A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 4
Aluno: Adriano Lopes Mendes Lacerda	Turma: AERONACEAD_T0002_0619
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
Observar negociações pode ser uma boa estratégia para adquirir conhecimento na área e desenvolver habilidades necessárias a essa prática. Considerando tal perspectiva, nesta atividade, será objeto de estudo os processos de negociação identificados no filme O lobo de Wall Street, de Martin Scorses. O filme  estadunidense dirigido por Martin Scorsese, baseado nas memórias de Jordan Belfort, o best-seller de mesmo nome foi lançado em 25 de dezembro de 2013. Em 1987, Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) torna-se um corretor de ações em uma empresa estabelecida em Wall Street. Ele passa no Exame Série 7 e ganha sua licença de corretor, e em seu primeiro dia de trabalho, a empresa quebra após o dia que ficou conhecido como segunda-feira negra. Sem opção no mercado de trabalho para corretores, Belfort considera uma outra carreira, mas sua esposa Teresa Petrillo (Cristin Milioti) encontra um anúncio para corretor, emu ma pequena corretora de Long Island, que lida com ações tostão. A cena a ser considerada, mostra Belfort em uma conversa telefônica com um potencial cliente. Ele pretendia vender ações baratas de uma empresa de “fundo de quintal”, porém, com sua capacidade de argumentação, ele descobre um grande potencial de lucro e acaba fazendo fortuna no setor. O trecho, de aproximadamente 5 minutos, retrata uma cena típica de negociação, onde um dos lados aborda o tema através de dados que o outro lado não possui. Dessa forma, convence habilmente sua contraparte através de técnicas de negociação que serão estudadas e caracterizadas no presente resumo.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); No filme em estudo, Jordan e a equipe que o cercava caracterizam-se como uma das partes envolvidas. Tendo Jordan como precursor, que aprendeu com seu primeiro chefe, a arte de negociar e vender produtos através do telefone, utilizando-se basicamente do poder de convencimento para capturar clientes que são a outra parte envolvida, e fazer com que eles invistam suas economias em papéis ações que gerem rentabilidade. Ao analisar a negociação escolhida, é possível verificar que Belfort convence seu cliente de que ele é um aliado, ou seja, o cliente entende que terá um grande lucro e que seu corretor ganhará com isso também. Dessa forma, no processo, ele consegue influenciar a outra parte a ajudá-lo a alcançar sua necessidade, ainda que a necessidade do outro, apesar de atingida, não venha a ser considerada. Entendo, dessa forma, que o modelo de negociação é do tipo ganha-ganha de acordo como modelo da ilustração abaixo, com grau de complementaridade comum. [pic 1] O objetivo final era impedir que o detentor do dinheiro resgatasse seu patrimônio. Nesse momento, sua equipe sempre entratria com argumentos que levassem o cliente a reinvestir o dinheiro e, dessa forma, alcaçar o objetivo que era ganhar a taxa de corretagem da aplicação feita. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas Duas fontes claramente utilizadas por Jordan na cena em estudo são o poder da informação e o poder da persuasão. Utiliza-se das informações que possui como, por exemplo, o fato de que a taxa de corretagem ou o valor cobrado por seus serviços é de 50% do valor da operação, conseguindo dessa forma lucros astronômicos em cada negócio. Outra fonte de poder importante retratada é sua capacidade de persuasão em suas conversas telefônicas. O tom certo para “emocionar” e ganhar o cliente, facilmente convencia as pessoas a comprar ações “tostão” que trariam para ele lucro imediato. Sempre falando com tom firme e utilizando-se do força da palavra para convencer o outro lado da “mesa de negociação”. Ele também influenciava os atores que não estavam direto à mesa, seus funcionários, que o amavam. O engajamento e motivação de sua equipe traria benefícios a todos, mesmo utilizando-se da omissão da informação. Quanto às ferramentas e táticas de negociação, todas aplicadas eram friamente calculadas e os passos metricamente medidos de forma que Jordan sempre sabia com quem e com que estava lidando, tinha a informação que precisava e utilizava-se de pistas dadas pelo