A Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Módulo 4
Aluno: Alessandra Teles Teixeira	Turma: 0717-7_2
Tarefa: Identificar e analisar aspectos do processo de negociação
Introdução
Está sendo analisada a negociação apresentada no filme “O Poderoso Chefão” (1972). A negociação ocorre quando, no dia do casamento da filha de Don Corleone, Bonasera, pai da afilhada da esposa de Don, vai pedir ajuda para punir os homens que agrediram sua filha.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) - Bonasera - Don Corleone - Dois homens que agrediram a filha de Bonasera Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas Don Corleone possui maior autoridade e poder de sanção, além de não necessitar de Bonasera, portanto, tem um poder muito maior na negociação. Podemos classificar as bases do poder de Don Corleone como bases de poder originárias de uma organização ou sistema (no caso dele, a máfia italiana). Ele possui poder coercitivo, poder de conexão devido a sua influência e poder de recompensa (tanto positiva quanto negativa). Além disso, conhecia muito bem Bonasera, com quem estava negociando. Bonasera foi inteligente quando escolheu o momento de fazer o pedido (o dia do casamento da filha de Don Corleone), que seria naturalmente um dia em que o Don estaria mais sentimental e, por motivos de tradição, teria mais dificuldades em recusar a ajuda. A tática utilizada por Bonasera foi apelar para o sentimentalismo e, diante da possibilidade de um não acordo, oferecer pagamento pelo serviço. Don Corleone demonstrou sua força na negociação ao se mostrar ofendido com a proposta. Além de deixar claro que, para ele, o mais importante são os valores de família e a demonstração de submissão pela outra parte. Além da possibilidade de retribuição do favor no futuro. A negociação foi do tipo ganha-ganha já que Bonasera conseguiu a promessa de Don Corleone de que puniria os homens que agrediram sua filha e não teve que desembolsar nenhum valor. Apenas se comprometeu em se submeter ao Don e em retribuir um favor, caso lhe seja solicitado algum dia. Avaliação das etapas da negociação - Preparação: Bonasera se preparou para a negociação escolhendo o melhor momento (o dia do casamento da filha do Don). Don Corleone foi surpreendido pelo pedido, mas já possuía todas as informações sobre Bonasera. - Abertura: Bonasera inicia a negociação apresentando o ocorrido e informando que necessita da “ajuda” de Don Corleone. Don Corleone escuta sem mostrar muito interesse. - Exploração: Don Corleone, após escutar Bonasera, questiona o motivo pelo qual Bonasera não o buscou antes de procurar a polícia e utiliza de argumentos e frases que demonstram sua situação de poder em relação à outra parte. - Apresentação: Bonasera se diz capaz de pagar o quanto Don solicitasse. Don recusa o pagamento e apresenta suas expectativas.   - Clarificação: Bonasera demonstra não ter como responder as perguntas de Don e não ter poder na negociação. - Ação final: Don Corleone e Bonasera fecham o acordo com Don se comprometendo a punir os responsáveis por agredir a filha de Bonasera em troca de submissão e retribuição futura do favor. Descrição da comunicação verbal e não verbal Bonasera apresenta uma postura de súplica e chega a afirmar que pode pagar o valor que o Don quiser para que se faça “justiça” pela filha dele. Don Corleone se mostra distante durante a negociação, ele escuta sem fazer perguntas e se mostra não muito interessado. Faz carinho em um gato que está em seu colo quase todo o tempo e se levanta apenas no momento de fazer a contraproposta, que culmina com a aceitação de Bonasera e o beijo na mão de Don Corleone. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Como aspecto negativo pode ser citado a falta de conhecimento da outra parte apresentada por Bonasera, que achou que uma proposta financeira seria interessante ao Don Corleone. Um aspecto positivo apresentado foi o distanciamento emocional de Don Corleone e a capacidade de escutar. Estabelecimento de um paralelo com sua atividade profissional Posso citar como paralelo com minha atividade profissional, algumas negociações que a empresa em que trabalho tentou fazer durante o projeto que estamos com o Banco do Brasil, que seria o Don Corleone, no caso. Todas as vezes que tentamos negociar alguma alteração de escopo que o Banco solicita e que não estava prevista em contrato, somos tratados com indiferença, pois os gestores do Banco sabem que tem todo o poder nesta negociação, já que é estratégico para a empresa que a ferramenta seja adotada pelo Banco do Brasil, tendo em vista a importância no mercado bancário de ser fornecedor de uma ferramenta de gestão de risco ao maior banco do Brasil e sabem também que outros bancos estão interessados e apenas aguardando a implantação da solução pelo Banco do Brasil para iniciar as negociações com a nossa empresa. Portanto, sempre acabamos nos submetendo aos pedidos do Banco do Brasil, na expectativa de que contratos futuros irão justificar o custo extra que estamos tendo no projeto atual.
Considerações finais
O filme O Poderoso Chefão apresenta várias negociações e verdadeiras lições de como negociar e administrar conflitos. Em todas as vezes, Don Corleone demonstra seu poder de coação, mas também ressalta seus valores e a necessidade de manter um relacionamento com a outra parte para realização do acordo e de saber administrar seus oponentes. É ético, no sentido de cumprir o combinado sempre, e portanto, respeitado e admirado por todos. No caso apresentado, apesar de finalizar como uma negociação ganha-ganha, Don Corleone demonstrou sua técnica de negociação e de fortalecimento de seus vínculos, algo essencial para um líder (da máfia).
Referências bibliográficas
Negociação e administração de conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.]. – 5.ed. – Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. O Poderoso Chefão. Direção: Francis Ford Coppola, Produção: Albert S. Ruddy. USA: Paramount Pictures, 1972. Netflix.

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