A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: José Hermínio da Silva Filho	Turma: 0720_0_4
Tarefa: Observar atividades de negociação no filme “O poderoso chefão” e fazer um paralelo com a máteria estudada.
Introdução
A negociação é elemento importante no nosso dia a dia, seja ela na vida ou no ramo dos negócios, com base nisso essa atividade foi elaborada. A atividade é justificada pelo contexto social atual em que há grande necessidade da formação de líderes com capacidade de negociação. Assim o trabalho acadêmico tem como objetivo analisar os conceitos e ferramentas de negociação apresentados na primeira cena do filme “O Poderoso Chefão” dirigido pelo diretor Francis Ford Coppola.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Resumo da cena estudada     A primeira cena do filme “O poderoso Chefão” tem muita importância para o longa-metragem, pois nela é possível contextualizar a história que será contada ao longo do filme. Na cena inicial existe uma negociação entre Amerigo Bonasera (Salvatore Corsitto) e Vito Corleone (Marlo Brando). Bonasera tem a filha agredida por rapazes americanos da região e quer contratar os serviços da família Corleone para vingar-se dos agressores, porém Vito tem planos diferentes para a negociação, ele não quer o dinheiro oferecido por Bonasera, ele quer que as pessoas que o procuram devam favores a ele, pois assim poderá cobrá-los na hora certa. Atores da negociação Segundo Castro atores podem ser classificados com base nas diferenças e semelhanças de ideias e confiança. Na cena existem quatro personagens envolvidas Vito Corleonem, Amerigo Bonasera, Santino Corleone (James Caan) e Thomas Hagen (Robert Duvall), na qual Vito e Bonasera estão em uma negociação e Santino e Thomas estão de suporte para Vito. Vito e Bonasera estão como oponentes na cena, uma vez que segundo Castro tem confiança entre as partes, porém divergem com relações à ideias. Na cena Bonasera que pagar pelos serviços da família Corleone, já Vito tem outro objetivo não quer apenas dinheiro ele quer que seu oponente a dever um favor a ele. Demonstra-se claramente que existe confiança entre as partes, uma vez que Bonasera tem certeza que o serviço solicitado seria realizado de maneira que o agradava, Vito por sua vez confia que Bonasera irá pagar o favor devido quando ele necessitar. Quanto às ideias é notável que divergem em vários pontos, o primeiro que Bonasera quer pagar pelos serviços de Vito, a segunda a forma que ele quer que Vito execute o serviço. Vito nega ambas as solicitações, pois não quer dinheiro, mas sim que aquele que está lhe pedindo ajuda fique devendo um favor, quanto ao serviço prestado Vito não entende como justo a solicitação feita e dá uma nova sugestão. Quanto aos outros dois atores da cena, Santino Corleone, cujo o vulgo é Sonny, e Thomas Hagen, no qual é conhecido como Tom; estão como aliados em uma negociação de Vito, pois segundo Castro aliados são aqueles, cujo as ideias convergem e existe confiança entre as partes. Fontes de poder Na cena estudada são vistos uma série de fontes de poder, são elas: Recompensa: É nítido que Vito tem algo na cabeça e quer chegar no seu objetivo, ele não aceita receber o pagamento em dinheiro, uma vez que, Bonasera poderia oferecer algo mais importante para ele futuramente se ficasse devendo um favor para Vito. Investimento: O chefe da família Corleone soube escutar antes de agir, Bonasera cometeu um erro grave em uma negociação, demostrou uma questão emocional, podemos ver isso em sua voz tremida e no seu choro, além disso leva-se sentimentos no pedido feito. Vito entendeu que Bonasera aceitaria qualquer negócio proposto por ele. Coerção: O ponto que fez Bonasera fazer um pedido a Vito, foi justamente a necessidade de ajuda, a qual só poderia ser feita pelo Padrinho, este por sua vez, faz questão de demostrar que ele precisa mesmo dele, pois nenhuma outra fonte poderá oferecer algo semelhante. Legitimidade: Por mais que a cena passa-se