A Negociação e Administração de Conflitos

FGV – MBA Executivo em Gerenciamento de Projetos

Negociação e Administração de Conflitos

1 - Texto: Negociação, tomada de decisões e critérios

Negociar é poder tomar decisões que afetarão o futuro e a relação das partes envolvidas, seja no ambiente pessoal ou profissional. Sendo assim, devemos conhecer como funciona o processo decisório e como aplicá-lo no processo de negociação, visando diminuir a chance de que a decisão que foi escolhida seja a errada e acabe resultando em consequências negativas.

O critério é a principal ferramenta que nos ajuda a tomar todos os tipos de decisões em nossas vidas. Sendo assim, ao estabelecermos critérios, definimos o que deve ser decidido e determinamos a preferência de uma opção em detrimento de outra.

O estabelecimento de critérios para a tomada de decisão nos permite analisar e examinar as questões por todos os lados, aumentando o poder de conhecimento e a confiança no processo decisório. A importância do estabelecimento de critérios se torna mais evidente em tomadas de decisões em grupo, uma vez que o consenso em relação a uma escolha pode ser dificultado, visto que as pessoas possuem crenças e valores pessoais distintos que influenciam o indivíduo de forma diferente no momento da escolha.

Em situações onde as alternativas são muitas, os critérios nos ajudam a filtrar e diminuir as possibilidades para que uma análise mais detalhada das opções seja realizada e seja feita a escolha mais adequada da situação. Em casos onde existe dificuldade em encontrar uma solução para a questão, a procura por critérios pode liberar a criatividade e auxiliar na busca de uma solução consistente, tornando o processo de tomada de decisão menos limitado.

Sendo assim, a definição de critérios possibilita a aplicação de alternativas concretas e consistentes que permitem alcançar as necessidades com mais êxito.

A qualidade da negociação é diretamente proporcional ao estabelecimento prévio de critérios objetivos, claros e imparciais que tendem a criar durante a negociação um ambiente mais favorável ao acordo entre as partes, sem prejudicar o relacionamento entre os envolvidos.

2 – Exemplo de decisão negociada com critérios definidos

Como Engenheira de Planejamento e Controle de Custo eu era responsável pela elaboração dos orçamentos extracontratuais, apresentação ao cliente, negociação e aprovação da execução dos serviços.

Estava trabalhando em um projeto muito delicado, uma vez que o gerenciamento dos projetos executivos e compatibilização entre as diversas especialidades eram de responsabilidade do cliente, e as mudanças eram constantes, aumentando o escopo em relação ao que havia sido contrato.

Sendo assim, existia um volume muito grande de orçamentos extracontratuais apresentados ao cliente, porém poucos eram aprovados.

No contrato foram estabelecidos os valores de 24% para o BDI, aplicado sobre os custos diretos de serviços já presentes no contrato, e 31% para o BDI aplicado sobre os custos diretos dos serviços novos.

A construtora em que trabalhava era conhecida por entregar “Shoppings Centers” aos clientes dentro do prazo estabelecido, e para isso muitas vezes realizava os serviços extracontratuais antes da aprovação formal do cliente, o que diminuía consideravelmente o nosso poder de negociação.

No curso da obra precisávamos executar um reforço estrutural na contenção com a aplicação de fibra de carbono devido à necessidade de perfurar a cortina em concreto armado para a passagem de diversas tubulações. Esse serviço era consequência da falta de compatibilização entre os projetos de fundação e drenagem, que era impeditivo para o início de outras atividades. Naquele momento já havíamos ultrapassado a autonomia da obra em executar serviços extracontratuais sem a prévia aprovação do cliente, por isso não poderíamos mais executar os serviços sem esta aprovação.