A Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: 1,2,3 e 4
Aluno:	Turma: 1
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
A negociação é um ato do nosso cotidiano, está presente nas coisas mais simples ou estratégicas. O indivíduo negocia a todo instante, seja no âmbito profissional ou pessoal, com familiares, amigos e demais relacionamentos, ou até mesmo no comércio para adquirir algo.    Saber negociar é uma habilidade que não são todas as pessoas que possuem, mas é possível desenvolver com estudo, treinamento e algumas técnicas. Do ponto de vista corporativo, o profissional que possui características de um bom negociador é bem valorizado, pois essa competência faz com que a empresa consiga bons resultados.      Para essa atividade escolhi falar sobre o filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter, assim como os demais filmes relacionados possui uma mensagem muito bacana, onde envolve a negociação entre as partes a fim de atingir um determinado objetivo.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada.    O filme inicia apresentando um time masculino de basquete de uma escolar pública e a chegada de um novo técnico com visão totalmente diferente do que os meninos estão acostumados.    Durante apresentação o técnico Carter se deparou com a falta de disciplina, má conduta e problemas sociais enfrentados pelo time e decidiu colocar regras duras para continuar os treinos, passando neste momento a negociar com os jogadores, que não aceitaram muito bem as novas obrigações impostas a eles. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação). A negociação ocorre principalmente entre o técnico (influenciador e decisor) e jogadores do time de basquete (decisores), entretanto, existem outras partes que participam como bloqueadores da negociação como os demais professores e alguns pais dos alunos, por outro lado existem alguns apoiadores do técnico como a esposa, o antigo técnico e alguns responsáveis de alunos que desejam que o treinador continue com os métodos de ensino rigorosos. “Essa classificação não é um rótulo eterno para qualquer das partes envolvidas e que mesmo durante o processo de negociação, e até sob a influência das informações obtidas pela participação no processo, uma ou mais partes envolvidas podem “mudar de lado”, alterando ou simplesmente alternando o seu posicionamento quanto às ideias e à sua percepção quanto à confiança. O que importa é identificar a forma de atuação dos envolvidos, a fim de manter o relacionamento de acordo com a posição em que cada parte se encontra.” (CASTRO; MARCELA, 2018, p. 70). Diante do exposto na citação acima, considero que os jogadores poderiam ser relacionados como adversários também, porém, optei em classifica-los como Oponentes, pois em determinados momentos do filme, o time fica ao lado do técnico ou concorda com as suas diretrizes, mas mesmo assim, possuem divergência nas idéias. Aliados: Esposa de Carter e antigo técnico do time. Oponentes: Diretora da escola e jogadores Meros intermediários: não se aplica Adversários: professores e alguns pais dos alunos Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas.    Como fontes de poder, identifiquei principalmente as duas abaixo: Recompensa: trocas, concessões, barganhas Investimento: tempo, dinheiro e energia    De acordo com o material de aula, em uma negociação é preciso identificar as necessidades da outra parte para assim satisfazê-la, para isso, aplica-se o poder de recompensa com intuito de realizar uma troca para que o outro lado aceite as condições impostas. No caso do filme, o treinador identificou a necessidade de cada jogador e apresentou algumas concessões para continuarem os treinamentos, como frequentarem as aulas e tirarem boas notas, além de se vestirem adequadamente e terem disciplina para alcanceram bons resultados nos jogos, inclusive fez com que todos assinassem um contrato comprometendo a cumprir essas barganhas.    Em relação ao investimento, conforme descrito na apostila da matéria, se houver alguma questão emocional ou um problema prático, é preciso deixar para o final da negociação. Durante o filme, o técnico manteve firme suas regras, os jogadores investiram tempo e esforço nos treinos e exercícios e como resultado foram ganhando os jogos, tornando-os invictos no campeonado, isso deixou o time mais relaxado e acreditando que estaria tudo ganho já, porém, quando o treinador descobriu que os alunos não estavam frequentando as aulas e as notas estavam baixas, suspendeu imediatamente os treinos e participação nos jogos, com isso, conseguiu fazer com que todos se empenhassem para ir atrás dos estudos e continuarem jogando, pois já tinham vencido todos os jogos e próximos de vencerem a competição. Avaliação das etapas da negociação.    