mostrando o ponto de vista de um mafioso, é usado fator lei e justiça, primeiro que Bonasera comete o erro de dizer que a polícia não cumpriu a lei, enfraquecendo seus argumentos futuros. Segundo que Vito indica que não era justiça matar os responsáveis pela a agressão da filha de Bonasera, uma vez que, os rapaz que a agrediram não a matou. Riscos: Bonasera foi corajoso ao ir contra seus princípios para chegar aos seus objetivos, também sabia que sofreria uma derrota, seja em receber um não como resposta, ou ficar devendo um favor para a família Corleone. Persuasão: Vito a todo momento foi persuasivo, em nenhum momento foi questionado por Bonasera, mesmo quando ele discordava, a segurança imposta por Vito faz Bonasera não ter argumentos. Ferramentas Uma ferramenta utilizada por Vito muito interessante foi o apoio de duas outras pessoas, isso causa uma intimidação ao oponente. Já Bonasera, embora não apareça na cena, e mesmo que empiricamente fez um quadro de interesses. Táticas É perceptível que para chegar a um resultado positivo Vito utilizava algumas táticas de negociação, é possível ver duas táticas muito nítidas na negociação entre Vito e sua contraparte. A primeira delas é a intimidades, que seguindo informações de Viddia (2018) o negociador se aproxima da contraparte no intuito de obter vantagens, vemos que Don Corleone utiliza esse método ao falar que Bonasera não o chama de amigo e que a sua esposa é madrinha da filha de Bonasera. Pode ser verificado ainda a tática de local impróprio, pois segundo Viddia (2018), ao levar seu oponente para um local no qual ele se sinta desconfortável, pode facilitar uma aceitação de suas solicitações. Na cena esse tipo de método fica claro, uma vez que, Vito faz suas negociações em sua casa acompanhado de mais dois membros de sua família. Etapas de negociação Etapa de planejamento Ao longo do texto demonstra uma série de erros e acertos na cena estudada, muito disso está localizada na etapa de planejamento, porquanto seguindo informações de Castro (herotopo) “A presa gera erro em todas as coisas” e quanto menor for o número de erros a chance de êxito é maior. Bonasera erra muito nessa negociação, mas ele tinha um objetivo e sabia o que Vito queria, sabia a pior hipótese, que era uma negativa; sabia a melhor hipótese, que era Vito aceitar tudo o que ele solicitasse ou oferecesse, uma falha no planejamento foi não ter pensado na solicitação que viria de Vito, se ele tivesse planejado melhor isso, poderia usar uma abordagem mais amigável. Mas podemos dizer que Bonasera tinha planejado a negociação, embora não conseguiu executar como planejado. Vito por sua vez foi muito competente ao planejar a negociação, primeiro que estava em vantagem pelo local escolhido na negociação, segundo que ele já tinha as informações que Bonasera passaria para ele. Além disso Don Corleone trouxe mais duas pessoas para intimidar seu oponente e vemos que dá certo, pois vemos que Bonasera fica acuado quando seus três rivais levantam-se e se aproximam dele, consta-se ainda a sinergia causada pelos três aliados e confiança demonstrada no Padrinho. Etapa de execução Nota-se que execução de negociação do Don Corleone foi perfeita, ele planejou os passos que seguiria deu oportunidade do seu oponente se perder na negociação e conseguiu exatamente o que queria na negociação, ainda saiu com aparência de generoso, pois ambos saíram ganhando com a negociação. Vito traz um repertório interessante como preliminar ele usa do método de só escutar, deixar que sua contraparte fale e possa cometer erros, ele abre a negociação perguntando o que Bonasera quer, continua explorando através de questionamento e demonstração de legitimidade nas palavras, por fim, encerra com uma negociação ganha-ganha, mas claro melhor para ele. Bonasera por sua vez não teve o mesmo desempenho, embora tenha conseguido seu objetivo de vingança, acabou perdendo parte dos seus pedidos no caminho, muito se deve a uma preliminar