outro lado. Em um dado momento o cliente, empolgado com a possibilidade de altos rendimentos diz que com o dinheiro que ganharia poderia pagar a hipoteca da casa onde morava. Belford baseia o restante da conversa na tática da persuasão sustentada na possibilidade do cliente quitar suas dívidas com os rendimentos que poderia vir a ter se aceitasse o investimento de risco. Avaliação das etapas da negociação Sendo um processo que visa buscar um acordo altamente satisfatório para as partes, a negociação passa por três momentos que caracterizam as fases mais importantes – planejamento, execução e controle -, decompostos em estágios conforme a figura 2, extraída do livro texto disponibilizado, e que requerem ações diferentes. [pic 2] Na negociação em questão a passagem pelas fases e estagíos foram imperceptíveis ou inexistentes (apesar dele ter imediatamente percebido a possibilidade de altos ganhos quando o dono da corretora noticiou sobre o modelo de negócio), porém, certamente a equipe de Belford agia a todo momento utilizando-se dessas fases em outros momentos do filme, inclusive em momentos em que o dinheiro não estava envolvido, como na conquista de Margot Robbie e na tentativa de enganar o pai de Jordan em relação aos gastos exorbitantes da turma com drogas e prostitutas. Interessante salientar, quanto ao processo de execução, que o “lobo de wall street” sempre introduzia o assunto quando falava ao cliente, e controlava o processo de execução quando dizia que sua secretaria ligaria para o cliente para confirmar a transação (não existia secretária), demonstrando que dominava plenamente as etapas do processo de negociação. Descrição da comunicação verbal e não verbal O estilo de Jordan era muito positivo, com comunicação franca e entusiástica, olho no olho. Sua força de vontade, inteligência, rapidez de raciocínio, bom humor e capacidade de convencer qualquer pessoa a comprar o que ele vendia, mantinha seus clientes e seguidores sempre satisfeitos em suas negociações “ganha-ganha”. Sua entonação e capacidade de transmitir confiança eram tão boas quanto sua linguagem não verbal. Quando seu império começa a ruir e o FBI começa a investigá-lo, Jordan convida os investigadores para um encontro em seu iate de luxo e tenta, de todas as formas, utilizando suas técnicas de convencimento, fazer com que o policiais acreditem em sua inocência, porém seu esforço é em vão. avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Pude observar, como aspecto positivo, sua capacidade nata de negociar e convencer. Outro aspecto interessante é o estudo e percepção de cada cliente e capacidade de adaptação da abordagem. Seu empenho e força de vontade também são marcantes, inclusive sendo bem explorado pelo diretor do filme que retrata isso com muito humor. O foco no resultado e nos lucros e digno de nota e a cuidadosa avaliação de etapas o levou ao enriquecimento repentino. A sugestão de melhoria, por óbvio, seria a inserção da ética nos negócios. A falta de ética e transparência o levaram à falência e a prisão. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional Estabelecendo um paralelo com minha realidade profissional, identifico a questão da adaptação em relação às personalidades e características culturais de cada pessoa, assim como Belford fazia tão bem, falando palavrões com os amigos e funcionários e sendo muito polido ao telefone com clientes.  Outros aspecto interessante é o desafio de liderar os subordinados pelo convencimento e empatia. Os funcionários de Jordan o amavam. Essa questão na realidade nua e crua do dia a dia rotineiro é bem mais desafiador do que o filme retrata.
Considerações finais
Dentro do que foi abordado sobre o estudo da negociação, fica o ensinamento que a vida em si está repleta de processos negociativos. Desde o trato familiar com a esposa e filhos aos subordinados e superiores em nossas atividades profissionais. Devemos procurar o resultado que mais se aproxima do que queremos, porém temos que ter consciência que nem sempre conseguiremos. Acredito que sempre teremos um bom desfecho se buscarrmos a satisfação de ambas as partes,
Referências bibliográficas
Carvalhal, Eugenio do et. al. Negociação e adm. de conflitos. 5 edição RJ: Editora FGV, 2017.

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