Conforme aprendido em aula, a negociação precisa iniciar por um planejamento, pois irá proporcionar ao negociador uma melhor visão da situação e assim preparar alguns cenários, pois caso alguma negativa ocorra durante a abordagem com a outra parte, é preciso demonstrar controle para revertar a situação com uma boa argumentação.    Considerando as cenas do filme, acredito que somente o treinador estava preparado para a negociação, pois conseguia argumentar sempre que era confrontado e em seguida apresentava as alternativas e deixavam os jogadores sem saída. Como principais etapas do planejamento realizadas pelo técnico, destado a coleta de dados sobre a outra parte, Identificação dos principais assuntos e fazer planos para cada um isoladamente, criação de uma pauta com a sequência mais conveniente e submeter antecipadamente para todos os envolvidos na negociação e Identificação das suas alternativas para o caso de não acordo (Macna).  Durante o planejamento, o negociador precisa determinar o Macna, que segundo a apostila é o limite ou até onde é possível conceder, pois no calor da negociação é possível que a outra parte coloque pressões ou tentações que façam o negociador aceitar sem pensar muito bem.  Sendo assim, para seguir em uma negociação é fundamental ter em vista um Plano B. Descrição da comunicação verbal e não verbal.    O filme apresenta diversas vezes a comunicação do técnico com os jogadores, ou seja, ele utiliza muito mais a comunicação verbal, pois pretende sempre reforçar suas ideias e condições. Em alguns casos utiliza de gestos e expressões para enfatizar sua insatisfação. “Palavras evocam lembranças, que evocam emoções, que evocam expressões faciais e outras reações. Por esse motivo, a comunicação verbal do negociador deve ser estruturada de forma a evitar sentimentos e reações negativas.” (CASTRO; MARCELA, 2018, p. 43). Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias.    Como pontos positivos destacam a boa argumentação do técnico em expor seus objetivos e exigências para que os treinos ocorram e os jogadores continuem no time e a coleta dos dados sobre a outra parte para que conseguisse traçar um planejamento da sua negociação.    Por outro lado, acredito que faltou ouvir o outro lado, pois em uma negociação não precisa ser o “dono da verdade” e ser autoritário e acredito que no caso do filme a negociação ficou mais do lado do técnico, pois como ele tinha o objetivo de mudar a vida dos meninos, não aceitava perder aquela batalha. Neste caso existe uma comoção e um bom resultado no final.   Se em uma negociação iniciar com confrontos, pode terminar como fracasso. O negociador precisa entender que se trata de um relacionamento que muitas vezes será duradouro, então, o melhor cenário é manter um ambiente tranquilo e aberto para que todos possam falar e colocar suas visões. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.    A negociação é uma das minhas atividades principais, pois atuo na área de compras, que tem como objetivo realizar contratações com fornecedores idôneos e que apresentem as melhores condições comerciais para a empresa.    Tenho 12 anos de experiência na área e já tratei diversos processos que nem sempre foram como eu esperava, porém, é preciso ter sempre o plano B, como indicado em aula, em muitos casos é preciso ceder para o ganha-ganha ao invés de estressar a negociação. Como dito acima, é preciso lembrar que existe um relacionamento envolvido e muitas vezes a outra parte é importante e fundamental para o negócio.
Considerações finais
Os filmes sugeridos para fazer este trabalho são de grande relevância e já havia assistido alguns, porém, preferi assistir um que não havia visto ainda para poder ter uma opinião mais formada e conseguir encaixar os conteúdos aprendidos com a matéria ao longo das cenas.    O tema negociação é muito amplo e difícil de apontar o que é certo ou errado, pois tudo depende das circunstâncias, com quem está sendo negociado, prazos, o que se ganha e perde, mas acredito que existe uma regra fundamental para todos que desejam ser bons negociadores: planejar as estapas, desenvolver habilidades de comunicação e entender qual o limite que se pode chegar.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Data completa 2018. Apostila. FGV IDE In Company Management Online. E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo I – Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Acesso 05/05/2021. E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo II – Negociação: aspectos relacionais. Acesso 10/05/2021. E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo III – Negociação: aspectos substantivos. Acesso 17/05/2021. E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo IV – Negociação: aspectos processuais de execução. Acesso 18/05/2021. Coach Carter - Treino para a Vida. Direção: Thomas Carter. Produção de Paramount Pictures. Estados Unidos: Paramount Pictures. Netflix

        

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