A NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: 1, 2, 3 e 4.
Aluno: Marcel Vitorino Lopes Ferreira	Turma: 2
Tarefa: Atividade individual
Introdução
A série escolhida para a realização desta atividade é La casa de papel (2017), de Álex Pina. Série espanhola, que conta a história de um homem muito inteligente – o professor – que tem como objetivo realizar o maior roubo da história; assaltar a Casa da Moeda da Espanha. Popularmente conhecida após estrear em 25 de dezembro de 2017 na Netflix, La casa de Papel é original do canal espanhol Antena 3, “e chama atenção do público pelo aspecto aspiracional, uma vez que se identificam um pouco com os criminosos, pelo simples fato de imprimirem dinheiro sem prejudicar ninguém”. Após muito estudo e preparação, os oito ladrões se trancam na casa da moeda com os reféns, enquanto o professor (líder) manipula a polícia para realizar o arriscado plano de roubar 2,4 bilhões de euros da Casa da Moeda. Do lado de fora, encarregada pela investigação e por negociar com o professor e os outros assaltantes, a inspetora Raquel Murillo da Polícia Nacional é uma mulher forte e poderosa, e com suas técnicas e conhecimentos de negociação coloca durante todos os episódios, o plano do professor e a execução da sua equipe em risco. A partir desse contexto realizarei a análise da cena de negociação do episódio 7 parte 1 da inspetora Murillo com o professor. Cena essa que ocorre em um momento de tensão para o professor, que corre grande risco de ser descoberto pela inspetora e sua equipe.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
A cena inicia com a inspetora Raquel Murillo entrando na tenda que está armada em frente à Casa da Moeda e pedindo a equipe da polícia nacional para que liguem ao sequestrador. Enquanto a inspetora caminha até a mesa de negociação, o coronal Prieto da equipe de inteligência e um dos apoiadores da inspetora, que já se encontrava dentro da tenda, acompanha a inspetora Murillo dizendo a ela que parecia que dormir fez bem, já que estava cheia de energia. Por sua vez a inspetora indaga que é correndo que se pega bandido, e que ultimamente eles estavam muito passivos, referindo-se a equipe de negociação. A inspetora pede a 2 membros da equipe que estão na mesa de negociação, o seu lápis, que rapidamente passam a ela, e então amarra seu cabelo, coloca o headset e diz que é hora de pressionar um pouco os bandidos. O telefone do professor toca, e ele que estava se preparando para sair e apagar uma pista que poderá levar a polícia até ele e aos outros assaltantes, volta rapidamente, se senta, respira profundamente, se concentra e atende a inspetora Murillo. A inspetora inicia a ligação perguntando como está um refém, que a poucos capítulos foi baleado e operado dentro da casa da moeda. O professor responde que está bem e sem febre, e continua dizendo que imaginava que a inspetora tivesse esquecido dele, já que não se falavam a horas. Antes mesmo que terminasse de falar, ela o interrompe dizendo que pelo contrário, que só consegue pensar nele, então o professor completa que isso parece uma fantasia, e a inspetora responde que sim, uma fantasia com algemas, e que colocaria nele antes de jogá-lo dentro do camburão, e que ele poderia contar a ela no cara a cara mais tarde, quais eram as fantasias dele. O professor então se mostrar claramente nervoso com a chance de seu plano falhar, e a inspetora continua dizendo que tem uma má notícia, que o barco Maláica - uma das exigências dele - está atracado aguardando sentença, portanto continua sendo do proprietário. Nesse  momento, com tranquilidade e segurança o professor informa que isso não é desculpa, pois a polícia pode solicitar uma autorização ao juiz para utilizar o barco para repressão ou perseguição de delitos, mesmo que a sentença não tenha sido dada, e orienta que eles podem pedir autorização para usar o barco principalmente em assuntos dessa envergadura, e segue indagando a inspetora e a equipe: “não me digam que vocês não fizeram isso”, a inspetora Murillo então responde que pelo visto o professor entende bem as leis, o professor completa que é apenas um passa tempo e que gosta de ler sentenças judiciais, e diz que a inspetora ficaria surpresa com o quão apaixonantes elas poderiam ser. A inspetora Murillo diz que pensará mais nisso, uma vez que agora terá tempo livre, e blefa, dizendo que será afastada do cargo, pois já se passaram muitas horas e até o momento não conseguiu nenhum resultado positivo na negociação, e que seus superiores estão cobrando a liberação de reféns, e argumenta que caso ele queira continuar negociando com ela, deverá liberar os 8 reféns mais novos.   