A Negociação e Administração de Conflitos

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: 4
Aluno:	Turma: MBA_NACEAD-24_14052018_1
Tarefa: Análise do processo de negociação a partir do filme O Senhor das Armas (2005), de Andrew Niccol
Introdução
O assunto negociação vem apresentando uma importância cada vez maior dentro das organizações. A todo o momento são noticiadas fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas entre as organizações, como necessidade de uma economia competitiva. No mundo empresarial, a negociação se apresenta como uma forte ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito valorizada entre os profissionais, que acabam conseguindo vantagens e resultados positivos. É importante destacar que os princípios da negociação valem para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho ou lucro. De acordo com Lewicki et al. (1999), negociação é um processo em que tentamos influenciar outros para que nos ajudem a alcançarmos nossas necessidades enquanto, ao mesmo tempo, levamos as necessidades deles em conta. Desta forma, conclui-se que a negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se ela atende aos interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade superior. Neste trabalho, será analisado o processo de negociação a partir do filme O Senhor das Armas (2005), de Andrew Niccol. Este filme mostra a vida do ucraniano Yuri Orlov (Nicolas Cage). Yuri cresceu nos Estados Unidos, aonde chegou ainda criança fugindo da guerra com seus pais e com seu irmão Vitaly. Seus pais são donos de um restaurante e seu irmão é o cozinheiro. A vida de Yuri e de sua família é monótona e sem perspectiva de futuro, até que Yuri presencia a morte de dois capangas por um chefe da máfia russa e neste momento percebe o quão lucrativo pode ser o negócio de venda de armas. Logo no início do filme, podemos perceber a oportunidade que Yuri viu nesse negócio, quando ele fala que há aproximadamente uma arma para cada doze habitantes da Terra, completando com a seguinte pergunta "O que precisamos fazer para que as outras onze pessoas tenham armas?".
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) Os atores de uma negociação não são apenas aqueles que participam diretamente das decisões, mas sim todas as pessoas que participam em qualquer fase do processo de negociação. Os atores da negociação podem ser classificados tendo como base as semelhanças e diferenças em relação a duas características fundamentais do relacionamento entre as partes: as ideias (o que e como se pensa) e a confiança (a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas). Desta forma, sugere-se a seguinte classificação: Aliados: existe confiança entre as partes e as ideias são convergentes. Oponentes: existe confiança entre as partes, mas existem algumas divergências entre as ideias. Interlocutores: existe confiança entre as partes, mas as ideias não exercem influência na relação entre as partes, ou seja, são neutras. Adversários: não existe confiança entre as partes e as ideias são divergentes. É importante identificar a forma de atuação dos envolvidos, a fim de manter o relacionamento de acordo com a posição em que cada parte se encontra. De acordo com Diamond (2012), existem quase sempre pelo menos três pessoas em uma negociação, ainda que apenas duas partes estejam presentes. Os terceiros podem ser stakeholders ou fantasmas, sendo que os ausentes pressionam os negociadores de alguma maneira. No filme O Senhor das Armas, podemos destacar duas negociações: Primeiramente, quando Yuri decide entrar no negócio de contrabando de armas, ele procura Simeon Weisz, que é o melhor profissional neste ramo. Podemos classificar estas duas partes, Yuri e Weisz, como adversários. A negociação neste momento não é bem-sucedida, uma vez que Weisz não conhece ou confia em Yuri e prefere continuar sozinho, tendo sucesso em seus negócios. A partir do momento em que Yuri se torna bem-sucedido, tomando o lugar de Weisz, Weisz muda de idéia e decide buscar uma negociação com Yuri, porém dessa vez é Yuri quem não aceita dividir sua fatia. Com o colapso da União Soviética e a renúncia de Gorbachev, Yuri entra em contato com seu tio Dimitri, um general do Exército Vermelho e consegue negociar o antigo arsenal soviético alavancando seus negócios. Yuri passa a vender as armas para o ditador liberiano André Baptiste. Os dois estabelecem uma relação de aliados. Nas duas negociações citadas, é possível identificar a modelo Ava Fontaine como uma das partes da negociação. Yuri ainda não a conhece, mas já tem interesse amoroso por ela. Impressioná-la é um dos motivos que o fez mudar de vida. Após seu casamento, Ava continua sendo uma parte na negociação. Yuri precisa continuar provendo o padrão de vida para sua esposa e, posteriormente para seu filho. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas De acordo com Cohen (1980), o sucesso em uma negociação depende da escolha da melhor oportunidade (tempo), da obtenção da informação correta e do poder do negociador. Essa equação é demonstrada da seguinte maneira: Sucesso = Tempo x Informação x Poder A informação é a matéria-prima fundamental do processo de negociação, porém tempo e informação são faces opostas da mesma moeda, pois o tempo é fundamental para a coleta e análise de informações. O poder descrito na equação acima sustenta o grau de influência que uma parte pode ter em relação à outra e representa importante referência para a escolha do posicionamento estratégico. O poder pode ser originário de uma organização ou sistema, como o poder coercitivo, de conexão e de recompensa. Pode ser originário do indivíduo, como seus traços pessoais, suas habilidades e conhecimento. Ou pode ser misto. No filme é possível identificar que o agente da Interpol Jack Valentine tem poder originário da organização em que trabalha. Já Yuri, inicialmente, tem poder originário do indivíduo, devido a sua habilidade em negociar. A partir do momento em que Yuri se torna bem-sucedido ele passa a ter poder misto. O posicionamento estratégico que será adotado pelo negociador deve ser viabilizado levando-se em conta o poder relativo entre as partes e a intensidade de suas orientações relacionais e substantivas. De acordo com o modelo de posicionamentos estratégicos apresentado por Carvalhal (2017), as negociações podem ser abordadas a partir da intensidade com que o negociador orienta suas intenções para os relacionamentos/pessoas e tarefas/resultados (Figura 1). Figura 1 MODELO DE POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO [pic 2] Fonte: Carvalhal (2017) No filme, a negociação principal da trama é entre Yuri e o ditador liberiano André Baptiste. Apesar de André ser um homem violento, que pratica a estratégia do Uso do Poder, Yuri consegue reverter a negociação criando um relacionamento amigável com André, através da comunicação sem medo e bem-humorada, usando até o apelido “Andy”. O experiente Weisz, após perceber que chegou tarde para comprar o arsenal soviético e não conseguir negociar uma parceria com Yuri, arma uma emboscada para seu tio Dimitri, explodindo seu carro e causando sua morte. É possível citar alguns exemplos da valorização do relacionamento entre André e Yuri: André presenteia Yuri com duas prostitutas em seu quarto de hotel; André captura Weisz e o oferece a Yuri, para que ele o mate e vingue a morte de seu tio. Yuri quer agradar o ditador e seu filho. Ele cumpre uma promessa e consegue uma arma igual à do Rambo para André Jr. Em suas negociações Yuri sempre usa as estratégias de Barganha e de Integração, porém nem sempre é bem-sucedido, como no caso em que negocia a venda das armas com um narcotraficante colombiano que quer fazer o pagamento em cocaína. Yuri não aceita a forma de pagamento, ocorre uma discussão e ele acaba baleado. Yuri perde esta negociação e fica com os pacotes de cocaína. Neste momento, ele percebe que pode ser mais flexível e aceitar outras formas de pagamento, como drogas e diamantes. A ferramenta mais importante que Yuri tem para negociar é seu controle emocional e seu dom nato para este negócio. Em uma das cenas, enquanto Yuri e André negociam, André testa a arma matando um de seus soldados. Yuri se assusta e grita com André, porém tem autocontrole e raciocínio rápido para fingir que sua reação foi pelo fato de que agora aquela arma não é mais nova, revertendo a situação e fazendo com que André compre a arma que ficaria desvalorizada por ter sido usada. Outro exemplo de tática de negociação mostrado no filme é a negociação entre Jack Valentine e