Negociação e administração de conflitos

Agora é com vocês, pediria que você postasse, com relação ao seu processo de negociação, dois fatores que você acha que faz excelente e dois fatores que você acha que pode melhorar nas suas habilidades de negociação. Você deve justificar a escolha dos fatores. 

Em qualquer negociação que me envolva, seja profissional ou pessoal, gosto muito de avaliar todos os cenários para identificar todas as possibilidades não deixando nenhuma ponta solta e assim conseguir fechar o melhor acordo para ambos os lados. 

Acredito que os fatores que me favorecem são: senso analítico e o poder de persuasão. Como fatores negativos posso citar: excesso de cautela e medo de arriscar, o que dificulta muito para tomar uma decisão, pois, preciso ter muita certeza que o que estou fazendo é o melhor caminho a ser seguido. 

Não costumo tomar nenhuma decisão no calor da emoção sou extremamente razão.

Argumentos apresentados pelo Iago

Possuídos
Conhecimento: estar preparado para apresentar argumentos corretos, coerentes e de acordo com o que espera a outra parte é fundamental em qualquer processo de negociação, pois é um dos fatores que inspiram confiança e credibilidade.

Equilíbrio: é normal em um processo de negociação a existência de barreiras e resistências, seja através de questionamentos ou alterações no comportamento da outra parte. Agir com equilíbrio, controlando a situação com argumentos e comportamento adequado é indispensável para conduzir e contornar conflitos e negociações.

A Serem Aprimorados

Comunicação: a fluência verbal, tom de voz, tranquilidade, clareza e compasso de uma conversa são importantes para passar informações que serão compreendidas pela outra parte, além de inspirar confiança, conhecimento e credibilidade.

Carisma: apesar de não ser uma característica tida como técnica, o carisma é um diferencial importante para cativar a atenção da outra parte, facilitando a transmissão e aceitação dos argumentos apresentados, além de inspirar empatia e confiança.

Que tal começar compartilhando uma história sua? Você já vivenciou uma negociação conflituosa? Pode ser uma negociação passada ou em andamento, de sucesso ou fracasso. Não precisa ser aquela “super negociação”, pode ser algo simples e que, por algum motivo, você ache importante compartilhar.

 

David Lobato

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1 hora atrás

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Olá turma!

 

Com o objetivo de aplicar os conceitos estudados nesse módulo, segue o caso da negociação do Santana para sua reflexão e contribuição.

 

Um abraço,

 

David

 

Caso da Negociação do Santana

 

Formado em Administração e com MBA em Gestão Empresarial na FGV, Santana trabalhou a vida inteira profissional numa multinacional americana e conseguiu uma bela oportunidade de negócio, fechando a compra de um hotel numa cidade do interior de SP, utilizando a quantia que conquistou num programa de demissão voluntária da empresa multinacional.

 

Nos primeiros anos, o próprio Santana gerenciava o hotel. Num determinado dia, um senhor japonês entrou na recepção do hotel e não tinha reserva. Este senhor foi recebido pelo Santana que mostrou todo o hotel.

 

A aparência do senhor que se apresentou como Yuri, que em Japonês significa "pequeno agricultor", "aquele que trabalha com a terra" e não tinha a aparência de um executivo e, sim de uma pessoa muito simples que se comportava de uma maneira muito simpática e educada.

 

Sr. Yuri disse que seu interesse era por uma acomodação para um pequeno período de trabalho e foi convidado pelo Santana para almoçar, quando conversaram sobre a cultura japonesa e a cultura brasileira. Ao término do almoço, ele agradeceu e se despediram com um cumprimento japonês aonde Santana se inclinou mais que ele por se tratar de um potencial cliente, demonstrando sua importância para ele.

 

No final do almoço, surge um carro com motorista que levou o Sr. Yuri. Um mês depois ele voltou vestindo um terno muito alinhado e convidou o Santana para almoçar, juntamente com mais dois executivos que o acompanhavam. Neste almoço, ele contou que era o CEO de uma empresa de robotização no Japão e que estava implantando uma linha de robôs para uma multinacional automotiva e que desejaria que ele reservasse 63 apartamentos por um ano e meio no hotel do Santana.

 

Quais as lições que podemos tirar desse caso? Quais os principais aspectos relacionais encontrados?

 

O fato

Com o caso de negociação do Santana, podemos concluir que a cordialidade e respeito é de extrema importância em todas relações. Independente de posição social ser receptivo e tratar bem os demais abrem portas. O fato de Santana não ter distinção com Yuri (pois, não possuía reserva e sua aparência era de uma pessoa simples) e tê-lo recebido bem eu seu hotel possibilitou a parceria que aconteceu dias depois. Caso não tivesse esse relacionamento amigável acredito que o negócio não teria sido prospero.

TAREFA

Observar atividades de negociação pode ser uma boa estratégia para adquirir conhecimento na área e desenvolver habilidades necessárias a essa prática.

Considerando tal perspectiva, propomos, nesta atividade, um olhar sobre o processo de negociação a partir de cinco filmes que abordam o tema. São eles:

• Senhor das armas (2005), de Andrew Niccol;
• O poderoso chefão (1972), de Francis Ford Coppola;
• O lobo de Wall Street (2013), de Martin Scorsese;
• Hotel Ruanda (2004), de Terry George;
• Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.

Desse modo, para a realização desta atividade, você irá selecionar um dos cinco filmes listados e analisar a dinâmica de negociação nele representada. Tome por base a teoria estudada ao longo do curso.