Questionada pelo professor de porque ele faria isso, Raquel olha para uma das assistentes da mesa de negociação, que mostra para ela um papel escrito “nervoso”. A inspetora percebe a oportunidade, dá um leve sorriso, e diz ao professor que agora é a vez de ele mostrar boa vontade, e caso queira um crédito, deverá liberar os reféns, e completa que em caso negativo, a polícia nacional colocará outro inspetor no lugar dela, e esse terá outras ideias e outros objetivos. Termina dizendo que ele tem uma hora para pensar, nenhum minuto a mais e desliga o telefone.   Na cena descrita acima, conseguimos analisar que a inspetora Raquel Murillo e o Professor, são os atores da negociação, e que a inspetora ainda conta com o apoio de três assistentes, que monitoram a ligação, auxiliam-na com a análise do professor e o apoio do coronal Prieto da equipe de inteligência, seu aliado, mas que não participa ativamente da negociação nessa cena. Todos eles, ficam de forma estratégica em uma tenda na frente da casa da moeda da Espanha dentro da área de isolamento da população e da imprensa, próximo aos sequestradores e reféns Entendo que o Professor possui o poder real de decisão, já que ele quem decidira se acatará o pedido da inspetora de libertar os 8 reféns mais novos. Antes de atender o telefone, o professor que estava correndo para apagar uma pista, mostra um autocontrole, respira profundamente para se estabilizar e o descontrole emocional não impactar na negociação. Ao atender o telefone conseguimos perceber que o professor é integro durante todo o processo de negociação, cumpre com os acordos e prazos, o que gera na inspetora uma confiança no fechamento de cada negociação. No momento preliminar da negociação, onde o professor começa dizendo que a inspetora o tinha esquecido, Murillo entra no jogo do assaltante e ainda interage sobre as fantasias as quais ele questionava, tornando assim um clima mais brando e positivo para a negociação.   A inspetora então continua informando que uma das exigências dele, o barco Maláica estava atracada, com isso, não conseguiria entregá-lo. O que a inspetora Murillo e a equipe da polícia nacional não imaginavam é que o Professor estava realmente negociando, e realizou um bom planejamento, e utilizou como fontes do poder, a legitimidade e o conhecimento,  com isso, antes mesmo do pedido, estudou sobre o processo, olhou casos com reféns, acessou ações judiciais e tinha conhecimento da lei, e que nessa situação a polícia poderia solicitar uma autorização ao juiz para utilizar o barco para repressão ou perseguição de delitos, mesmo que a sentença não tenha sido dada, orientando então a inspetora a seguir o processo para a liberação do barco, transformando com facilidade o não em um sim, uma vez que a própria inspetora Murillo informa que seguirá com o pedido ao juiz. Ainda nessa fala, a própria inspetora Murillo poderia ter revertido a situação, substituindo o “não” conseguimos ainda a liberação, por “estamos em processo de liberação, pendente apenas a aprovação do juiz”, além de que, a inspetora também não se preparou para a negativa nessa etapa de negociação. Aqui também, é possível analisar que é requerido muito esforço por parte da polícia nacional para conseguir a liberação do barco, uma vez que terão que solicitar ao juiz, para que após aprovação possa entregar ao grupo de assaltantes, o que a inspetora Murillo não sabe é que esse pedido, é feito, por um bom planejamento de negociação, pois o tempo para aguardar a liberação do Maláica, está nos planos do professor para garantir os 11 dias dentro da casa da moeda, para a impressão das notas. A inspetora Murillo tem um raciocínio rápido sobre pressão, não dá foco no processo de liberação