Ava Fontaine, esposa de Yuri. Jack é agente da Interpol e busca provas que possam incriminar Yuri. Ele vai até a casa do casal para conversar com Ava e tentar convencê-la a ajudá-lo com as provas. Ele tenta persuadi-la através da emoção. Os pais de Ava foram mortos a tiro e Jack mostra a ela a manchete de jornal com a notícia da morte de seus pais e tenta convencê-la, dizendo que a arma que os matou era ilegal e veio de uma pessoa igual a Yuri. Avaliação das etapas da negociação Uma negociação, para ser bem-sucedida, deve passar por três estágios: Planejamento, Execução e Controle. Na etapa de Planejamento, o negociador deve coletar o maior número possível de informações. Devem-se determinar as partes, o objeto e o contexto. Um guia estruturado deve ser montado, contendo os atores, os interesses, os limites, as concessões e os argumentos. A etapa da Execução pode ser dividida em quatro estágios: Preliminar: momento em que as partes se apresentam e iniciam o relacionamento. Neste momento devem ser abordados assuntos não relacionados à negociação. Abertura: momento para levar argumentos factuais e evidências documentais, de se fazer a ancoragem e se posicionar. Exploração: momento mais tenso da negociação, fase em que se faz a proposta e em que se buscam gerar opões de acordo de ganho mútuo. Encerramento: momento em que se alinha o entendimento do que foi negociado e se elabora o acordo. Por fim, a negociação atinge o estágio de Controle, quando se avalia o processo de negociação para aprender com os pontos positivos e negativos. Neste estágio também é realizado o controle das condições negociadas. A partir da negociação entre Ava e Jack, em que o agente tenta tornar Ava sua aliada, é possível perceber que Jack fez a preparação para a negociação, coletando informações, descobrindo sobre o assassinato de seus pais e traçando a estratégia de negociar através da emoção. Outro momento que pode ser avaliado no filme é o momento de execução da negociação entre Yuri e André. No estágio preliminar, eles iniciam um relacionamento e conversam sobre o exército de André. A negociação passa para o estágio de abertura, onde André diz que não vai pagar o preço que Yuri está pedindo e expõe suas razões, dizendo que seu povo não é rico e que as armas de Yuri podem ser encontradas facilmente por preço inferior. Neste momento Yuri também expõe seus argumentos, justificando que o preço praticado se deve ao pagamento de subornos, pilotos, custo do transporte, etc. Passa-se então para o estágio de exploração, quando André faz sua proposta de pagamento, oferecendo a opção de madeira ou diamante. Yuri aceita sua proposta e escolhe o pagamento em diamantes, afinal são mais fáceis de transportar. Yuri aceita, mesmo sabendo que os diamantes são frutos de massacres. Descrição da comunicação verbal e não verbal Negociação é comunicação, seja ela verbal ou não verbal. Por trás de cada palavra há uma experiência baseada no sensorial, sendo assim, a mesma palavra pode ter entendimentos diferentes em pessoas diferentes. Quanto mais buscamos melhorar a nossa comunicação, maior a assertividade nas nossas negociações. Algumas técnicas para aprimorar a comunicação verbal são o uso de âncoras positivas (uso de palavras, como lucro, ganho e qualidade) e o uso de argumentos indiretos. O uso de palavras como “não”, “prejuízo”, “problema” e “mas” pode causar reações negativas e frustrações. As palavras são usadas para transmitir informações, porém representam apenas 7% da comunicação. É a linguagem corporal que nos permite interpretar as atitudes interpessoais, muitas vezes em substituição, ou até mesmo em contradição, ao que está sendo dito. A comunicação não verbal pode ser entendida através da análise de gestos, postura, movimentos do corpo, dos olhos e da face, tom de voz, velocidade da fala e vestuário. O negociador que não sabe decodificar mensagens não verbais está perdendo 93% do que é comunicado. Em contrapartida o negociador que sabe decodificar mensagens não verbais pode negociar de forma mais eficaz, bem como empregar tais estratégias para facilitar o processo de negociação. Analisando a comunicação não verbal do filme, é possível tomar duas cenas como exemplo: Yuri encontra seu tio Dimitri para negociar a compra do arsenal soviético. Yuri tem uma postura confiante e otimista, enquanto seu tio apresenta uma expressão preocupada, pois tem medo que alguém descubra o esquema. Depois que o negócio é fechado, Dimitri passa a expressar satisfação, pois também lucrará com o negócio. Em um restaurante, Weisz tenta negociar uma parceria com Yuri, porém Yuri está com a vantagem e tem uma postura confiante. Weisz apresenta uma postura fechada, com feições de raiva e braços cruzados e, após algum tempo de conversa, apóia o punho no queixo mostrando atenção ao que Yuri fala. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Aspectos positivos observados: Nas negociações envolvendo Yuri é possível identificar suas habilidades de comunicação assertiva, seu poder de persuasão, seu raciocínio rápido sob pressão e seu autocontrole. Com relação à negociação entre Jack e Ava, um ponto positivo identificado foi a preparação do agente, levantando informações sobre a vida de Ava que pudessem ter apelo emocional. Sugestões de melhoria: Por se tratar de contrabando de armas, as negociações envolvendo Yuri se passam em ambientes violentos e de baixo grau de confiança. Um ponto de melhoria seria a escolha de um local neutro ou a presença de mediadores. Yuri precisava de ajuda nas negociações e escolheu seu irmão como sócio. Porém Vitaly era emocionalmente instável, não se sentia confortável no ramo escolhido por Yuri e acabou se viciando em drogas. Yuri não levou em consideração a instabilidade de seu irmão, o que acabou gerando uma grande discussão durante a negociação da forma de pagamento com o narcotraficante colombiano, culminando em um tiro em Yuri. Em outra ocasião, Yuri e Vitaly foram levados à Serra Leoa para uma negociação. Vitaly sabia que inocentes iriam morrer assim que as armas fossem entregues e se sentiu culpado, querendo acabar com a negociação. Este tumulto na negociação o levou a explodir metade da carga e causou seu assassinato. Apesar disso, Yuri conseguiu manter o controle emocional e finalizou a negociação. Yuri deveria ter aprendido, na primeira negociação, que Vitaly não era o parceiro ideal o acompanhar. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. O filme trata de negociações ligadas à compra e venda de armas contrabandeadas, em um ambiente violento onde não é esperado um comportamento ético. Este contexto é o oposto da minha realidade profissional. Dentro do meu ambiente profissional existe a necessidade diária de realizar negociações com atores internos e externos. Geralmente, os atores das negociações são os mesmos, por isso, é importante que se busque uma negociação integrativa, com a valorização do relacionamento. Mesmo o filme apresentando contexto oposto à minha realidade, é possível identificar nas negociações apresentadas pontos que devem ser adotados nas negociações realizadas no ambiente profissional: Comunicação assertiva (verbal e não verbal); Flexibilidade e cooperação, buscando sempre o melhor acordo possível para ambas as partes através do desenvolvimento de alternativas criativas; Seguimento das etapas da negociação (preparação, execução e controle); Aprendizado com as negociações realizadas.
Considerações finais
Realizando uma análise do desfecho da negociação entre Jack e Ava, pode-se considerar que Jack obteve sucesso através de sua preparação e tática adotada. Ava não acreditou quando Yuri prometeu que havia abandonado o negócio e o seguiu encontrando as provas necessárias para que Jack pudesse incriminá-lo. De uma maneira geral, Yuri também foi bem-sucedido em suas negociações. Apesar do assassinato de seu tio e de seu irmão, ele conseguiu alcançar seus objetivos de enriquecer e de conquistar Ava.  Mesmo após ser preso, existiu uma negociação velada entre o governo e Interpol, que resulta na liberdade de Yuri. Ele deixa claro para Jack, que é de interesse do governo que ele forneça as armas para os países. Este filme foi baseado na história do traficante russo Viktor Bout que, ao contrário de seu personagem no filme, foi preso através de uma operação secreta do governo americano e teve pena decretada de 25 anos de prisão. Através do filme, foi possível verificar a importância da negociação para o alcance dos objetivos. negociações
Referências bibliográficas
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