desastrada, no qual ele se expos muito, abriu a negociação com um pedido, sem explorar as possibilidades e encerrou com um bom negócio, mas mais pela bela atuação de seu oponente do que pela dele, contudo, saiu com algo que não queria, ele saiu devendo um mafioso e isso para ele não era interessante, embora tenha conseguido um bom negócio não conseguiu se livrar do grande valor a ser pago. Etapa de Controle Segundo Castro (Robert Louis Stevenson) “Não julgue seu dia pela colheita que você faz, mas sim pelas sementes que você planta”. O controle da negociação foi feito através de confiança, pois ambas as partes cumpriram o combinado, mas além disso, vemos que essa negociação, plantou novas sementes, pois além de conseguirem o que queriam, Bonasera quis fazer novos negócios com a família Corleone, o que demonstra que houve um bom resultado da negociação da cena inicial do filme. Comunicação verbal e não verbal Temos na negociação estudada o acerto e o erro na comunicação verbal, o erro parte de Bonasera, ele traz um problema e não uma solução, Vito tem que perguntar o que ele quer, o que não é bom, ser negativo em uma negociação não é bom. Já por outro lado Vito tem uma boa conduta ao não dizer um não explicito, ele nega o assassinato dos homens que foi solicitado por Bonasera, mas não nega, apenas justifica que aquilo não seria justiça, o que passa um ar positivo para negociação. A comunicação não verbal na cena é bem traduzida em alguns pontos, há o choro e a demonstração de sentimento, algo que não pode haver em uma negociação, há ainda a calma e o controle de Vito ao receber as solicitações. Algo muito interessante na cena é que certa parte Bonasera levanta-se e fica em pé olhando de cima para baixo para Vito, na intenção de intimidá-lo, porém Vito mantém o controle e não se desestabiliza, ainda usa uma técnica muito usada por leões, ele levanta e ao mesmo tempo seus aliados levantam também e caminham em direção de Bonasera que nitidamente sente-se acuado e prontamente aceita as solicitações dadas. Aspectos positivos da negociação e sugestão de melhorias Um ponto positivo da negociação foi o planejamento feito antes pelas duas partes, como já foi falado as duas partes se prepararam, uma das partes executou com maestria o planejado e usou todas as ferramentas para uma boa negociação. As melhorias ficam para a execução da negociação por parte daquele que vai solicitar o serviço, embora tenha feito um planejamento prévio, não conseguiu seguir uma boa execução. Além disso pode ser levado em conta os erros com a comunicação verbal e não verbal. Outro aspecto muito importante foi a conversa preliminar que não existiu por parte de Bonasera, se ele tivesse sido mais amigável teria aberto um leque maior de negociação. Paralelo com a minha realidade profissional Recentemente recebi um feedback que trouxe que eu trago mais problemas que solução para minha gerência, embora eu nem precisasse levar o problema, pois sempre tenho a solução, a cena representa bem isso, acredito que se Bonasera tivesse levado apenas soluções ele poderia ter conseguido mais vantagens na negociação.
Considerações finais
A cena estudada traz muita informação de negociação e nos faz refleti sobre métodos e condutas em uma negociação. Vale ressaltar que a cena foi planejada justamente para demonstrar essa assertividade por parte do Don Vito Corleone e a fragilidade de um ítalo-americano, representado por Bonasera, por isso a cena é um marco do cinema e das negociações. Pode ser ressaltado que a negociação da cena nos leva a várias frentes de fonte de poder e métodos utilizados por negociadores experientes. Tal cena pode no alerta para erros que não devemos cometer e nos fazer melhorar em nossa negociação.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e administração de conflitos. FGV VIDDIA. Táticas competitivas de negociação. 2018. Disponível em . Acesso em 15 ago. 2020.

        

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