do Maláica, apenas informa que irá solicitar, e já muda a para a abertura da negociação, para a liberação dos 8 reféns. Explorando a negociação, a inspetora informa que poderá sair do cargo de negociadora, caso não obtenha êxito nesse pedido. Nesse ponto da negociação, a inspetora e o Professor já possuem um relacionamento, e como uma ferramenta argumentativa, oferece uma moeda de troca para não ser substituída, e blefa para conseguir a liberdade de 8 reféns, e continuar no caso, o que seria bom para ambas as partes. O momento do pedido também é significativo, pois o professor sabe que está preste a ser descoberto, com isso a chances de aceitar o pedido é alto. Para a definição do MACNA (Melhor alternativa em caso de um não acordo), a inspetora da pistas ao professor, para que repense os limites e parâmetros, e deixe a negociação mais flexível. O professor já está com um sentimento de preocupação da descoberta de uma pista que leva a ele e aos outros assaltantes, a inspetora fala que ele poderá falar as fantasias dele cara a cara no final do dia, antes de jogá-lo algemado no camburão, diz que poderá ser tirada do caso, e que outro inspetor poderá assumir, não libera o barco Maláica e no etapa de encerramento da negociação, desliga a ligação dando um curto prazo para a tomada de decisão. Com isso o MACNA certamente levará para que ele liberte os 8 reféns dentro do prazo.   Durante toda a negociação, que é feita de dentro da tenda por parte da inspetora Murillo, e de dentro do galpão utilizado como sala do professor, ela ocorre por telefone, ou seja, com uma comunicação verbal. Conseguimos identificar ainda, no final da cena, que um dos assistentes da inspetora, observa a ligação para dar insights a Murillo, mostrando para ela uma folha escrito “nervoso”, já que na ligação, percebeu algumas pausas entre as palavra durante as falas do professor e a respiração acelerada. Podemos notar ainda, que durante toda a negociação, a inspetora Murillo e o Professor demonstram pontos positivos na condução. A inspetora e sua equipe, ficam posicionados de forma estratégica em frente a casa da moeda, utilizam o poder do conhecimento para analisar a condução do professor na ligação, possuem um raciocínio rápido sobre pressão, usam ferramentas argumentativas, e oferecem moeda de troca. Da pistas para que o MACNA do professor o leve para a decisão do objetivo da negociação (liberação dos 8 reféns). O professor por sua vez, possui autocontrole, controle emocional, que vem do poder real de decisão, e das fontes de poder de legitimidade e do conhecimento. Integro durante as negociações, o que faz com que o relacionamento com a inspetora seja menos difícil, e inteligente ao ponto de pegar oportunidades na fala da inspetora Murilo e reverter positivamente para ele, o que foi o caso da negativa do barco Maláica.
Considerações finais
Apesar de analisada apenas a cena de negociação do episódio 7 parte 1 da inspetora Murillo com o professor, e conforme descrito acima, conseguimos claramente ver as técnicas de negociação usadas pelos personagens, e além da comunicação verbal que ocorreu na maior parte dessa cena, conseguimos notar as empresas (comunicação não verbal), como amarrar o cabelo, arrumar a postura, e se sentir com mais poder,  respirar mais profundamente antes de atender o telefone para melhorar o controle emocional, e os risos discretos ao perceber que o plano de um lado ou de outro estava caminhando conforme o planejado. Para minha vida profissional, como gestor de atendimento, levo técnicas de negociação, persuasão e alternativas que usarei para fechamento de contratos, para apresentações e implantações de novos projetos, além claro de posturas e posicionamentos (comunicação verbal e não verbal) que levarei para o dia a dia, além da implantação do MACNA, que usarei não apenas no mundo corporativo, mas em todas as negociações que usarei como pessoa física.
Referências bibliográficas
E-CLASS FGV. Módulo 4 – Negociação e administração de conflitos. Acesso em 24/05/2021. APOSTILA FGV. Negociação e administração de conflitos. Módulos I, II, III e IV. Acesso em 24/05/2021.

        

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