer relação, principalmente comercial. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: O entusiasmo de Jordan é um ponto em comum. A advocacia hodiernamente necessita de persistência e entusiasmo, caso contrário, o jovem advogado se decepciona em seu exercício, seja pela demora na solução dos processos, seja pela falta de qualidade da prestação jurisdicional por parte de magistrados.
Considerações finais
Pelo que se pode notar do filme, é preciso que, frente a uma negociação, se tenha antes de tudo calma. São necessárias pesquisas, informações, prévio conhecimento, aconselhamento com profissionais do ramo, analistas de negócio por exemplo.
Referências bibliográficas
O Lobo de Wall Street. Disponível em: https://cinecartaz.publico.pt/Filme/327461_o-lobo-de-wall-street. Acesso em: 18 jan. 2018. Negociação e Administração de Conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.]. – 5.ed. – Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017.

...