A Negociação e Administração de Conflitos

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Nome do aluno: Talita Chiossi

MBA Gestão Empresarial

Negociação e Administração de Conflitos

1. Explique como negociar com cada um dos perfis: Fogo, terra, água e ar.

Fogo: este perfil valoriza a ação, é ligado em resultados, planejamento, atitudes práticas e decisões rápidas. É um perfil autoritário, é impaciente com as pessoas, em suas conversas é muito direto e franco sobre acontecimentos, situações e pessoas, tem um perfil objetivo, decidido e assertivo.  É muito focado em analises críticas, gosta de estar bem informado, entende dos componentes técnicos e discute de forma racional, gosta de dados e trabalha com números e estatísticas, é matemático, as decisões são baseadas em números, exige qualidade, prazo, custo e trabalho bem executado.

O perfil fogo é frio e reativo, é visto como autoritário, arrogante e desconfiado.

Para se comunicar com o perfil fogo deve se ficar muito atento ao sentido lógico, entender as razões e o ponto de vista, falar frases utilizando linguagem correta e ordem lógica, usar maior número de informações técnicas, utilizar expressões como análise, examine, avalie. Evitar conversas prolongadas, falta de dados e clareza, conteúdo sem lógica, e não entrar em discussões sobre sentimentos pessoais.  

Terra: este perfil tem capacidade de desenvolver e operacionalizar ações de forma organizada e planejada. Organiza os fatos e trata de forma cronológica, é detalhista em procedimentos e processos, autodisciplinado, perfeccionista, meticuloso, sequencial e preciso. O perfil terra exige que se cumpra um cronograma, mantendo o ambiente organizado e ordem nas coisas, planejando, estabilizando, dando atenção a todos os detalhes, deixar tarefas estruturadas passando segurança. Este perfil valoriza dados e fatos, lógica e ordem, é voltado em seguir as regras estabelecidas, é metódico, sistemático, organizado, previsível, reservado, inspira confiança, não gosta de correr riscos. Tem facilidade em encontrar falhas e lidar com documentos escritos, a habilidade na comunicação é para dar informações detalhadas, é firme nas decisões que toma não sendo influenciando por emoções, lida muito bem com pressões no trabalho e exige perfeição nas suas atividades e de seus liderados. É visto por outros como perfil indeciso, com demora na tomada de decisões e impessoal porque é cuidadoso demais, se preocupa com os mínimos detalhes, é frio nas negociações e pouco dinâmico.

Para facilitar na comunicação com o perfil terra apresente gráficos, mapas, quadros, planilhas, planeje a sequência de argumentação, inicie com premissas e finalize com conclusões. No momento da negociação não altere a pauta da reunião, tenha clareza na apresentação dos dados, fale em um ritmo calmo, tenha organização com materiais como nos orçamentos, este perfil precisa de segurança técnica para tomar decisões.

Água: este perfil tem capacidade de socializar e comunicar-se, é influente. Sente os fatos, trata de forma expressiva e interpessoal, coloca sentimento á frente da razão. Gosta de trabalhar em equipe, desenvolver relacionamentos, ministrar treinamentos, gosta de repassar ensinamentos, observa e compartilha ideias, convencer as pessoas, resolver problemas com clientes, tem perfil informal, afetuoso, amigável e sensível a necessidades das pessoas, demonstra compreensão pelo próximo, estimula a cooperação e é paciente. Se comunica bem, envolve as pessoas emocionalmente fazendo com que desenvolvam seu trabalho. É visto como manipulador, político e sentimental em excesso, foge de decisões mais rígidas, mistura fatos com emoções, tendendo a ser impulsivo e pouco assertivo.

Para negociar com este perfil use emoções e sentimentos, ouça e incentive-o a falar, estabeleça vínculos pessoais, procure saber quais seus interesses, mantenha muito contato, chame pelo nome, a abordagem deve ser impessoal, evite ambientes desconfortáveis. Utilize da linguagem hipnótica.

Ar: este perfil tem capacidade de inovar, criar novas ideias e empreender. Visualiza os fatos e trata os de forma intuitiva. Gosta de se arriscar, criar soluções, fazer projetos, causar mudanças, trazer novidades, lidar com futuro, é um perfil espontâneo, valoriza a liberdade, gosta de lidar com insights, despreza detalhes, usa metáforas, tem visão macro, é especulador, corre muitos riscos, é imaginário e impetuoso, quebra regras desafiando normas e políticas, imprevisível, não gosta de rotinas. É visto como perfil distraído, sonhador e pouco prático, pois inicia muitos projetos e não consegue finalizar todos.

Para se comunicar com este perfil fale rápido, e utilize de linguagem hipnótica, palavras como imagine, suponha, é possível, as ideias, possibilidades, etc. Ouça e crie espaço para as possibilidades, esteja aberto para alternativas de abordagem, evite repetir, tenha material visual para apresentar, visão geral do negócio, evite levar a reunião conforme está na pauta seja descontraído mantendo o foco no assunto.

1. Explique, através de um exemplo prático, como utilizarmos a linguagem hipnótica em uma negociação.

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