A Negociação e Administração de Conflitos

INTRODUÇÃO

O trabalho a seguir tem como objetivo um resumo da máteria da disciplina negociação e administração de conflitos aplicada em sala, e uma breve pesquisa em artigos do assunto discutido em cada aula, afim de compreendermos os assuntos discutidos e melhor aborver-los.

NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

2.1 AULA 1 – Introdução ao processo de negociação: conceitos, importância e tipos de negociação;

A negociação tem o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. É necessário

habilidades humanas e técnicas, como persuasão, percepção (humanas). Escuta ativa, administração de tempo (técnica).

É um processo, aceitação de ideias, interesses, visando o melhor resultado possível.

Mesmo com a existência da Tecnologia daInformação que causa grande impacto no mercado, o relacionamento entre as pessoas continua sendo de grande importância.

Diariamente negociamos, seja com nosso cônjuge, nossa família, nossos, nossos líderes, equipes e parceiros.

A negociação é uma ferramenta que faz parte de uma metodologia

para alcançar metas e objetivos por meio de acordos e situações que tenham

interesses comuns e opostos.

Em uma organização, os colaboradores representam a empresa em um processo de negociação, os tempos atuais tornaram as habilidades de negociação mais fundamentais. Negociações abrangem todas as areas da empresa, antigamente as empresas eram mais verticalizadas, tinha muito mais hierarquias, hoje negociamos com mais frequencia e em diversos cargos.

Relações comerciais duradouras podem depender da utilização de uma estratégia de negociação. Com a nova estrutura organizacional o processo de negociação foi

impulsionado, e reúne todas as áreas das empresas e ajuda na gestão de conflitos.

Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar como a

Globalização, fusões, aquisições, alianças estratégicas etc.

Negociações envolvendo alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

As negociações podem ser de caráter comercial na compra e venda de bens e

serviços, podem ser políticas nos acordos entre cargos, privilégios e verbas, jurídicas em casos de discussões entre leis e gerenciais que lida com problemas internos, benefícios, reajuste de salário entre outros. Em qualquer setor sempre há uma negociação seja dentro do ambiente organizacional como na educação de um filho, faz parte do nosso cotidiano.

A negociação depende funameltalmente de relacionamento, baseado em três elementos:

COMUNICAÇÃO – Processo onde tem um emissor um receptor e os veículos que os levarão a negociação. (Muitas negociações não dão certo por falha de comunicação).

RAZÃO – Analisar com frieza, certeza, documentos e informações precisas.

EMOÇÃO

Conflitos: conceitos, causas e possíveis soluções.

Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e organizacional.

A existencia de diferentes grupo já cria conflito, diferenças de personalidade, metas, recursos compartilhados, atividades interdependentes. Do ponto de vista geral e opostos a natureza do conflito humano o conflito é considerado algo ruim, e os que produzem o conflito são perturbados. Porém o conflito é inevitável e não necessariamente prejudicial.

Exemplo: Equipe de vendas acha que a produção deveria ser mais rápida, e a produção acha que as vendas não deveria fechar contratos fora do cronograma. Ambos acreditam estarem certos, e o resultados são trabalhadores estressados.

Os níveis dos conflitos podem se definir como:

Nível 1 - Discussão – Quando o outro escuta

Nível 2 - Debate – Generalização

Nível 3 - Façanhas – Desconfiança – gerando possibilidade de conflito

Nível 4 - Imagens fixas – Fruto de experiências, fazendo que as pessoas assumam posições rígidas.

Nível 5 - Loss Of Face (“ficar com a cara no chão”) - Postura de continuar no conflito a qualquer custo.

Nível 6 - Estratégia – Processo de comunicação

Nível 7 - Falta de Humanidade – Comportamentos destrutivos

Nível 8 - Ataque de Nervos – Motivação para atacar e ser atacado.

Nível 9 - Ataques Generalizados – Vias de fato, onde alguma das parte se retiram ou é derrotada.

Weeks (1992) apresenta oito passos essenciais para a resolução de conflitos:

Criar uma atmosfera efetiva – Um quebra gelo, uma atmosfera onde os dois se sintam confortáveis.

1. Criar uma atmosfera efetiva – Um quebra gelo, uma atmosfera onde os dois se sintam confortáveis.

2. Esclarecer as percepções – Colocar na mesa o que cada um está enxergando.

3. Focalizar em necessidade individuais e compartilhadas – As duas partes serem beneficiadas.

4. Construir um poder positivio e compartilhado.

5. Olhar para o futuro e aprender com o passado.

6. Gerar opções.

7. Desenvolver degraus para a ação.

8. Estabelecer acordos de benefícios mútuos.

Citação pesquisa sobre Conflitos Organizacionais:

Há um episódio muito conhecido de um famoso seriado em que